开门红——网点支行长经营策略及员工辅导技巧

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课程背景：

在辞旧迎新之际，对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕，如何在开门红中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。

本课程设计了存款营销五策八法、营销氛围打造、开门红活动设计策略、大客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

课程收益：

● 掌握开门营销经营指标分析与目标分解

● 掌握不同岗位及绩效计划制定与推动策略

● 了解营销过程管理与四会管理策略

● 掌握网点厅堂/存量/外拓营销情境及不同员工营销辅导技巧

课程对象：

网点行长、零售分管行长

课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关

课程模型：

课程大纲

课程导入：开门红理论

一、2019年开门红营销的困境

1. 外部困境

2. 内部困境

3. 员工三大困境

案例：开门红任务下达后，网点行长的困惑？

二、2019年开门红策略安排

1. 开门红的特点

2. 开门红时段

阶段一：四季度末到元旦

阶段二：元旦到小年夜

阶段三：小年夜到元宵节

阶段四：元宵节到三月末

3. 开门红运作七大措施

1）目标制定

2）指标经营分析

3）方案制定

4）员工辅导激励

5）存量/流量/增量营销活动开展

6）营销氛围打造

7）绩效管理

案例：某银行开门红营销方案！

开门红管理情境一：网点指标经营分析及员工目标分解

遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，最后……

成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……

一、基于网点实际情况进行指标经营分析

1. 存款

2. 基金

3. 保险

4. 信用卡

5. 电子银行等

二、指标经营分析五个关键

1. 客群分析

2. 自然增长分析

3. 营销保底分析

4. 缺口分析

5. 营销策略

案例：某行8大类存款群分析及营销策略

三、经营指标目标制定原则

案例：某行优秀的任务目标分解

案例：某行产品专管员讲师制度

1. 客户经理

2. 大堂经理

3. 低柜柜员

4. 高柜柜员

开门红管理情境二：绩效目标管理与计划推动

一、开门红员工层面解决：不愿营销/不会营销/不敢营销

1. 网点绩效管理挑战

1）大锅饭成常态

2）缺乏过程激励

3）承诺不能兑现

2. 不同岗位直接考核策略

1）客户经理

2）大堂经理

3）高柜柜员

4）低柜柜员

5）营销副行长

案例：不同岗位考核

3. 营销目标客户层面有效分解及过程管理跟进

案例：某行优秀过程管理（电话邀约/过程目标）

1. 分户

2. 排查

3. 深挖

案例：不同岗位过程管理工具

开门红管理情境三：营销过程与四会管理

一、开门红营销过程管理——懂人性/善营销/精管理

二、基于岗位与营销情境营销管理

1. 厅堂营销管理

1）客户交叉销售策略

2）营销氛围打造策略

3）厅堂批量微沙龙

4）厅堂吸金与挽留

2. 存量营销管理

1）潜力客户营销

2）降级客户营销

3）临界客户营销

3. 外拓营销管理

1）社区营销

2）异业联盟

4. 基于产品导向营销管理

1）存款营销情境分析

2）信用卡情境营销分析

3）保险情境营销分析

三、开门红——网点四会管理

1. 晨会

1）夕会

2）周例会

3）月度会议

案例：不同会议重点及策略

开门红管理情境四：员工情境辅导与激励

导入：失败案例：某四大行网点负责人一次员工辅导！

案例分析：网点负责人员工辅导中优势及不足

1. 员工辅导过程中常见的六大误区

2. 什么时候需要主动辅导员工？

一、专业辅导应用“三实景”

体验：辅导员的换位思考

案例：电话邀约/微沙龙三种辅导形式体验

实景一：示范式辅导

实景二：观察式辅导

实景三：支援式辅导

练习：网点的简单实景辅导

二、有效辅导谈话“四步曲”

体验：网点关键岗位辅导模拟

情景1：大堂经理工作情景

情景2：老员工工作情景辅导

情景3：客户经理工作情景辅导

练习：完整的辅导谈话流程

四、关键辅导技巧“五用心”

1. 用心观察： 诊断问题关键

2. 用心倾听：了解员工想法

3. 用心提问：激发员工思考

4. 用心反馈：支持员工行动

5. 用心鼓励：增强员工动力

练习：基于银行情景任务的全面辅导

五、强化基础教练技术

1. 教练示范：展示教练技术

2. 深入内心的聆听

3. 强有力的问题

4. 建立信任&认可的力量

练习：教练综合演练

六、员工激励

案例：一位上司员工激励技巧

1. 员工激励策略

1）及时

2）公开

3）物质

4）非物质（知识激励/目标激励/榜样激励/荣誉激励）

5）借力

2. 非物质激励的三大原则

1）差异化原则

2）与物质激励相结合

3）个体激励与团体激励相结合

3. 开门红期间员工激励——八心八箭

1）手势暗语有默契

2）温馨便签送激励

3）早晨计划晚汇报

4）喜报频传提士气

4. 每周拍卖有乐趣

1）明星徽章是利器

2）精神文化墙上去

3）家园文化显情谊

肖老师

肖广老师 银行绩效提升专家

清华大学EMBA

17年培训咨询经验

8年银行辅导与授课经验

300多个银行网点辅导与授课经验

每年150天以上现场辅导与课程讲授

《PTT国际》认证讲师

《全脑表达沙盘》认证讲师

《高级体验式培训师》认证讲师

《从辅导到教练》认证讲师

《管理起航-银行新任网点负责人》认证讲师

肖老师具备17年营销培训实战经验，8年银行培训与辅导经验，累计辅导建行、工行、农行、浦发银行等300多家网点，其中包括云南建行“网点竞争力项目”30家网点、广西建行“网点竞争力项目”10家网点、广东农行“网点竞争力项目”50家网点。成为云南省建行、广东省农行两家省行指定培训讲师。

实战经验：

★ 项目方案设计：老师每年定制20个以上的项目方案，设计的方案有广西建行300万项目、南京浦发150万项目、云南建行130万项目等等；

★ 项目经理：老师每年担任10个以上银行咨询培训项目经理，为南京浦发网点竞争力提升30多个网点、兴业客户经理培训（800名以上）、云南省建网点竞争力、广东农行网点竞争力提升、兴业总行课程开发等多个银行进行培训服务；

★ 网点辅导及授课：老师每年150天以上进行课程讲授与现场辅导，其中负责某行全国12家省分行近20期客户经理课程讲授及管理；负责云南省某行网点支行行长近100人、客户经理100人培训项目策划及部分课程讲授；负责某行35个网点现场辅导及项目落地。

★ 课程开发：老师自行研发5门精品商业课程，参与并指导兴业总行、南海农商行、太平洋保险、中南国际等公司每年一次的课程优化等研发活动。

主讲课程：

《夺势——开门红360度全场景营销训练营》

《业绩倍增——零售客户经理七大情境营销》

《业绩倍增——大堂经理其服务营销情境》

《业绩倍增——数字化转型下场景营销》

《业绩倍增——零售银行产品场景营销》

《精准授信——银行贷款七大场景化营销》

《信用卡营销——卡霸是怎么炼成的——信用卡六大情境营销（5天项目）》

课程风格：

轻松愉悦，富有激情，能根据学员对象进行教学设计及教学，教学内容设计均用情景教学，致力于课程中学、练、用、评闭环设计，让学员从了解到掌握

近年部分项目案例：

2020年11-12月【北京某行】《零售客户经理七大情境营销》4期

2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客户经理七大情境营销》

2020年9月【建行贵州分行】《新晋客户经理能力提升》

2020年8月【邮政储蓄张家界分行】《信用卡营销项目》

2020年7月【邮政储蓄岳阳分行】《信用卡首刷技巧项目》

2020年6月【江西井冈山农商行】【官渡农商行】【河南民权农商行】【江苏南通农商行】《业绩倍增——场景营销技能提升》

2020年5月【农业银行牡丹江支行】《疫情下8大零售银行产品场景营销项目》

2020年4月【上海公开课】【浙江临海农商行】《疫情下8大零售银行产品场景营销线上项目》

2020年3月【重庆中行】《疫情下8大零售银行产品场景营销线上项目》

2020年2月【北京某行】《客户经理线上辅导项目》

2019年12月【咸宁建行】【北京某行客户经理辅导7天】

【吕梁农商行】【福建工行开门红分管行长经营策略班】

2019年11月【昆明建行】【淮安兴业】【深圳/重庆开门红公开课】【深圳大学总裁办网点经营策略】【北京农商行信用卡项目】

2019年10月【昆明建行】【延安农商行】【广州农商】《支行长网点经营策略》

2019年9月【长春/沈阳/大连/北京/天津公开课】《ETC信用卡营销》

2019年8月【无锡中行】【乌鲁木齐中行】【南通中行】【宝鸡农商行存款贷款营销】

2019年7月【江浙-河北-成都-长沙】《ETC信用卡》6期

2019年6月【湖南邮储银行】《信贷营销项目》

2019年5月【广州农行】《星级网点打造》

2019年4月【北京工行】《网点现场辅导项目》

2019年3月【农村信用社】《业绩倍增-客户经理外拓营销》

2019年2月【村镇银行】《开门红-银行外拓营销》

2019年1月【农商行】《开门红-银行网点旺季营销情境课》《业绩倍增-存款营销》

2018年12月【农商行】《开门红-银行网点旺季营销情境课》《业绩倍增-存款营销》

2018年10-11月【中国银行】《业绩倍增-存款营销》

2018年8-9月【深圳邮政储蓄】《信用卡六大情境营销》《ETC信用卡营销》;

2018年7月【中邮保险】《从辅导到教练的团队打造技巧》

2018年5-6月【福建农商行】《客户经理外拓营销技能提升》

2018年5月【招行银行】《厅堂微沙龙》《情景营销》

2018年3-4月【云南建行】《营销主管综合技能提升》

2018年3-4月【福建建行】《情景化营销》

2017年8-9月【广州农行】《智能化网点转型》

2017年7月【福建建行】《产品销售经理情景营销》《网点智能化转型》

2017年6月【福建建行】《网点辅训师情景微课》《智能化网点转型》

2017年5月【广州农行】【上海农行】《智能化转型》《电话邀约技巧》《产品推荐与异议处理技巧》《大堂经理厅堂营销技巧》

2017年4月【浙江省建行】《智能化网点转型》《大堂经理情景营销》

2017年4月【苏州建行】《产品销售经理情景微课》

2017年4月【沧州建行】《外拓营销实战辅导》

2017年3月【苏州建行】《产品销售经理情景微课》

2017年3月【沧州建行】《外拓营销三见客》《外拓营销实战辅导》

往年项目案例：

☛ 云南建行“网点竞争力项目”30家网点讲师，省行指定辅导讲师，主讲《厅堂营销技巧》《电话邀约技巧》等

☛ 广西建行“网点竞争力项目”10家网点讲师

☛ 南京浦发银行“网点竞争力提升”10家支行讲师

☛广东农行“网点竞争力项目”50家网点讲师，广州农行省行指定辅导老师，主讲《厅堂营销技巧课程10余次》《信用卡营销技巧》等课程

☛ 青岛建行“网点竞争力提升项目”15家网点讲师

☛ 兴业银行“卓蓝绽放”项目15家分行讲师

☛ 沧州建行《网点竞争力》10家网点讲师，4次返聘课程《情景外拓营销三见客》

☛ 福建省建行4次返聘授课《网点辅训师》《产品销售经理情景微课》《大堂经理情景营销》等课程

☛ 浙江省建行2次返聘《产品销售经理情景微课》等课程

近期服务过的客户：

中国银行：北京中行、苏州中行、山西中行、南通中行、南京中行、遵义中行、深圳中行，重庆中行、铁岭中行等

工商银行：北京工行、珠海工行、沈阳工行、广西工行等

中国邮储：深圳邮储、南通邮储、成都邮储、深圳邮储、济南邮政、佛山邮储、福建邮储、龙岩邮储、广西邮储、南平邮储、顺德邮储等

建设银行：云南省建行、福建省建行、浙江省建行、广西建行、广西罗城建行、重庆建行、沧州建行、山东建行、青岛建行、山西建行、来宾建行、罗城建行、沧州建行、青岛建行、山西建行、苏州建行、昆明建行等

农业银行：滨州农行、湖北农行、济宁农行、中山农行、滨州农行、上海农行、清远农行、河南农行、广州农行支行、顺德农行支行、南海农行、阳江农行支行、湛江农行、清远农行、深圳农行沙井支行、深圳农行罗湖支行、牡丹江农行、无锡农行、江苏农行等

兴业银行：兴业总行、石家庄兴业、长沙兴业、厦门兴业、南京兴业、合肥兴业、贵阳兴业、石家庄兴业等

浦发银行：南京市浦发支行、上海浦发、南京浦发、宿迁浦发、无锡浦发、江阴浦发、宿迁浦发等

农商行：宜宾金江农商行、广州农商行、井冈山农商行、官渡农合社、临海农商行、新郑农商行、江西万载农商行、河南民权农商行、鹤山农商行、江门农信社、阿勒泰市青河县联社、浙江桐庐村镇银行、益阳农信社、大同农商行、株洲农信社、南海农商行、河南农信社、天津农商行、安徽农村商业银行

其它银行：广州民生、汉口银行、泉州银行、北京银行、渤海银行、华夏银行、齐鲁银行等等

部分客户评价：

导师各项工作认真负责，导入技巧很接地气，网点收益良多，网点厅堂营销有很大提升，导入后3个月业绩保持持续增长！

——广州花都农行 陈行长

肖老师非常实战，理论结合实际，在此次4天信用卡外拓营销技巧授课及实战中成功营销919张，厅堂更是实现1天营销119张的经典案例。

——深圳沙井农行 曹行长

为期一周的集训给我感受最深的是肖老师的营销课程，无任是营销话术还是异议处理，老师都教会了我们许多，也给了我们很多新的灵感，在接下来的工作会将所学融入更好的营销服务客户。

——建行大堂 某经理

肖老师授课生动、有趣、吸引力强，尤其是电话邀约、产品话术推荐技巧，给我全新的感知，非常实用。

——苏州建行 某学员

培训师讲课气氛活跃、讲的生动，内容切合实际度高，给市场拓展工作很大的引导，帮助非常大。

——沧州建行 培训负责人

参加这次《网点辅训师情景微课》让我受益良多，老师2天授课中完全情景化网点营销管理，非常贴合工作需要，不仅适合网点辅训师参加，更适合所有网点支行长参加！

——福建建行 行长

肖老师讲课讲得好，有内容、有技巧、有深度，我将全行50个网点推广您的方法技巧。

——建行 范行长

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