《顾问式销售与工作坊-2天》

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【课程特色】

《顾问式销售》着重于销售是“为客户解决问题”的观点，教授在销售关系中解决客户问题的双赢方法。

强调从「换位思考，为客户着想」的思维中「平等互利，创造双嬴」，提供长期赢得交易并满足客户需求的销售方法。

采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。

多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。

【销售人员常见问题】

公司资源太少了，无法支持销售工作。

公司的价格太高、方案不好,很难完成公司的销售指标。

与公司内部同事协调工作不顺畅，特别是售前技术人员、项目实施人员不容易沟通，一是很难找到他们帮忙，二是找到人了，该帮忙而不帮忙，还帮了倒忙。

客户的领导认为销售人员太年轻，不愿意会见销售人员。

如果见到客户的主管，不知道应该谈论哪些话题。

很难与客户建立《信任》关系，客户都不愿意讲出『需求』。

【课程收益】

这一课程从“为客户解决问题”的角度阐述了一种销售方法和过程：

帮助学员获得有效的客户拜访销售方法；

更好地理解购买过程中客户的心理活动；

介绍一些推进买卖关系的方法。

【课程对象】

政府、企业组织的销售、售前技术、项目实施、商务、产品、市场、客服、研发部门管理者、骨干员工。

【课程大纲】

单元： 顾问式销售理念

顾问式销售的起源。

顾问式销售模式开始于上个世纪90年代，具有丰富的内涵以及具体的实践，注重的是与客户长期合作关系，而不只是一单买卖。

客户的购买行为可分为5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应。

顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。

建立“为客户解决问题”的心态服务客户 。

描述顾问式销售理念的核心价值。

体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别。

单元：换位思考，建立信任关系

陌生拜访步骤与细节。

拜访前的准备。

确定进门。

赞美观察。

致谢告辞。

体验：建立信任关系的挑战。

每次与客户见面，换位思考，设计简单并且有结构的开场白。

小组练习：拜访客户的开场白。

在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案 。

小组讨论、分享：四个销售阶段中，客户客户可能的问题和相应答案 。

换位思考为客户着想的方法打开局面。

拜访客户之前，准备访谈需要的材料、工具。

理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。

拜访准备：穿着打扮、交通、到达进门、赞美观察、致谢告辞。

消费者个性的构成。

了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型。

单元：了解客户，发掘关键需求

小组讨论、分享：我们公司可以给客户带来哪些价值？

企业存在的意义就是为客户带来价值

供应商资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。

企业资源有限，因此先要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。

明确购买动机、购买角色、以及购买条件。

评估商业机会，避免欺骗客户。

观摩视频、讨论：失败的发掘需求拜访。

了解封闭式、开放式提问的区别与使用。

打破需求差距的障碍和提问的框架：ERIC模型。

了解两种层次聆听。

观摩视频、讨论：成功的发掘需求拜访。

消费者购买决策的内容。

为什么购买。

购买什么。

购买多少。

在哪里购买。

什么时候购买。

如何购买。

客户购买信号。

花费成本、时间安排、参考消息、现场测试、培训服务、付款要求、历史问题。

单元：有效方案推荐，解决异议

使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案。

消费者的思维在销售过程中的作用

消费者在选购商品时，常常借助有关商品信息，对商品进行分析、比较、判断等思维过程来决定是否购买

消费者会善于思考和总结，通过现象看本质，从而获得对商品内在性质深刻认识

体验、讨论：录像观摩：使用FAB模型向客户展示解决方案

推荐能使客户获利的解决方案。

对客户的抵触给予有效的回应。

体验换位思考心态，了解处理客户异议模型。

请求交易。

小组讨论、分享：过去使用过过的案例。

了解换位思考，FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值。

单元：售后跟进，巩固原有信心

明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会 。

体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任。

理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性。

老客户的价值

发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍

老客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%

向新客户销售成功率是15%，向老客户销售成功率是50%

60%的新客户来自老客户推荐

20%的老客户带来80%的利润

如何请老客户推荐新客户？

如何催收应收账款？

单元：顾问式销售工具

如何使用顾问式销售技能的有效销售工具

顾问式销售『拜访计划表』

上此次拜访中，我达成了什么？

我此次拜访的目的：

作为拜访的结果，我期望客户做些什么？

计划

建立信任的注意点

有效推荐的注意点

巩固信心的注意点

思考

顾问式销售『评估商业机会表』

对机会的描述

机会价值预测

短期收益

长期收益

机会指标

赢得此次机会所需要的资源

单元：工作坊（3个小时）

小组模拟拜访客户练习 .

企业管理原则：为客户创造价值、支持员工成长、为公司创造效益。

每个小组长安排一位管理者扮演客户管理者。

每个小组两个人扮演销售团队，一起拜访客户练习。

拜访之前，先使用顾问式销售『拜访计划表』准备。

拜访之后，客户从自己的角度，点评销售团队拜访中的优点、缺点。

每个小组其他学员轮流拜访练习，也观摩其他学员的拜访练习。

单元：总结和行动

陈老师

专家背景

IBM《MOT》培训讲师认证资格

IBM《SSM》培训讲师认证资格

IBM《绩效管理》培训讲师认证资格

维新企业管理《顾问式销售人员》培训讲师认证资格

讲师背景

主要工作经历：

1、acer宏碁集团（中国）总部副总经理（负责笔记本渠道部、大客户部、产品部、市场部、物流部、小型组装厂）

2、acer宏碁集团中国总部总经理特别助理（办公室主任）

3、acer宏碁集团中国总监（负责大客户部、产品市场部、市场宣传部）

4、acer宏碁集团中国台湾政企客户销售总监

5、acer宏碁集团中国台湾产品经理、销售经理

资深实战销售训练专家、原宏基销售总监 具有25年的实战与培训经验。在宏基工作的20多年里，他从总经理助理到总监，再到大客户销售部总监、产品市场部经理，世界500强工作经验，积累了丰富的实战管理与销售经验，并由此总结出一套完整的方法论。 他经历了宏基集团的变革整合过程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理经验也让他切实感受到了“IBM模式”给宏基带来的改变，由此对这独特的管理与销售模式进行了深入的研究，并成为了IBM特聘顾问及讲师。

课程领域

1、《领导力》课程：

《引领企业变革》

《目标计划管理》

《绩效管理与工作坊》

《高效能人士七个习惯》

《新晋经理人角色认知与自我管理》

2、《大客户销售》课程：

《特色销售领导力》、

《销售教练与管理》

《特色销售方法论》、

《顾问式销售》

《关键时刻与工作坊》

授课风格

他生动幽默，控场能力出众，丰富的实战经验沉淀出了一个个代表性极强的案例，用案例引导学员思考，摆脱沉闷的演讲式教学

培训企业

『国企』

中国电信集团、中国航空工业集团公司、中国兵工集团、中国核工业集团、中国中化集团、中国外运集团、中国机械工业集团、东风汽车公司、光大银行、海尔集团、联想集团、泸州老窖集团、京东方科技集团、北京首都开发地产集团…

『外企』

微软公司、施耐德电气公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凯公司、丰田汽车、索尼株式会社、松下电器株式会社、三菱东京日联银行、南洋商业銀行、威讯联合半导体、日月光半导体…

『民企』

比亚迪公司、百度集团、京东商城、怡亚通供应链、德邦物流公司、神州数码公司、远东电缆公司、明星电缆公司、三普药业公司、TCL、九阳小家电公司、海康威视、世纪互联数据中心、海鸥卫浴公司、慈铭健康体检管理集团….

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