房地产商务谈判技能提升训练

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【培训背景】

随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务

谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的

一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地

产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。

【培训收益】

房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好

房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地

把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用。

【培训对象】

房地产所有全体员工

【课程内容】

第一章：商务谈判的基础知识

一、房地产商务谈判概述

1、房地产商务谈判的概念

2、商务谈判的基本特征

3、房地产商务谈判的原则

4、房地产商务谈判的类型

5、房地产商务谈判理论

二、商务谈判程序

1、准备阶段

2、正式谈判阶段

3、结束阶段

三、商务谈判策略与技巧

1、商务谈判策略与技巧的概念

2、商务谈判策略与技巧的作用

3、商务谈判策略的分类

4、商务谈判技巧的分类

第二章：房地产项目谈判与合同管理

一、房地产项目谈判

1、房地产项目主要参与者

2、房地产项目谈判的内涵与特征

3、房地产项目谈判类型

二、房地产项目合同管理

1、房地产项目合同体系

2、房地产项目合同的订立

3、房地产项目合同的谈判

4、房地产项目合同的履行

三、房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧

1、项目开发前期阶段的谈判关系

2、可行性研究谈判策略与技巧

四、土地取得谈判阶段策略与技巧

1、土地使用权取得过程分析

2、土地使用权取得谈判内容

3、土地使用权取得谈判策略与技巧

4、拆迁谈判

五、融资谈判的策略与技巧

1、房地产项目融资的基本内容

2、房地产项目融资谈判内容

3、房地产项目融资谈判策略与技

六、项目规划设计谈判策略与技巧

1、项目规划设计工作概述

2、房地产项目规划设计谈判内容

3、房地产项目设计谈判策略与技巧

案例分祈

案例1：以挂牌方式出让土地使用权

案例2：项目转让方式获取土地使用权的谈判

案例3：建筑设计委托谈判

第三章：房地产项目建设阶段谈判策略与技巧

一、房地产项目建设阶段工作概述

1、开工前准备阶段

2、现场施工阶段

3、项目竣工验收及备案阶段

4、项目移交阶段

二、房地产项目委托监理谈判策略与技巧

1、建设监理概述

2、监理单位的选择

3、委托监理谈判内容

4、委托监理谈判策略与技巧

三、房地产项目施工承包谈判策略与技巧

1、工程招标投标概述

2、招标投标过程管理

3、工程承包谈判准备与目的

4、工程承包谈判策略与技巧

四、房地产项目货物采购谈判策略与技巧

1、房地产项目货物采购概述

2、货物招标采购的组织

3、货物采购谈判的组织

4、货物采购谈判内容

5、货物采购谈判策略与技巧

五、全装修房地产项目谈判策略与技巧

1、装修工程概述

2、住宅全装修的开发模式

3、住宅全装修的项目管理模式

4、住宅全装修的谈判准备与内容

六、房地产项目合同索赔谈判策略与技巧

1、索赔管理

2、索赔谈判的类型与特点

3、索赔谈判策略与技巧

案例分析：

案例1：工程承包谈判案例分析（1）

案例2：工程承包谈判案例分析(2)

案例3：货物采购谈判案例分析

案例4：装修采购谈判案例分析

案例5：业主素赔案例分析

第四章房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧

一、房地产项目营销阶段工作概述

1、房地产项目营销阶段主要工作

2、房地产项目营销阶段谈判概述

二、房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧

1、委托代理销售类别

2、委托代理谈判内容

3、委托代理销售谈判准备

4、委托代理销售谈判的策略与技巧

三、房地产产品销售谈判策略与技巧

、商品房销售谈判内容

2、销售谈判准备

3、针对客户类型的销售谈判策略

4、《商品房买卖合同》解读

5、房地产销售谈判的技巧

案例分析

案例1：某开发商房地产项目的销售代理计划

案例2：了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判

第五章：房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧

一、房地产项目运营阶段谈判标述

1、房地产项目运营阶段的主要工作

2、物业管理的行业管理规范

3、房地产项目运营阶段的谈判关系

二、前期物业服务阶段谈判策略与技巧

1、前期物业管理企业的选择

2、前期物业服务合同谈判内容与特征

3、前期物业服务合同谈判策略与技巧

三、物业服务阶段谈判策略与技巧

、物业服务合同内容分析

2、物业服务合同谈判

3、物业服务合同谈判特征

4、物业服务合同谈判策略与技巧

四、处理投诉谈判策略与技巧

1、物业管理的顾客满意理念

2、物业管理的投诉内容

3、处理投诉的基本原则

4、处理投诉谈判的策略与技巧

案例分析

案例1：前期物业服务竞标谈判

案例2：业主暖气问题的投诉处理

案例3：万科投诉处理策略

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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