聚焦营销：资产配置和期缴保险营销策略

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

随着资管新规等各项监管要求落地执行，利率市场化和产品同质化愈演愈烈，银行网点的实战营销能力必将面临更严峻的挑战。

在期交保险产品的营销中，理念沟通、需求引导，丰富多彩的营销技巧，如何能够转化为真实的生产力？在营销的道路上，如何去向准客户快速呈现我们的产品优势，并让其容易理解和接受，将是直接决定结果的“最后一公里”。

天下武功，唯快不破；一步领先，步步领先。让我们暂时忘记那些复杂繁琐的流程和话术，通过本课程的学习，以全新的思路和高效、简洁的产品呈现，实现销售人员“说得清”、客户“听得懂”、双方“记得住”的产品营销效果，彻底打通期交保险营销成功之路上的“最后一公里”！

课程收益：

● 树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户邀约难和营销难的问题；

● 教会行员一整套资产配置技巧，帮行员理清资产配置的思路和方法，提升产品配置的能力；

● 帮助销售岗位形成用客户思维去理解和展现期交保险产品的习惯；

● 帮助销售岗位梳理重点期交保险产品，编写易学易用、高效简洁的产品话术。

课程对象：

个金零售条线的理财经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟

课程大纲

引言：为什么学了那么多道理，营销还是那么难

1. 从理念沟通，到最终成交，有道绕不过去的墙

2. 营销不是一个人的战斗，而是一个团队的战役

第一讲：邀约篇——高效的电话邀约流程

一、优化呼出清单

1. 客户名单准备的原则、事项和工具

1）名单准备的“三配”原则：数量匹配、来源搭配、动态调配

2）名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标

3）名单准备的核心工具：电话呼出清单

2. 客户筛选与标签运用

1）目标客户的来源：数据库营销与产品画像

2）标签的运用：客观+主观

案例学习：重点期交产品优选客户和非优选客户画像分析

3. 切入理由

1）理由的来源：系统提供、主动发起、市场产生

案例学习：某银行的电话营销呼出理由列表

2）切入理由选择的三大原则：有关联、带感情、能转换

案例学习：邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同

4. 电话预期目标设定的重要性与必要性

5. 关键工具实操练习：电话营销呼出清单

二、电话营销实战九步流程

1. 自我介绍

2. 客户破冰

3. 确认状态

4. 说明理由

5. 强化要点

6. 异议处理

7. 再次强化

8. 确定时间/添加微信

9. 礼貌结束

三、电话营销事后跟进

1. 电话营销的自我检视

2. 关键工具实操练习：电话营销回听自评表

第二讲：专业篇——专业的资产配置流程

一、面谈前准备

1. 面谈前准备八部曲

2. 准备工作检视表

二、破冰暖场阶段

1. 不同客户有不同的自我介绍

2. 介绍流程，体现专业、利益与尊重

案例学习：某股份行的“财富体检”开场寒喧全流程分析

3. 需求沟通阶段KYC

1）提前准备：分析第一+询问第二

2）高手的KYC是一个验证猜测的过程

案例学习：数据库里的存量客户怎么列KYC清单

3）KYC三步曲

案例学习：爱看NBA的陌生客户怎么KYC

4）KYC万金油

三、资产检视并提出建议

1. 资产配置专业工具的使用说明

2. 六大类客户的资产配置切入

3. 一块饼看清大类缺口

案例学习：资产检视切入话术

四、方案呈现阶段

1. 满足需求——切入单一产品或产品组合

1）不要让所有的努力毁于临门一脚

2）传统难点与痛点

案例学习：屡败屡战，屡战屡败，都是“比较”惹的祸

2. 思路与出路

1）客户购买决策三要素

2）好用的FABE营销法如何运用于银行

实战练习：银行重点产品FABE法则实战练习

3）结构化思维和电梯法则

3. 银行产品高效呈现方法“1-3-6”及实战运用

五、资产配置的后续追踪

1. 配置资产高覆盖的客户群

2. 配置资产低覆盖的客户群

第三讲：分析篇——关于银行期交保险产品营销，你必须知道的事

一、所有营销的共性

1. 客户购买产品的决策心理研究

1）产品的价格优势

2）产品的性能优势

3）产品的附加优势

2. 最有效的产品呈现方式

1）虽然有点老套，但必须要先了解的FABE

2）麦肯锡都在用，而且的确有效的“结构化表达”

3）同样来自麦肯锡的“30秒电梯法则”

案例学习：瓜子二手车直卖网的经典版广告

二、 万变不离其宗的客户营销流程

1. 存量客户营销链条

2. 流量客户营销漏斗

3. 产品呈现是成功营销链条上的关键环节

1）把产品说清楚，展现专业基本功

案例学习：同一个客户同一款期交保险，成交金额多10倍

2）对问题有准备，把握销售主动权

案例学习：理财经理两周成交11单期交期交保险

第四讲：方法篇——高效、简洁的期交保险产品呈现方法，“1-3-6”解读

一、高效期交保险产品呈现的判断标准

1. 一对一营销场景

1）销售人员视角：说得清

2）客户视角：听得懂

3）共同视角：记得住

2. 网点联动营销场景

1）有效联动的特点：简单化、流程化、标准化、制式化

2）让绝大多数员工动起来

3）让旺季产品覆盖绝大多数客户

二、什么是“1-3-6”

1. “1-3-6”的整体结构

2. 深度解读“1”——快速切入

3. 深度解读“3”——产品呈现

4. 深度解读“6”——问题处理

案例：产品异议问题处理实例（期交保险产品）

三、期交保险产品实战解析

1. 期交保险——保障类（重疾、医疗、驾乘等）

2. 期交保险——终身寿险

3. 期交保险——年金类

4. 趸交保险

实战：期交保险产品实战话术编写与练习

课程收尾：回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案；答疑解惑、结语

苏老师

苏黎老师 零售银行产能提升专家

● AFP国际理财师

● 14年银行零售个金条线培训辅导经验

● 多次获得招商银行总行五星金牌讲师

● 曾任职招商银行、招商信诺保险，历任省级机构培训负责人、省级机构业务部门负责人、省级机构总经理室成员

● 擅长领域：银行网点零售转型、开门红、厅堂营销、客户开发和维护、理财经理核心技能训练、个金营销管理

导师风格：

■ 专注于研究，14年潜心研究银行零售模式，服务全国300余家银行，受益者30000余人，培训满意度98%以上；

■ 致力于实战，14年银行业一线培训和辅导，辅导后银行同期复杂产品销售产能提升300%；

■ 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例300余个，融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓；

■ 目的在产能，营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能产生业绩。

系列培训代表项目：

■ 2015年4月，受聘于工商银行江苏省分行，进行“赢战厅堂”网点项目辅导： 4月，给12个网点；7月，28个网点；8月，19个网点；2016年3月持续为34个网点，针对大堂、高低柜员和理财经理开展的期交保险的营销技能提升培训，期交保险同比增长310%。

■ 2017年8月，受聘于江苏银行淮安分行，进行“一点一策”网点项目辅导：为 32个网点，依据各网点的不同情况给予针对性的培训和辅导，因培训效果明显，继而续聘于2017年10月—2018年1月，开展网点负责人系列培训。

■ 2018年4月—6月，受聘于江苏银行无锡分行，进行“效能提升项目”网点项目辅导： 10个网点，针对网点负责人、理财经理、大堂和高低柜开展的全量客户开发的系列培训，因培训效果明显，继而续聘开展下半年培训。

■2018年8月—11月，受聘于江苏银行无锡分行，进行“综合实力提升项目”网点项目辅导： 10个网点，针对网点负责人、理财经理、大堂和高低柜开展的零售网点管理、客户开发、营销技能提升的系列培训，现仍在培训过程当中。

精品课程：

《把握时间窗口、抢占产能高地》

《精准营销：细分客群经营和需求导向营销实战技能提升》

《聚焦营销：资产配置和期缴保险营销策略》

《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》

《理财经理全场景营销能力实战攻略》

《全量客户开发全流程》

《数据库营销—存量客户维护与经营》

部分合作银行：

工商银行：北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡阳分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江苏南通分行、江苏扬州分行、天津分行、淮安分行、广东省分行、武汉分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

农业银行：浙江杭州分行、浙江绍兴分行、浙江宁波分行、浙江湖州分行、江苏省分行、云南省分行、贵州省分行、江西省分行、重庆市分行、福建泉州分行、湖南益阳分行……

中国银行：广东省分行、湖南邵阳分行、湖南岳阳分行、江苏省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉兴分行、……

建设银行：浙江杭州分行、广东省分行、上海分行……

交通银行：浙江杭州分行、浙江绍兴分行、浙江丽水分行、江苏省分行、湖北襄阳分行、广东省分行、山东省分行……

邮政储蓄银行：江苏张家港分行、江苏扬州分行、湖北十堰分行、山东东营分行、山东淄博分行、安徽省分行、广东佛山分行、广东肇庆分行……

股份制商业银行、城商行：招商银行、民生银行、浦发银行、兴业银行、中信银行、江苏银行、宁波银行、杭州银行…….

农商银行、村镇银行：永康农商行、马鞍山农商行、上饶农商行、山西村镇银行……

部分学员反馈：

相见恨晚，早点认识就好了。现在把之前想做但不知道怎么做的一点点拾回来，相信会比之前做的更好，请苏老师监督。

——农业银行云南省分行某网点负责人

希望今天学习的理财经理核心技能提升训练能在我未来的工作中生根发芽落地开花。

——工商银行南通分行某理财经理

苏老师的几场网点负责人的专题培训，让我受益匪浅，找到了平时工作中为什么难以提升小伙伴积极性的原因。我想，今后与同事的沟通中，需要更积极的运用老师说到的技巧和方法，提升团队凝聚力，共同打造绩优网点。

——江苏银行无锡分行某网点负责人

通过本次省骨干负责人第一阶段的培训，从苏老师这里学到了很多很实用的知识，身心愉悦、收获良多。今后的工作中，有方法和工具可以用了，很棒。

——江苏银行淮安分行某网点负责人

通过今天苏老师的授课，我知道了怎样找寻重点客户，知道了我接下来应该往哪个方面努力，希望未来在实战中积极运用，产出更多的业绩。

——邮储银行张家港分行某理财经理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com