《顾问咨询场景式营销》

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【课程背景 Course Background】

客户往往不喜欢被销售和说服，而喜欢被理解、被倾听，问题得到解决，价值充分赋予。因此，销售思维和模式的转变显得尤为重要，由产品销售型或配置式思维，转变到顾问场景咨询式模式，乃至升级为品牌与信任型思维。本培训就是为解决销售效能的痛点而生，从思维分享到落地实战技巧，再到销售工具提供以及实战案例总结剖析，层层递进，帮助学员提升销售思维和绩效。并可以进行后续实战咨询式辅导。

【培训对象 Participants】

1、银行客户经理、理财经理

2、保险代理人以及银保客户经理

3、财富管理机构、信托以及保险、私募等金融机构的理财顾问、销售人员

4、其他产品营销和服务人员

5、团队负责人以及营销主管等

【学习成果 Learning Outcomes】

1、掌握销售思维的三大层次以及思维转变，为提升销售业绩奠定基础；

2、掌握顾问场景咨询式销售的实战技巧——七步成诗法

3、掌握异议处理的五大策略以及话术工具包

4、一次性成交的八种技法

5、一套实战工具包

6、花旗记录销售案例研讨以及业绩提升

【课程特色 Course Features】

1.实战派，实用化，解决痛点（怎么进行顾问咨询场景式销售，怎么提高销售业绩等），既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果，又有具体生动的创记录实战营销实例，融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。

2.培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

3.干货多，落地实操，赠送实战销售工具包、话术包、分类解决方案等；

4.总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握咨询式成交技巧和快速成交技巧，提升销售业绩。

【课程大纲Course Outline】

第一篇 销售思维的三大层次

一、从卖产品到资产配置

1、产品思维与配置思维

2、Kano顾客需求模型

3、配置思维的优势

4、在该层次中销售与客户的关系

二、从资产配置到解决方案——顾问式销售

1、配置思维与顾问思维

2、顾问思维层次要点

3、顾问思维的优势

4、在该层次中销售与客户的关系

三、从解决方案到品牌信任（提供综合金融服务）

1、顾问思维与品牌思维

2、品牌思维的优势

3、麦肯锡信任公式模型

4、个人IP打造模型

5、案例一：顶尖销售陈经理的品牌打法

6、案例二：顶尖私人家族办公室的服务体系

7、分组讨论：你平时用什么销售思维和模式？优劣势总结

第二篇 七步成诗法——顾问式销售的关键流程

一、建立关系

1、信任关系的核心组成要素分析

2、成功信任关系打造策略

3、信任的“道”与“术”

4、信任打造实用工具：奖杯、资质证书、客户表扬信、过往成功案例等等

5、实践案例：花旗银行顶尖销售Edward的大单成交关键——信任打造

二、KYC:需求分析

模块一、KYC的核心思维模式

1、系统性思维：整体整合、一脉相承

2、结构性提问思维：个人情况、家庭情况、财务状况、风险承受能力、投资状况以及需求偏好等

3、效率性思维：以最有效的方式快速KYC

4、目标导向性思维：一切为了提升销售达成率和客户黏性

模模块二、KYC的主要流程

1、KYC询问的艺术

2、KYC四个核心关键

3、KYC流程四步法

4、KYC结果分析运用

模块三、KYC实用策略技巧

1、六脉神剑：KYC的六大策略技巧

2、工具借力：如何从风险评估问卷填写中进行KYC?

3、潜移默化：如何在看似客户闲聊中进行深度KYC?

4、效率第一：快速KYC的技巧

模块四、实战案例深度剖析

1、案例一：王总的千万方案——结构性提问思维案例剖析

2、案例二：半小时成交的张顾问——快速KYC案例分析

3、案例三：每月推荐朋友的陈总——深度KYC与客户关系管理

4、案例四：聊天中成交的Top sales——隐性KYC分析

5、分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置、不同场景的KYC策略

6、策略总结

三、设计方案

1、方案设计的总体思路和策略

2、保险方案设计的方法

3、理财方案设计的方法

4、方案的专业性呈现与接地气沟通——销售效能提升

5、实用工具：方案设计模板、资产配置测算模型表

6、实践案例：刘总的理财方案设计展示

四、异议处理

1、异议处理的核心：客户真正反对点是什么？应对的思路与策略？

2、分类异议处理方法

3、收益率问题

4、紧迫性问题——如何一次性快速成交？

5、必要性问题

6、资金来源问题

五、谈判成交

1、绩效提升要点：一次性成交大法！

2、八大成交法

3、分析促成法

4、选择促成法

5、假设成交法

6、重视度促成法

7、礼品促成法

8、帮助促成法

9、增值促成法

10、场景促成法

11、实践案例：林总的生意促称法

六、服务跟进

1、思维转换：真正的销售是在成交后才开始的

2、服务策略

3、促成转介绍技巧——MGM大法

4、服务跟进与大单促成

5、实践案例：徐总的千万大单

七、客户经营

1、思维转变：由销售型思维转变为经营性思维

2、客户分类经营策略

3、客户经营的实用工具：客户管理表（compass report)、潜在客户跟进表(pipeline)、客户转介绍表(MGM list)、外部合作渠道管理表（异业联盟）、客户增值服务管理表等

4、人物案例：Top sales 朱经理是如何经营他的客户盘子的？

八、七步成诗要点总结

1、七步成诗中的关键步骤

2、处理要点

3、实用工具总结

第三篇 异议处理专题分析

一、异议处理的原则

1、识人第一原则

2、有效识别原则

3、换位思考原则

4、突显利益原则

5、尊重时间原则

6、结果导向原则

二、常见反对问题以及处理技巧

1、紧迫性问题——如何一次性成交？

2、收益率问题

3、必要性问题

4、资金来源问题

5、其他问题

6、实用工具——异议处理总结分析表：反对点、核心问题、处理要点、处理话术

7、分组实战演练和点评

第四篇 实战案例剖析

一、经典案例一 花旗记录：花旗中国首单资产传承计划（林总案例）

1、客户背景

2、实战过程

3、案例启示

二、经典案例二 花旗记录：花旗最大单日组合成交投资计划（徐总案例）

1、客户背景

2、实战过程

3、案例启示

第五篇 总结篇

一、销售思维的转变是前提

二、七步成诗法是关键

三、异议处理和一次性成交是分水岭

四、实用销售工具包

刘老师

原花旗银行中国区旗舰行行长

原某民营银行筹建组成员，总行零售部负责人

现某私募基金管理公司创始合伙人

银监会注册中国银行业高级管理人员

南开大学特聘校外导师

南开大学金融学学士

复旦大学工商管理硕士

【个人简介】

刘老师有15 年的金融从业经验，在花旗银行从一线销售干起， 每年晋升 1-2 级，7 年内成为当年花旗中国最年轻的旗舰行行长，并获得花旗优秀分行管理奖。之后工作参与中国首批民营银行的筹建，成为民营银行创始筹建团队中的一员，筹建了某总行的零售银行部门，之后为私募基金管理公司创始合伙人,目前一直从事私募基金的项目。花旗中国首位百万圆桌奖获得者，创下花旗首单千万保单记录；并且是花旗亚太区Regional Chairman Council（花旗亚太区销售最高奖项）全中国业绩排名第2名。在任旗舰行行长期间，获得银保业务全国前五名，分行SME第一名等大奖，以及优秀领导奖等，获海外奖励。

刘老师为复旦大学MBA, 南开大学和天津大学双学士，南开大学特聘校外导师。

刘老师现全身心的致力于中国金融零售事业，为帮助中国金融零售银行通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【主讲课程】

银行和保险

1.《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》

2.《顾问咨询场景式营销》

3.《保险年金实战销售攻略——千万以上大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》

4.《保险产品如何一次性关单和成交大单？》

5.《理财产品如何如何快速关单和成交大单？》

6.《重要保险和理财产品的反对问题处理技巧》

7.《原来你就是 TOP！——顶尖销售思维养成大法》

8.《资产配置式销售》

9.《实战大单销售》

10.《KYC 实战法则-如何系统深入而巧妙的了解你的客户？》

【服务客户】

平安银行、花旗银行、浦发银行、工银安盛保险、中宏保险、高鸣咨询、宜信财富、南开大学总裁班等。

【学员评价】

刘老师的课程非常系统，包含顶尖销售养成体系，金融销售技能体系化培养，以及金融管理领导力，如何打造顶尖销售团队等。同时，刘老师也是实战派、课程讲究实效和接地气，学员听后反馈表示受益匪浅。——平安银行上海分行总监 胡莉莉

刘老师课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！ ——工银安盛上海分公司负责人 洪兴钢

刘老师的课程深入浅出，从金融销售和管理的实践案例中提炼方法论和实战派技巧，落地性强，不断给人启发，收益很大。——宜信财富家族办公室全国负责人 吕辉

刘老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，能给学员以很大的启发。最有特色的是沉浸式教学体验，互动性好，学员乐于其中，讲得很好！谢谢刘老师。

——南开金融上海研究中心执行主任、上海允能文化传播有限公司CEO佟鑫

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