《金牌经纪人》课程大纲

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【课程收益】

1、能够运用标杆企业案例，强化经纪人职业认知，提升团队协作水平。

2、能够运用情境演练的方法，训练、提升经纪人二手房销售技能。

【授课对象】二手房经纪人

【授课方式】

1、理论讲述

2、分组讨论

3、案例分享

4、课堂演练

【课程大纲】

一、金牌经纪人职业规划

1、最牛房产销售，一年开单6个亿

1）不厌其烦，为陪看房摔进坑里

2）推掉聚会，晚上赶去接待客户

3）天道酬勤，一天打五、六十个电话

2、地产行业的显著特征

1）技能傍身，更有“说走就走”的“自由”

2）聚焦于事，努力与回报成正比，机会公平、收入体面

3）技能综合，抗风险能力强

4）年轻多元，职场氛围轻松

5）民生行业，适合长久发展

3、金牌经纪人三大特质

1）特质1：热爱地产行业，渴望在工作中获取成就

2）特质2：能力综合，思路开阔且喜欢“折腾”

3）特质3：向往自由，对人生充满期待

3、经营客户是未来房地产营销的趋势

1）重新定义好产品——不是撒手锏，而是竞争入场券

2）重新定义一线员工——不是卖货员，而是理客员

3）重新定义顾客价值——不是沉睡数据，而是企业资产

4）重新定义组织架构——不唯老板，只唯客户

5、房地产经纪人典型语录

1）市场不好我能怎么办？

2）我还不够努力！

3）方法总比问题多！

4）方向错了，越努力越尴尬！

5）没有我卖不出去的房子！

6）我卖的是一套房子，但却是为了客户的一辈子！

6、你从来就只是在为自己工作

1）有心人会经营好自己这家“公司”

2）有出息的人是什么样的心态和工作状态

3）打工，也要明确“创业心态”的目标感

案例分享：年入百万的房地产销售

二、金牌经纪人销售技巧提升

1、地产淡市开单技巧

1）不是没客户，而是客户的动态和轨迹变了

2）不是所有客户都在观望，而是你的说服能力不够

3）客户不是真的嫌价格贵，只是你展示的项目价值不足

2、四条线为二手房客户精准画像

1）启航线

2）乐居线

3）圆梦线

4）尊享线

3、分类成交客户描述

1）青年之家

2）青年持家

3）小太阳和后小太阳

4）孩子三代

5）老人一二三代

6）富贵之家

7）纯投资者

4、成交客户细项分析

1）客户购房动机分析

2）客户购房主要理由

3）客户购房认知途径

4）客户购房首要考虑因素

5）客户购房改进因素分析

6）各类客户付款方式分析

7）客户购房平均置业间隔

5、客户地图编制技巧

1）客户地图基本形式

2）客户地图编制思路

3）客户地图具体编制

4）客户地图编制原则

6、如何通过提问挖掘客户需求

1）客户的基础背景问题

2）探究性问题，探究客户的需求焦点

3）继续探究需求焦点

4）暗示性问题，挖掘客户的渴望与痛点

5）提出解决性问题

7、重视客户价值

1）“客户”正在成为一种有限资源

2）让“老带新”转起来

3）搭建线上“客户服务平台”，圈粉“老客户”

4）服务直连，提升业主满意度和平台黏性

5）社群运营，完成客户价值转化

8、卖不起价格，是因为没搞清楚房子的本质

1）相比价格，客户的时间价值和生活成本更关键

2）资产属性是房子的第一属性

9、二手房价值策划

1）二手房价值体系构建

2）二手房卖点提炼的三个层次

3）客户买点比房子卖点更有力量

4）卖点如何呈现，才能达到二手房价值最大化效果

10、二手房价格影响要素权重评分体系

1）朝向等级量化系数

2）通风等级量化系数

3）采光量化值公式

4）噪音等级量化系数

5）景观量化等级系数

6）户型格局的客户敏感点量化评分表

11、户型鉴赏和展示技巧

1）户型的基本面：性能和舒适度

2）户型的项目面：资源和“毒点”

3）户型的竞争面：亮点和杀伤力

12、二手房门店成交逼定六大技巧

1）接待：把握客户核心需求，有的放矢

2）看房：如何让客户冲动，尽快下定？

3）复访：客户付出沉没成本，难以放弃

4）配合：制造稀缺，再不下手就没了！

5）下定：损失厌恶，真金白银防错过

6）价格：没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格

13、二手房门店成交九大话术

1）首次接触的喜好话术：关联与赞美

2）初期报价的“制约”话术

3）讲解过程中的FAB话术

4）看房过程的控制话术

5）交谈过程的主导话术

6）处理异议的避免对抗话术

7）竞品比较中的打岔话术

8）跟单过程的控制话术

9）价格谈判中的优势话术

14、金牌经纪人电话营销技巧

1）电话营销前的准备

2）正确接听电话六大要素

3）接听电话五大步骤

4）电话营销追踪技巧

5）电话营销异议处理

15、如何玩转微信朋友圈

1）发朋友圈最容易犯的三个错误

2）朋友圈发布内容的五大主题

3）发朋友圈的技巧、时间和条数

案例分享：标杆房企的客户细分策略

课堂演练：经纪人与客户的谈判技巧

郭老师

【专业资质】

房地产项目管理专家

房地产职业经理人

房地产高级营销策划师

注册房地产经纪人

国家注册建筑师

高级经济师

上市房企高管

南京大江讲堂商学院客座教授

【从业经历】

先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团，出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

长期从事营销团队管理和员工激励工作，在房地产项目开盘和置业顾问业绩提升方面积淀成熟经验；两年时间组建的4个物业管理企业，在满足房地产项目营销工作的前提下，显著提升物业管理满意度和客户服务水平；全面负责房地产开发公司经营管理工作两年，公司跻身全国百强。

【擅长领域】

25年房地产项目运营管理经验，谙熟房地产开发、物业管理和建设工程全流程管理。擅长房地产项目规划、设计、营销策划，对中高端住宅、康养、旅游度假、商业和工业地产项目具有丰富的实战经验。

【主讲课程】

1、房地产

《地产行业宏观形势分析与政策解读》、《地产行业项目运营流程》、《房地产项目运营管理》、《房地产开发流程》、《房地产品牌策划》、《房地产市场调研》、《房地产营销管理》、《房地产渠道营销》、《高端住宅项目营销培训》、《商业地产的项目定位》、《商业地产开发运营》、《商业地产企划推广与招商运营管理》、《车位销售技巧》、《商业销售定价模型&车位营销技巧》、《社区商铺创新营销和车位营销策划》、《康养产业——中国新型的战略性支柱产业》、《置业顾问销售技巧提升工作坊》、《金牌经纪人》

2、物业管理

《物业项目管理》、《物业项目管理方案编制、费用测算与承接查验》、《物业企业多种经营实战演练》、《物业费催缴技巧》、《物业管理服务水平提升工作坊》、《物业客服服务水平提升训练》

3、建筑工程管理

《建设工程项目中的冲突管理》、《投标文件编制技巧》、《建筑工程项目安全管理实务》、《建筑工程安全施工文明工地建设精讲》

【授课风格】

1、实战派，课程实用性强，案例丰富。

2、语言生动、激情、幽默，有感染力。

3、课堂气氛活跃，适合学员的学习与知识的吸收。

4、互动性强，强调学员参与和过程可操作性，注重培训效果的转化。

【服务客户】

房地产：河南洛阳城投集团、我爱我家经纪公司、曲靖盛世锦华开发公司、安徽富煌地产、天津东海集团、威海盛世地产、北京金隅地产、邢台襄政地产、绿城房地产、北京中信置业

物业管理：富力物业、安徽省通信产业服务有限公司、中核服务集团、中航大北物业、金色慧谷物业、东风汽车物业公司、苏州国发集团物业公司、北京华能置业物业服务公司、广东移动物业服务公司、东营广饶物业协会、山西国新能源

建筑工程：山东潍坊森达美港、中国能源建设集团、河南郑州中冶六局、上海阿姆斯壮、中国新型建设集团

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