顾问式销售技巧实训

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【课程背景】

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

一、你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；

二、当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低

三、 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；

四、 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？

五、为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？  客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？

六、 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

【课程说明】

顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

【 培训对象 】

大客户经理、销售人员、销售经理

【培训收益 】

1、掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法

2、能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰 

3、更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态 

4、掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 

5、有效处理客户异议并达成成交目的 

【课程大纲】

第一单元 客户拜访与准备

重点内容：

1、精神准备与物质准备

2、客户的抗拒是谁造成的

3、销售中的五大抗拒

4、拒绝的三个层次

5、销售过程中的销售

6、目标客户三要素

7、客户分级管理

技能点：

1、客户问题收集及归类

2、是什么在影响客户的销售行为

3、如何让陌生拜访不陌生

4、显性特征与潜性特征

5、开发客户的五大技巧

6、客户拜访流程

情境训练：

1、模拟拜访客户

2、销售行为分析

3、客户分析

4、开拓区域市场的准备工作

5、设计有效的拜访目的

6、设计开场白

7、潜台词与有效回应

8、客户潜台词解读

第二单元 我知道你的需求

重点内容：

1、视频：《神探夏洛克》

2、销售心理与客户心理

3、你的产品与我何干

4、需求的定义

5、需求分析工具

6、组织需求和个人需求

7、客户购买流程分析

技能点：

1、如何让客户关注

2、需求的五个层次

3、如何激发客户需求

4、设计提问方向

5、优先顺序的建立

案例：

1、客户为什么拒绝

2、客户关注问题的途径

3、提问的目的性

4、需求在哪里

5、为什么不能深入下去

6、销售人员在应对中存在什么问题

7、为什么客户会抗拒

8、明确需求及优先顺序

9、如何引导建立对自己有利的优先顺序

情境训练：

1、客户的隐性需求

2、问题切入点

3、问题点与需求

4、如何有效引导

5、对话中的销售思路

第三单元 产品的演示与说明

重点内容：

1、客户让渡价值等式

2、演示与说明的注意事项

3、如何将特性转化成利益

4、忽略的问题点

5、引导过程与步骤

技能点：

1、产品总费用≠价格

2、不同类型客户的沟通策略

3、演示与说明的四大技巧

4、普通利益与特殊利益

5、使用FAB法则前的引导

6、如何引导客户认识价值等式

7、身临其境说明法

8、故事说明法

9、对比说明法

10、视觉说明法

6、导购错在哪里

情境训练：

1、如何用FAB进行引导

2、提取客户潜台词

3、客户需求分析

第四单元 成交技巧

一、成交时机

1、客户肢体反应

2、客户提问

二、成交技巧

1、开门见山

2、假设成交

3、二选一法则

4、总结利益

三、客户四种典型的性格

1、活泼型

2、力量型

3、和平型

4、完美型

吕老师

【专业资质】

广东能进集团营销顾问

国家注册企业培训师

广东理工学校特聘专家

国内著名零售系统操盘手

世界500强集团企业运营总监

广东省企业经营管理协会副会长

【从业经历】

世界500强苏宁电器华南地区运营总监

广东比音勒芬有限公司营销总监、

广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训总监等

吕江老师，带领团队获得团队销售冠军。

7年区域市场开发经验，10年零售操盘经验、辅导100多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，上百名名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。

吕江老师，管理过的部门有加盟部、零售部、市场部、培训部、人力资源部、物流部等，对于业绩提升、企业管理和团队打造，具有丰富实战经验。

【主讲课程】

销售类：

《消费升级下的新零售运营》、《基于客户心理的销售技巧》、《盈利经销商》、

《大客户销售与维护》、《门店双线运营---业绩倍增》、《服务营销》、

《移动互联网时代经营型店长》《直播运营训练营》

部分线上课程：

《视觉营销——商品陈列与实操技巧》1小时

《高绩效团队打造》2小时《客户关系管理》2小时

《营销策划与实施》2小时《疫情下的销售沟通技巧》2小时

《疫情下的销售技巧》2小时《疫情下的销售高手推销技巧》2小时

《大客户销售与谈判》3小时《卓越的服务营销》5小时

【部分成果展示】

浪莎集团培训三十余场，培训学员包含公司销售管理人员和大量一线员工，共计1000+人，浪莎集团董事长翁荣金这评价吕江老师，吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。

中国电信培训几十余场，针对营业厅一线销售人员，沟通，成交技巧，以及服务营销领域做了系统得培训，人资总监这么总监吕江老师的课程：吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！

红星美凯龙培训几十余场，精耕于门店销售技巧，门店陈列，门店运营等课程，累计培训人数500+，客户说吕江老师把门店“玩活”了，通过学习，大家门店整体面貌得到改善，老师课程也很接地气，实战失效。

【授课风格】

倒干货，讲案例

讲自己团队管理中的亲身案例，拒绝理论满堂灌，通过案例、故事的植入，让课堂生动鲜活起来，让学员身临其境。

频互动、翻转课堂

参与是最好的学习，一滩死水的课堂纵然全是干货，其吸收率也大打折扣，吕江老师善于互动、让学员在研讨中得出答案，享受互动的乐趣。

落地性、效果优良

课堂的目的在于改造学员的心智，重塑他们的行为，吕江老师的课堂会给出自己职场多年的经验、工具，让学员学有所乐，学有所获，学有所用。

【服务客户】

河北铁塔、中国航天、江西省移动、四川广元移动、四川宜宾移动、四川绵阳移动、重庆移动、彭水移动、广东省移动、广州移动、汕头移动、广东云浮移动、宁夏移动、广东清远移动、那曲移动、广州电信、南海电信、富士康夏普电器、博世西门子、创维彩电、美的集团、海尔集团、浙江九阳电器、苏泊尔家电、四川长虹家电、方太厨具、TCL集团、奥克斯空调、名创优品、合肥银泰中心、合肥银泰商城、广州时尚天河商业广场、广东坚基购物中心、翠丽珠宝、丽叶珠宝、德国HAPE、隆丰皮草、茵茵股份、浪莎集团、安踏集团、乔丹集团、卡李宁体育用品、爱婴岛婴童用品、艾可艾奇童装、小熊憨尼童装、都市丽人、艾奇拉内衣、广州市穗联企业发展公司（珠宝）、河南烟草、咀香园连锁店、广州星艺装饰、佛山新濠陶瓷、东鹏陶瓷、好太太集团、穗宝集团、春天木门、方太厨卫，莱德斯厨具、瑞邦家具、喜临门、欧亚达集团、好百年集团、雅兰床垫、穗宝床垫,红星美凯龙、第一城家居、鹰潭国际家具建材广场、客家园林股份、广州南粤银行、深圳中国邮政、东芝耗材、飞特物流、爱车有道汽车维修连锁、广东省高速公路、广州爱机汽车汽车配件有限公司、广东箭冠汽车配件有限公司、西樵山风景旅游区、TOYO机械、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、昆明药业、中通物流等。

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