成就Top Sales-销售人员培养与技能提升

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【课程背景】

B2B行业对销售的依赖性非常之高，打造一支精英销售团队关乎企业的成败。近年来人才市场对企业级销售的需求也呈稳定增长趋势，越来越多的人因此选择销售为职业。很多刚入行的新销售对技能提升和未来发展感到困惑，很多企业在销售团队建设过程中也会遇到各种问题：

1.什么人适合做销售，如何能选择到合适的销售人选；

2.培养销售人员成本高、周期长，找不到快速有效的办法；

3.销售人员总是希望通过拉近客户关系达成目标，没有体系化的方法技巧；

4.高薪挖来的销售人员达不到预期，自己的优秀销售又留不住，业绩随人员更替波动较大；

5.老客户流失率高，不能持续挖掘新的商机；

6.参与了很多投标项目都没中标、跟踪了很长时间的项目迟迟不能落地；

7.销售人员经常抱怨时间不够用，日常汇报文档、内部沟通占了大量时间。

8.看似销售团队都在跑客户，但有效商机数量不足；

9.优秀的销售人员提拔为中层管理者后，缺少管理经验；

如何成为一名优秀的销售人员、如何建设并管理好一支精英销售团队？如何确保企业销售业绩持续增长？通过本课程学习可以帮助企业快速解决以上问题。

本课程特聘销售管理实战专家北山老师，有超过20年销售管理实战经验，曾在跨国巨头企业担任销售高管职位，也曾成功创办和运营过两家优秀的本土企业。课程内容全部以讲师所服务过的多家国内外优秀企业成功实践为基础，结合过往实践中总结出来的精华要点，穿插精彩的案例对比讲解。

【课程收益】

培养销售人员的职业技能、销售方法和实战技巧

提高销售人员赢单几率、提升销售业绩

提升有效商机量、建立完善的商机管理体系

提高销售人员自我管理技能

【课程特色】

培训老师曾在三家世界500强跨国高科技企业担任销售及运营高管职务，也有成功运营国内优秀民营企业及创业公司的经验，曾带领销售团队连续三年实现翻倍增长，最高实现5倍目标的战绩。课程内容全部来自20年销售及营销管理实战总结的经验，提炼萃取其精华，贯穿案例，现场互动实操练习；案例生动，共鸣强烈。

【课程对象】

董事长、总裁、销售副总经理、事业部总经理、销售总监、销售经理、客户经理、新入行销售人员等

【课程大纲】

一、成为Top Sales面临的挑战是什么？

1、什么人适合做销售

销售是什么，你为什么做销售？

销售有什么门槛？

合格销售的基本特性

如何挖掘或寻找销售人选

2、典型销售类型

不同类型人才的选择和运用

3、销售面临的最大困难是什么

如何确保销售勤奋自律

4、Top sales卖什么

从产品到服务再到解决方案的演变

销售的境界：解决用户痛点

5、优秀销售人员必备能力

FYI能力模型介绍

销售人员需具备的三项基本能力

二、为什么Top Sales的目标感最强

如何认清目标：不是只有业绩才是目标

如何制定目标计划：目标分解法

什么是商机管理，商机的5级6级划分法

销售管道与漏斗管理：Pipeline和Funnel表格

如何推进商机：行动计划的准备：目标、资源、客户、项目、时间。

三、优秀的销售是如何管理资源的

理解销售资源：获取商机的途径有哪些

资源的分类：只关注客户关系不是好销售

资源优先度排序技巧

友商与竞品资源的价值意义

内部资源的价值意义：项目中后期的有力支持

四、如何进行客户挖掘与管理

客户分类与筛选的常用方法及优势：行业划分法产生共鸣

客户角色划分：认清不同级别客户的价值

客户友好度划分：不要误把中立者当作支持者

客户接触技巧： 6步原则

客户拜访的准备：你真懂得客户需求么？

客户数据收集：深入了解你的客户

如何建立有效的客户关系

如何制定合格的Account Plan

五、Top Sales是如何利用时间的

什么是高效时间利用率

时间使用分析：你有多少时间留给了用户

如何自我检查时间有效率：几项有意思的参数分享

六、完成业绩的关键：如何进行重点项目管理

项目过程监控：如何梳理时间节点

方案交流的把控：两次交流的侧重点

高层拜访的技巧。

投标介入的最佳时间是什么

解读标书：如何引导技术参数

报价及谈判技巧：如何做到年年提价

资源梳理：判断哪些资源决定项目成败

关键因素：了解用户选择我们的关键点是什么

制定有效的战术策略

如何了解你的竞争对手

组建虚拟团队的技巧

项目失败原因分析：认清失败的真实原因

七、销售组织架构对业绩的帮助是什么，你的组织架构合理吗

常见的销售领域类职位有哪些

主流销售架构优劣势：协同作战VS单兵作战，区域销售VS大客户销售

如何通过业绩分析调整销售架构

销售运营部门-站在上帝角度的分析

销售运营部门的设计初衷及意义

八、销售和管理者需要掌握的关键制度体系

例会制度的设置

汇报日志的设计重点

合规制度管理的技巧：费用报销、折扣申请、客户关怀、监察惩罚机制

九、销售过程中的冲突应对机制是什么

容易发生的冲突类型：资源冲突、价格冲突、管理风格冲突

冲突的解决原则：目标为先

什么是合理利用冲突：有竞争才有动力

十、如何提升销售过程中的用户体验：用户体验管理设计

用户体验次序方法论

销售基本礼仪

用户旅程在B2B行业中的应用

视觉管理

用户满意度NPS的选择

十一、如何让销售团队一直保持竞争力：销售培训与领导力学习体系

培训体系的重要性

中层及高层领导力的选择与应用：FYI 模型

两个需要重点设立的学习点：“定期访谈”与“大胆反馈”的学习及运用

从培训部到企业大学

做Manager还是Leader：管理者的身份类型

课程回顾与总结

北老师

北 山 老师（北京）

——企业销售体系模型资深导师、高级合伙人

曾任苹果公司企业解决方案大区总监、全球导师

曾任甲骨文软件（全球最大的企业级软件公司）业务发展高级总监

曾任美国瑞乐普新媒体公司中国区副总裁

曾任戴尔计算机公司资深大客户销售总监

慧科讯业（大数据舆情领域前五）营销顾问

AMDOCS(以色列知名企业)营销顾问

中国移动，通用电气等知名企业培训特聘专家

【个人简介】

北山老师曾在多家世界500强跨国企业从事过销售及营销管理工作，并且在新兴创业公司担任过合伙人、高级经理人等职务，以及在多家中小企业担任过营销管理高级顾问等职务。从业期间，为所服务企业实现了从0到1或从1 到100的业绩突破。

北山老师在苹果任职期间将所负责区域的业绩从100万提升到年度1.4亿，业绩在全国企业团队排名第一；实施了每年上百场企业内训及业务指导项目，覆盖国内国际员工、企业用户超1万人次，北山老师所负责的东北区域企业客户销售额突破从0 到1，用一年的时间，东北区域业绩最高占整体区域业绩的40%。

北山老师在甲骨文（Oracle）任职期间带领团队开发出全新公关客户领域市场，在整体市场处于去IOE（外资软件）背景环境下，帮助企业提升数据库及软件服务销售额140%，实现团队业绩连续三年超额完成目标。

在戴尔（Dell）公司任职期间带领团队实现销售业绩连续三年50%业绩增长，最高一年达10倍业绩目标，单张订单超9000万的全球记录。

北山老师有着近20年的营销管理经验，所服务的企业类型涵盖IT、通信、软件、互联网、零售、制造业、服务业等多种行业，职业生涯期间获取了大量企业荣誉奖项。

北山老师基于自身20年营销不败战绩的丰富经验，研究整理了详细的企业营销实战手册，旨在帮助企业结合自身企业文化及战略目标，建立一个适于自身的现代化营销体系模型，打造一支常胜不败的营销团队。

【主讲课程】

《建设常胜不败的销售体系-销售管理中的“管”和“理”》

《成就Tops Sales-销售人员培养与技能提升》

《企业文化及关键领导力在服务行业中的运用》

《打造用户体验、提升团队凝聚力-苹果公司体验式管理》

《业绩持续增长的秘诀：挖掘培养高质量大单》

《银行网点社区营销管理-苹果公司体验式管理学习》》

【学员评价】

北山老师的课程非常精彩，实战案例的分析讲解让我们豁然开朗。

—— 京东物流大客户部总监 任杰

快速拉升业绩的方法很实用、逻辑清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比较混乱没有头绪，按照北山老师所讲，清晰易懂，实操性很强。 —— 慧科讯业销售VP严宇杰

实践案例丰富、理论条理清晰，对我们的工作很有帮助！ —— 北京移动大客户部 宋阳

北山老师所教授的方法论另我们耳目一新，相信按照课程所传授的方法一定能获得更好的用户满意度。 —— 华夏幸福基业 项力

【服务客户】

中国移动集团公司、河北移动公司、大连商品交易所、清华紫光、联想集团、京东物流、国家图书馆、安利集团、通用电气、华晨宝马、华夏幸福、一汽奥迪、慧科讯业、环球雅思、神州数码、海底捞、优衣库、卡地亚、泰和车务、滴滴集团等。

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