债券类产品与顾问式营销

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课程背景：

债券市场是金融市场最重要的组成部分之一，也是涉及金融技术最多的领域之一。对于金融机构的从业人员，尤其财富管理领域的从业人员，充分理解债券市场是非常重要的，因为债券市场不仅仅债券型基金的底层资产，更是银行理财产品的主要底层资产。但现实是很多从业人员对债券市场一知半解，主要体现：对债券的认知，还停留在债券=国债的阶段，殊不知市场还有大量的信用债，而这类信用债的风险并不低；认为以债券为底层的银行理财产品/债券型基金是绝对安全的，不存在亏损的风险；大致知道股债有一定的跷跷板效应，即股票好（差），则债券差（好），但却不知道存在股债双熊（牛）的情况……

本课程将协助您和团队重新梳理债券市场，力争做到：

“理论有系统”，要求把债券的来龙去脉阐述清楚，具体包括定义、种类、定价、估值、风险控制手段、相关衍生品、收益来源、以债券为底层的产品等等；

“实操有路径”，课程中将重点阐述中国债券市场的格局及监督机制，并借此理解中国债券市场自身的运行规律和亟待改进的地方；

“训练有效果”，一则通过与顾问式营销的实操流程做深度结合，二则通过真实的高净值客户配置案例，让学员充分训练到债券型产品在财富管理中的运用流程和具体话术。

相信通过本课程的训练，学员将被赋予更系统、更深刻的债券市场、债券产品认知，并融合顾问式营销、资产配置等框架，以兼具专业高度和平实语言的方式服务客户或提供咨询。

课程收益：

● 深刻体悟债券产品解读能力与顾问营销充分融合的重要性以及关键节点；

● 系统学习债券定义、种类、定价、估值、风控、相关衍生品、收益来源；

● 理解中国债券市场的格局及监督机制，掌握其运行规律和亟待改进地方；

● 高净值客户配置债券产品的案例分析，让学员生动学习流程和具体话术。

课程对象：

金融机构（银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等）需要学习债券类产品的职场人士，尤其适合需要服务中高净值客户的金融人士。

课程方式：沙盘+游戏+视频+案例+理论+实操+演练+角色扮演

课程模型：

课程大纲

第一讲：债券理论基础

一、债券的基本要素

二、债券定价（一级市场）

1. 票面利率的确定

2. 路演与询价

3. 一级半市场

三、债券估值（二级市场）

1. 到期收益率

2. 即期收益率

3. 收益率曲线/曲线结构

4. 全价与净价

第三讲：债券种类划分

一、按发行主体分类

1. 政府债券

2. 金融债券（人民银行、银保监会）

3. 企业债（发改委）

4. 公司债（证监会）

5. 非金融企业债务融资工具（交易商协会）

6. 其他

二、按付息方式分类

1. 零息债券

2. 定息债券

3. 浮息债券

三、按偿还期限分类

1. 短期债券

2. 中期债券

3. 长期债券

四、按利率确定方式划分

1. 固定利率债券

2. 浮动利率债券

五、按债券形态分类

1. 实物债券（不记名债券）

2. 凭证式债券

3. 记账式债券

第三讲：债券收益来源

1. 经济周期不同阶段配置债券的价值

2. 家庭生命周期不同阶段配置债券的价值

3. 票息收入

4. 价差收入

5. 骑乘收益

第四讲：债券风险管理

一、利率风险

1. 久期

2. 基点价值

3. 凸性

二、信用风险

1. 信用评级

2. 信用利差

3. 信用违约掉期CDS/CRM

第五讲：债券相关衍生品

1. 远期利率协定FRA

2. 利率互换IRS

3. 信用违约掉期CDS/CRM

4. 国债期货

5. 利率期权和利率互换期权

第六讲：债券产品解析

一、公募基金

1. 开放式基金

2. 封闭式基金

3. 分级基金

二、私募基金

第七讲：债券市场格局

一、根据市场基本功能

1. 发行市场（一级市场）

2. 流通市场（二级市场）

二、根据市场组织形式

1. 场内交易市场

2. 场外交易市场

第八讲：债券市场监管

一、债券发行监管

1. 财政部：国债、地方政府债

2. 人民银行：金融债

3. 交易商协会：非金融企业债务融资工具

4. 银保监会：商业银行债、保险公司债等

5. 发改委：企业债

6. 证监会：企业资产支持证券、公司债、可转债等

二、债券挂牌交易和信息披露监管

1. 交易所市场：证监会监管

2. 银行间债券市场：人民银行监管

3. 商业银行柜台市场：人民银行、银保监会监管

三、债券清算、结算和托管监管

1. 中央结算公司：人民银行、财政部、银保监会监管

2. 上海清算所：人民银行监管

3. 中国证券登记结算公司：证监会监管

四、债券市场参与主体准入监管

五、债券评级和估值机构监管

第九讲：顾问式营销中如何配置债券类产品

一、财富管理市场的客群分析

1. 9类典型客户

2. 行为模式分析法（客群）

3. 生命周期分析方法

4. 财富量级分析法

二、PPF分析法

1. 了解过去

2. 分析现在

3. 展望未来

三、讲解资产配置原则的前期准备工作

1. 宏观经济/大类资产配置报告的准备

2. 按照客户资产量级分类讨论

3. 解读当前的资产配置建议书

4. 投资者沟通

四、资产配置原则的沟通流程

1. 上一年投资总结

2. 讲解本期宏观经济环境/大类资产/小类资产的表现预测

3. 讲解本客户的资产配置

4. 促成的关键要素和投顾最常用的工具包

实战训练：角色扮演——高净值客户的债券类资产配置建议

林老师

林时凯老师 私人银行专家

18年金融行业实战经验

国际认证财富管理师CWMA

CFA（美国特许金融分析师）3级候选人

管理博士（Doctor of Management在读）

曾任：中国建设银行总行丨金融市场部交易员

曾任：上海普兰金服丨债券资金部总经理

曾任：汤森路透集团丨中国区固定收益业务总监

曾任：天津信唐货币经纪丨债券市场部副总经理

擅长领域：宏观经济、资产配置、私行产品、金融市场、财富管理方案……

→ 独立财富顾问，资产管理规模10亿人民币

→ 2009年汤森路透（中国区）/2010年汤森路透CEO全球大奖获得者

→ 曾为超过100家中小金融机构提供债券资金业务投资顾问服务，资产管理规模超50亿元

实战经验：

林老师拥有18年国内外知名金融机构实战经验，是福建农林大学经济学硕士校外导师。具有扎实的金融理论基础，且熟悉各类金融机构的业务特点，曾参与创设多个交易团队，各类产品日交易总量均达几十亿元。

✦任职中国建设银行总行（世界品牌价值500强）期间，负责外汇交易，包括即期、远期、掉期交易和期权交易，并协助团队每天完成近百亿元的巨额交易量。

✦任职上海普兰金融期间，主导建立债券、资金两个交易团队，并带领团队为多家中小金融机构提供债券资金业务投资顾问服务，日交易总量超30亿人民币。

✦任职天津信唐货币经纪（五大货币经济之一）期间，主导建立债券交易团队，带领团队进行涵盖信用债、利率债、非标产品等各类产品日交易总量超过20亿人民币。

✦任职汤森路透集团（世界品牌价值500强）期间，制定金融数据产品战略，构建符合中国市场需求的固定收益数据、投资组合管理平台和交易平台等，平台在外资机构的市场份额中占比超过60%，位列第一。同时，搭建金融机构人民币同业交流平台，平台活跃度在汤森路透系统内一直排名全球首榜。

部分授课案例：

➤曾为兴业银行讲授《资产配置_交叉销售提升产品覆盖及AUM》课程辅导，累计轮训6期

➤曾为邮政储蓄讲授《市场解读与财经播报》、《资产配置沙盘训练营》等课程，返聘5期

➤曾为建设银行讲授《用资产配置方法促进基金销售》等课程，返聘5期

➤曾为中国平安讲授《宏观解读与资产配置》等课程，返聘20+期

➤曾为阳光人寿讲授《顾问式营销—从资产配置角度挖掘客户需求》等课程，返聘12+期

➤曾为中国人寿讲授《宏观经济与研报解读》等课程，返聘10+期

➤曾为恒昌财富讲授《宏观解读与资产配置》等课程，返聘50+期

➤曾为美信联邦讲授《零售客户分群经营维护及精准配置策略》等课程，返聘30+期

主讲课程：

《宏观经济与研报解读》

《资产配置理论与沙盘训练营》

《权益类产品（股票）解读与顾问式营销》

《债券类产品与顾问式营销》

《用资产配置方法促进基金销售》

《金融科技与人工智能》

授课风格：

逻辑严谨且不失诙谐：扎实的金融理论功底串起复杂的底层逻辑、资产和投资品，适度的诙谐感让学员轻松享受知识盛宴。

实例分析与场景训练：大量金融实务项目调研与案例萃取，行业标杆案例剖析，辅之以场景训练，务使学员学以致用。

核心要领与实战工具：框架导图叠加核心要领，助力学员形成网状知识架构，便捷实战工具固化学习效果。

部分服务过的客户：

银行：兴业银行、工商银行、建设银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、中原银行、厦门农商行、广州农商行、苏州银行…

保险：泰康人寿、中国平安、中美大都会、美国友邦、中意人寿、新华人寿、中国人寿、太平人寿、中国人保、光大人寿、阳光人寿、华夏人寿、天安人寿、长城人寿…

第三方金融：恒昌财富、恒天财富、宜信财富、大唐财富、水木财富、美信联邦、大童、明亚…

其他：爱建信托、福建农林大学经济学院、新华都商学院、牛投邦、老虎证券…

部分学员评价：

打破了宏观解读和资产配置枯燥冰冷的固有印象，使这些内容变得生动而有温度。更重要的是，在课程中学习、训练并掌握的流程和话术完全可以直接运用到服务客户的真实场景中

——兴业银行总行 私人银行资深理财经理杨百晓

对于宏观信息的有了更深的解读，同时也掌握了更多与客户互动的新媒体运营技巧，比如微信朋友圈、抖音等。在资产配置方面，资产配置沙盘训练让我亲身体验到了资产配置的重要性；原先大多认为资产配置过于“高大上”不知如何使用，培训后克服了对资产配置的心理障碍，变得勇于使用相应的流程和话术，也勇于服务更高净值的客户。

——中国农业银行深圳分行 资深理财经理刘璐

原先大多不知道如何把对客户的理解、资产配置和权益类产品的解读做深度融合，培训后学员清晰地了解需要准备的材料（包括内部准备的，也包括面向客户提供的）、流程、话术，可以直接运用到更高净值的客户身上。

——苏州银行总行 资深理财经理滕海

课程能将突发事件（2020新冠疫情）深度结合宏观经济分析框架、银行业经营面临的挑战，同时课程也梳理人工智能的发展历程、区块链的最新发展，以及它们对银行业可能产生的影响，深入浅出、受益匪浅。

——平顶山银行总行 资深业务经理王博

老师真正做到了把晦涩、混乱的客户营销技巧重新梳理，不仅如此，还结合了专业度很高的资产配置实操技能，的确是可以做到学以致用、活学活用。

——爱建信托 投资顾问张烨

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