实战攻心销售与绝对成交

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课程背景：

销售是一个企业的命脉，在产品同质化的今天，企业绝对不缺好的产品，但一定缺乏把好产品卖出去的方法，好产品需要有好的销售技巧，在咨询十分发达的今天，传统的模式化的销售已经过时了，本课程经过曾俊老师30年实战营销，40多个行业辅导萃取而成，以实战、系统、通俗易懂、由浅入深的剖析：一站式解决攻心实战销售和绝对成交的基本理论方法、从销售的困局、破局、客户的精准定位、分析、开发，以及产品的定位、分析、包装、攻心销售策略、流程及工具直至成交，以及成交后的客户管理等专业技能提升。使销售人员吸收和借鉴专家和成功者的经验与智慧，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，适合销售人员快速提升的课程。

课程收益：

● 激发销售人员快速进入工作状态的原动力

● 掌握攻心销售的本质、核心、逻辑及销售体系

● 掌握客户的精准定位、分析和快速开发的技巧

● 掌握产品分析、产品包装、广告宣传的原理和方法

● 掌握攻心销售策略、流程及工具方法和技巧

● 掌握和客户沟通、谈判、最终成交的步骤和技巧

● 掌握销售绝对最终成交的话术，高成交效率

● 掌握和快速提升攻心实战销售口才能力

● 提高攻心实战销售管理、销售实务及处理技巧

课程对象：

销售部人员、店长、各级一线销售人员

课程方式：讲授+互动+案列研讨+现场演练+答疑

课程大纲

第一部分：攻心实战销售攻略---必备的技能

第一讲：攻心实战销售销售魔方

一、攻心实战销售魔方

1. 攻心实战销售的实质、核心及销售逻辑梳理

2. 优秀销售人员必备的素质、基础、角色定位及能力提升

3. 新商业模式下销售的困惑与破局—创新思维；

二、业绩的原动力——态度决定一切，要做业绩最好的人

1. 业绩不好哪些与你有关

2. 态度决定一切用做事业的心态来做工作及站在老板的角度来做业绩

3. 行动力

1）如何打造个人的核心竞争力——把业绩做到最好，成为最受公司欢迎的人

2）优秀员工如何正确对待工作、公司、上司——以感恩的心，回报一切

3）为自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持进取，不断超越自我

4）成为一名为公司赚钱的员工——你的业绩决定你在公司的价值。

第二讲：攻心实战销售前提——客户精准定位、分析及开发

一、精准的客户定位

1. 客户需求挖掘——客户导向

1）如何进行客户定位及主要方法

2）最关键最直观的市场调查

2. 如何挖掘顾客的需求

1）客户需求的层次及如何挖掘顾客的深层次需求

2）影响消费者消费心理需求的因素

二、科学的客户分析——知彼知己

1. 客户特征、忠诚度、意见、满意度分析

2. 竞争者分析、销售模式分析、品牌分析、产品分析

三、目标客户开发---立竿见影的销售途径

1. 客户开发策略、技巧、目标客户开拓计划及实施

2. 成功吸引客户的注意力常用的技巧

3. 朋友圈营销的策略—运用5K盈利系统线上及线下引流

1）社群裂变的本质、方式和工具和步骤

2）社群快速引流的技巧以及如何利用微信群快速引流

3）线上社群快速引流的69种方法

4）线下客户引流的49种方法

4. 5K盈利系统线上及线下引流实操案例设计

第三讲：攻心实战销售大法——产品分析、包装及宣传

一、产品定位

1. 产品的属性定位

2. 产品的价格定位

二、产品分析

1. 产品卖点梳理模块

2. 产品卖点提炼的方法

三、产品包装策略---差异化

1. 独特的产品组合策及巧妙的市场定价策略

2. 差异的分销策略及绝妙的促销策略

四、广告宣传：触及受众心扉，激发客户购买欲望

1. 广告定位及文案编写与制作

2. 广告创意及精准传播载体选择

3. 广告方式选择及广告效益评估

第四讲：攻心实战销售大法——攻心销售策略、流程及工具

一、销售策略

1. 销售的常规策略及实施

2. 针对不同的销售对象和不同的产品销售策略

二、销售流程

1. 攻心销售的步骤及流程

三、销售工具

1. 善用销售平台和销售工具

2. 攻心销售的十把利剑

第二部分：绝对成交—销售的临门一脚

第五讲：攻心实战销售大法——沟通、谈判及成交技巧

一、攻心销售沟通、谈判创新思维及流程

1. 创新思维：差异化的创新思维

2. 如何讲好攻心销售故事

3. 如何设计高效的沟通、谈判、成交流程

4. 攻心销售绝对成交的步骤

二、攻心销售产品沟通技巧

1. 攻心销售的逻辑梳理

2. 接待流程及话术（客户常见的咨询问题及答案设计）

3. 如何介绍产品

4. 有效地讲解项平台的话术公式

5. 报价格和讨价的攻心话术

6. 体验产品过程的攻心话术

7. 塑造产品价值的六大步骤

8. 与客户沟通过程的注意要点

9. 与客户良好沟通的“绝招”

10. 客户的异议处理步骤及技巧

三、攻心销售谈判技巧

1. 关于攻心销售谈判

1）衡量销售谈判的标准

2）如何快速赢得客户信任

3）与客户建立信任的要素

4）攻心销售谈判的策略

2. 攻心销售谈判准备

1）了解销售谈判对象

2）销售谈判方案的制订及内容

3）高效销售谈判的特点和原则

4）实战、高效销售谈判技巧

3. 销售谈判的实施

1）销售谈判实施的障碍和对策

2）高效销售谈判破解典型战术

3）高效销售谈判针对不同类型的谈判者应对措施

4）高效销售谈判的节奏把握和时效评估调整

5）高效销售谈判达成结果

4. 成交技巧—临门一脚

1）成交时机把控

2）客户心里剖析：客户心理分析、客户签约抗拒点及处理艺术、成交话术设计

3）成交系统

4）谈单人员现场快速成交技巧

5）签单气氛营造四大标准

6）谈单注意事项及现场默契配合

7）快速成交的5大法宝

8）谈单人员成交6大技巧

9）快速说服客户的技巧

10）促成快速成交的技巧

第六讲：攻心销售与口才速成——提升业绩的基石

1.销售口才基本功

2.有效攻心销售口才的要素和品质基础

3.提升口才的策略

4.组织攻心销售演讲口才内容和销售口才的黄金定律

5.销售语言的表达艺术和应对不同客户的口才技巧

6.如何成为“会说”的销售员及成功销售的口才诀窍

7.面对不同的客户销售不同产品的口才技巧

8.快速促成交易的口才技巧

第三部分：销售的管理

第七讲：攻心实战销售大法——目标设定、管理与执行

一、怎样设定目标

1. 关于目标

1）目标管理的四个特征

2）设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力

2. 目标的设定

1）怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满

2）最低目标、计划目标、最高目标

3）快速实现目标之策略

3. 过程管理方略——提升业绩的内在驱动力

1）目标管理的4个阶段

2）过程管理的内容

二、销售管理——绩爆发的保障

1. 顾客是可以管理的——CRM的运用技巧

2. 顾客满意法则

三、销售执行——业绩爆发的王牌

1. 销售执行原则

2. 提高执行力的措施

第八讲：攻心实战销售大法——售后服务流程、技巧

一、售后服务的原则和作用

二、售后服务流程及执行

三、售后服务技巧

1. 客户投诉的方法将不利因素变为有利因素

2. 处理客户抱怨时的语言技巧

3. 货、乱价的处理技巧

4. 催收货款的技巧

5. 未完成销售任务的处理技巧

6. 压货的技巧

第九讲：实战攻心销售与绝对成交的实务处理

1.攻心实战销售与绝对成交最常见的26问题及解决方案

曾老师

曾俊老师 实战招商及经销商管理专家

企业高级培训师/企业实战运营、营销专家

中国实战、系统招商导师/精准商业模式设计导师

曾任：隆力奇集团 副总经理

曾任：圣芭黎国际珠宝有限公司 总经理

中流通政研会好项目管委会 副主任

中流通政研会好项目管委会机器人产业联盟 副主席

擅长领域：招商订货会务策划与执行、招商路演、产品/项目策划、包装与市场推广市、企业策划与推广、运营

29年企业管理与招商实践，42个行业辅导，超1000场演讲经历，超100亿招商收现，以专业、实战、系统而备受企业追捧，被誉为“企业的高参，市场的智囊”。

部分成功案例：

■ 新蕾电动车业，全国经销商千人招商、订货大会，现场订购332760辆；

■ 金天拓一场招商会400个客户成交4870万，连续3年，聘为招商顾问，共计主导4场招商会，帮助企业年销量从8千万到2.5个亿蜕变。

■ 豪晨电动车业，招商、订货大会，现场260个客户现场订购7.6万辆；

■ 朗盛门窗，招商、订货大会，现场270个客户现场订购2200万；

■ 香港安植集团一场招商会347个客户成交3780万，连续2年，聘为招商顾问，共计主导3场招商会，集团销售业绩由6200万，上升至1.36亿；

■ 袋鼠皮具成都招商会、现场110个客户成功加盟107个店；

■ 圣芭黎国际珠宝招商服务（策划、招商执行），18个月加盟600个店，提前一年完成计划目标；

■ 怡莲礼业8场省级招商会，收款达7060万……

主讲课题：

01-招商、会销篇

《招商全套体系解码》

《招商订货会会销系统解码》

《销讲导师销天下密训》

《会销讲师速成》

02-销售篇

《实战攻心销售与绝对成交》

《连锁门店5K盈利系统》

03-经销商篇

《如何驾驭经销商》

《经销商经营管理与创新》

《爆品创新攻略》

《如何成功召开品鉴会》

04-策划篇

《新品推广的7把利剑》

《3级市场开发与管理》

《8招编写营销方案》

《店铺营销策划秘籍》

05-商业地产篇

《商业地产招商及运营》

《购物中心招商及管理解析》

《商业地产（写字楼）招商及管理解析》

06-招商引资篇

《招商引资研讨会》

授课风格：

◆ 演讲风格—演讲风格别具一格、幽默风趣、语言犀利、发人深省、耐人寻味

◆ 实 战—通俗易懂、极具实操性，携26年企业资历（业务员、营销总监、总经理、董事长）服务20多个行业实战之精髓倾情奉献，绝对实战！

◆ 系 统—思路清晰，逻辑严密，每个系统均是26年工作经历、20多个行业总结精彩呈现，绝对系统！

◆ 可复制—系统细化、量化、模块化、工具化、极具实操、绝对可复制！

部分服务过的客户：

上市企业：中国黄金[02099]、梦洁家纺[002397]、大亚圣象（000910）、量子生物[300149]、北陆药业[300016]、慧聪集团(02280.HK)、黄山文旅[600054]、黄山B[900942]、罗莱家纺[002293]、豫园珠宝(600655.SH)、金利来[00533]、七匹狼[002029]

珠宝/服饰：圣芭黎珠宝、豫园珠宝、老庙珠宝、周六福、珺丽珠宝、晶石灵珠宝、铂尔雅珠宝、博晶尔曼珠宝、腾晶博尔珠宝、碧玉丰珠宝、爱湾服饰、萝伦诗服饰、兰馨怡

内衣/鞋业：北极绒内衣、莎燕内衣、爱黛内衣、斐妮丝、纤美妍、宝纳斯、如妃内衣、至爱、子菲、同步鞋业

眼镜/饰品：好视立、千千氏饰品、银曼古贸易、众鑫饰品、尼顿丝

家具/门窗：金天拓家具、皇浩家具、雅慕思、壹家好、迪圣家具、朗盛门窗、福临门、艾尚美门窗、白云纱窗、秀珀化工、骏业家具、长沙红井子湾家居广场、美林商城……

陶瓷：嘉利德陶瓷、辉宏鸣陶陶瓷、方向陶瓷、康邦硅藻泥、豪门贵族

皮具/箱包：金利来皮具、袋鼠皮具、雷洛斯皮具、奥蒂袋鼠、七匹狼皮具、意大利古天奴、西可尼西皮具

酒业/饮料：土酒坊酒业、黄田酒业、顾家酒业、五谷村酒业、金樽吟、段老六酒、巴马天寿泉、量子高科、红十号、皇典贡茶

化妆品/日化：美肤宝、肽能、慧芳集团、台湾爱人生技、隆力奇集团、台湾妮顿丝、香港安植 、瘦身国际、名翔贸易、汉方和谐、汉方美莱、金丽姿、欧博尔、华好尹姬、大方泳嘉、明恒生物、肌芙丽、魔方发品、至爱（植寇）

食品/保健品：百岁天下、欧博尔、陈政1号、青黛科技、健欧国际、迪瑞纳、欧力多、玺和赢、太太口服液、万基洋参、东之方保健品、康得美

生物科技/制药：富唏生物、博仕德生物、肽能生物、中联科技、世纪康源、盛世国际、泰禾生物、红歌生物、北京北陆药业

家纺/礼品：怡莲礼业、罗莱家纺、梦洁家纺、宝娜斯纺织、标迪佛礼品、舒有日用、富贵居

厨卫/灯具：灶夫人、金肯科技、善之泉、群富照明、亮派照明、滤元净水器、克莱蒂卫浴、鸿发涂料

婴幼：卓讯婴幼（可爱多）、醉樱花……

家电/音响：山水音响、浪祺电器、华生电器、嘉声音响等80家小家电、厨卫公司

数码/电子：普亚电子、菲星数码、爱国者

茶叶：永福茶业、英德九号红茶叶、戴甘茶叶、增鑫农业科技

商业地产：苏州新建元集团、黄山文旅、斯亚集团 、中国供销集团 、华侨城

农资：新鄂中科技……

电动车：新蕾车业、豪晨车业

网络科技/商学院：360集团、中国智慧社区、慧聪商学院、德千沐恩商学院、雅慕思商学院……

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