通信公司片区经营实战技能训练

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单元一：片区经营工作思路

1、片区经营思路

外环境发生变化，内环境必须跟上变化

穷则变，变则通，通则久

目前片区工作中存在的主要问题

电信行业及市场变化带给我们的影响

通过改变自己来相应改变他人

经营思路的转变带来经营模式的转变

2、经营模式：从产品导向到客户导向

传统营销4P与服务营销的对接

传统营销4P在新营销背景下需要做出转变

以客户为导向是如何与片区KPI直接挂钩的

3、销售模式：从捕猎到深耕

猎人靠运气，收入不稳定

农场主做深耕，收入稳定，自我经营

学会养鱼，进入生生不息的良性循环

4、经营模式与销售模式相辅相成

经营模式转变的主要技能

销售模式转变的主要战场

单元二：片区市场调研方法

1、片区市场调研的主要内容

内部调研对象及其内容

外部调研对象及其内容

2、片区市场调研所用到的主要方法

观察法

访问法

试验法

3、片区市场调研主要流程

调前筹备

调中实施

调后总结

4、片区市场调研常用访问问题

职业

产品

套餐

问题

服务

意见或建议

对竞争对手的看法

单元三：片区市场宣传方法

1、片区市场宣传的目的

宣传未知的

改变错误的

强化已知的

2、客户接收宣传信息的原理

VAK原理

VAK在片区市场宣传中的实际应用

单元四：片区渠道支撑方法

1、片区渠道支撑的目的

渠道保有率

渠道有效率

业务增长率

2、片区渠道支撑的内容

业绩支撑：专业培训

客户服务：教会服务技能

市场宣传：话术及物料支撑

3、渠道支撑方法之培训

培训前

培训中

培训后

4、渠道支撑方法之辅导

能力辅导八步曲

专业形象

5、渠道支撑方法之物料

软物料

硬物料

6、渠道支撑的关键

给他产品让他有的做

给他物资让他能够做

给他方法让他做得好

片区经理一定要重视

单元五：片区电话营销方法

1、电话营销的关键

找对人

做对事

说对话

2、找对人：目标客户数据提取

明确工作目的

客户数据准备

确定客户数据特征

筛选目标客户

数据提取

数据利用

3、做对事：电话前准备

硬件准备

软件准备

4、说对话：电话中沟通

电话沟通的六大原则

电话营销话术的八个结构

5、做对事：电话后的追踪

整理与办理

服务与追踪

单元六：活动营销方法

1、活动营销前的准备工作

硬件准备

软件准备

2、活动前的物资制作

音频广告

横幅

单页

海报

短信

3、活动中的推广工作

布置活动现场

音频视频播放

宣传工具使用

分组派发传单

聚拢意向客户

介绍适宜产品

登记客户信息

4、活动营销赢在流程

5、活动营销后的客户追踪

整理与办理

服务与追踪

结束语：让片区工作具有更多创新

杨老师

新实文教育科技联合创始人

Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人

IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师

清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师

西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师

上海交大MBA大连教学站特聘讲师

南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师

中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师

松下电器中国区成长学院特聘高级培训师

聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师

拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣，成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。

主要任职经历：

曾任上海中锐教育集团区域招生负责人

曾任泰康人寿全国组训培训导师

曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师

曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学，擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲：

《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》

《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》

《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲：

《团队倍效模式：绩优团队高效运转的五大核心》

《团队沟通模式：绩优团队管理沟通的高效策略》

《团队菁英模式：绩优团队卓越个人的成长系统》

杨虎老师具有丰富的市场营销与销售、团队管理、教育培训和咨询经验。在过去的近10年时间当中，深入企业内部，与企业管理者建立密切的合作互动关系，协助企业完成销售团队建设、人才培养、管理执行系统优化、品牌营销推广、管理能力提升、绩效改善及利润增长。

因自身即是企业实际经营者，因此杨虎老师的课程更加注重理论与实战的双向结合；授课风格严谨科学而又不失幽默，务实高效而又充满激情，深受参训学员及企业的高度好评，被学员和企业誉为最具卓越精神的培训师。

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