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《互联网+与大客户营销实战训练》

【课程编号】:NX18708

【课程名称】:

《互联网+与大客户营销实战训练》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:互联网+培训,大客户营销培训

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【课程目标】

提升客户营销技能、完成团队营销目标

【课程对象】

营销部团队整体成员

【学员人数】

50人左右

【课程简介】

在当下互联网经济时代里,如何创新营销,如何结合线上线下模式?如何快速营销与销售?这是每一位营销人都在思索的出路。而在销售过程中,销售人员最希望的就是客户签单,销售经理最关心的就是回款总额,销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中,很少有人关心客户的需求是什么?这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训,却很难对销售业绩有所提升的原因。

本课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。

【课程收益】

简单了解什么是互联网+与互联网+思维,如何快速整合并创新营销

了解行业中营销中的区域规划常见问题,明确营销突破的方向与思路;

明确行业中市场结构与节奏的变化,阐明市场全貌演进与机会点透视;

掌握行业内与复杂大客户建交的要点,体现出较创新商务理念、思维与技巧;

能深刻了解大客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;

能全面掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。

能全面掌握大客户关系的开发、维系与管控的过程,灵活变动,及时总结,持续创新。

【课程大纲】

前言篇:销售人员心态修炼

一、销售人员要面对的挑战

1、客户的要求变化

2、竞争对手的策略变化

3、新产品的推出变化

二、认识心态,并学会管理自己的心态

1、心态的定义及心态分类(消极、积极)

2、如何理解销售

3、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划

4、多位压力的来源及对压力的管理

三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系

1、认识自己与他人的关系,通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪

2、熟悉中国人的思维习惯,说的不一定就是自己想的

2、如何理解人们行为背后的动机?(nlp思想层次在销售中的理论与应用)

3、感悟一个人信念形成的五种方式,松动与修改信念的五种方法,塑造别人信念层面上的行为

4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点

5、PMP的在情绪管理中的实践应用(五种控制自己和他人情绪技巧)

四、销售人员应该锻炼的心态有哪些?

1、积极心态的定义及培养积极心态的方法

2、责任心态的定义及培养责任心态的方法

3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法

4、感恩心态的四个层次意识分享

第一单元什么是互联网+思维与创新

第一章:正确了解什么是互联网+

1、李克强总理在政府报告中的“互联网+”是什么?

2、为什么政府要提出“互联网+”的战略?

3、“互联网+”的内涵

4、“互联网+”对我国发展的战略价值

5、“互联网+”能解决我国的哪些实际问题?

6、“互联网+”:是对传统产业不是颠覆,而是换代升级

7、“互联网+”推动新兴产业地位升级

第二章:详解“互联网+”在行业中的应用

一、“互联网+金融”:全民理财与微小企业发展

1、互联网金融的优势

2、互联网金融的格局

3、互联网金融对银行的威胁来自哪里

4、互联网金融的创新模式

二、“互联网+家具”:让生产制造更智能

案例:美乐乐家居通过物联网和大数据改造传统制造业

三、“互联网+农业”:催化中国农业品牌化道路

案例:三只松鼠的神奇崛起

四、“互联网+教育”:在线教育大爆发

1、新东方为什么要转型?

2、在线教育的现状

3、在线教育目前的问题

五、小行业如何拥抱“互联网+”

案例:衣食住行中的互联网创业

第二单元理解客户营销本质

一、理解客户营销

1、什么是营销,本质是什么?

2、客户营销与一般产品的营销区别是什么?

3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销?

二、客户营销中的对内营销

1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么?

2、怎么样提升自己的态度、知识、技能?

三、客户营销中的对外营销

1、营销中一定要思考的三个角色是什么?

2、怎样在竞争建立自己的优势?

第三单元售前如何进行市场分析并锁定客户

一、对自己负责——制定营销目标与计划

1、目标决定你的工作状态和工作思路

2、营销的第一大工作是选择而不是努力

3、怎么制订自己的营销目标和营销计划

4、推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)

二、锁定目标客户

1、目标客户的细分及量化方式;

2、目标客户的资料来源及分析

3、目标客户深度挖掘的方法技巧

三、目标客户角色细分与分析

1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

2、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)

3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?

4、如何让客户对我们的服务感兴趣?

5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进?

第四单元如何跟客户关键人建立亲和力

一、如何找到关键人

二、认识你的客户性格及沟通方法

1、视觉型、触觉型、听觉型

2、三种类型的沟通方式

3、四型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律

4、四型人格在营销中的应用

三、沟通技巧的四要素(望、闻、问、切)

四、沟通互动技巧训练

1、微笑是沟通中最具魅力的武器

2、保持什么样的目光?

3、运用肢体语言

4、保持恰当的沟通距离

第五单元销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起

一、理解客户三的思维

1、客户关系的基础;

2、客户关系发展的四种类型;

3、三客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);

二、做关系的总体策略和具体技巧

1、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);

2、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);

3、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);

4、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);

实战练习:建立一份客户档案;

实战练习:建立一份客户组织关系分析图

第六单元销售中客户的成交与异议处理技巧

一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

1、兴趣不满足原则

2、恰当的压力体现

3、找到共同点

4、SPIN的应用

二、方案设计及服务方案展示的实战技巧

1、预先框视法-预先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介绍法介绍

3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣

4、如何用互动式介绍法介绍

三、客户常见的异议处理技巧

1、常见的客户异议分析

2、处理成交异议的具体话术

3、具体方法与处理话术

四、客户成交的几种暗示

第七单元销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理

一、客户满意度VS客户忠诚度

1、何谓客户满意度

2、何谓客户忠诚度

二、由客户满意到客户忠诚的策略

1、全员动员服务客户

2、全方位的客户关怀(电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候)

3、常规问候:1-3-7-21法则;问候话术

4、重要节假日的问候:问候话术

5、形式比内容更重要

三、客户深度开发技巧

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

短片观看及案例分析:麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年,主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业,从员工到华南、西南区副总经理,西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统,在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校,成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础,以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎,陈老师在从事咨询培训这一舞台上,专业、专注、负责任地工作态度,深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”,注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化,更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化,注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍,为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式,提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力,很容易引起企业的共鸣;超强的逻辑表达力,让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力,那份专业的幽默,让学员在轻松中愉快提升,信奉:少谈理论多谈感受,少谈观点多谈观察,是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训;

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训;

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训;

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训;

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训;

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训;

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行,中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店,2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业(木门)连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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