卓越销售的五项修炼 -销售人才的素质训练

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课程目标

明确销售工作目标与未来发展路径

积极主动的工作习惯：如何从被动执行到主动行动

结果导向的目标管理：如何能从结果出发思考问题，而且不仅要结果还要过程

角色转化的谈判技巧：学会多维度沟通技巧，多层次看待问题

效率加倍的时间规划：学会充分利用时间，深度理解时间利用率

卓越销售的迭代能力：知识以每6个月迭代一次的速度在进化

适合对象

优秀销售人员，储备管理人才

课程大纲

1前言：明确销售工作目标与未来发展路径

1.1销售工作的目的到底是什么

1.2职业品牌的塑造

1.3工作观念的转变是发展路径的基础

1.3.1观念（思维）管理

1.3.2态度（情绪）管理

1.3.3行为（结果）管理

重要知识点：个人职业品牌，销售观念的转变

2第一项修炼：如何从被动执行到主动行动？

2.1别做职场“植物人”

2.2打破主动魔咒

2.2.1 小组讨论：自我反思不主动的原因？

2.2.2用内因+外力破除不主动

2.3主动行动的方法

2.3.1 思考先行

2.3.2备选方案

2.3.3 高速迭代

2.3.4 汇报沟通

重要知识点：反思被动的核心原因，学会主动行动的方法

3第二项修炼：从结果出发，明确过程，收获结果

3.1结果和过程是人的大脑和心脏

3.2从结果开始思考问题

3.2.1责任意识：敢承诺，敢担责

3.2.2资源意识：没有做不成的事，只有不够的资源

3.2.3聚焦意识：力出一孔的爆破力

3.3如何做好业绩目标管理

3.3.1首先明白目标是什么？

3.3.2目标管理的Smart原则？

3.3.3目标的树形管理？

3.3.4如何做目标切分及梳理

3.4业绩障碍识别

3.4.1意愿障碍？

3.4.2技能障碍？

3.4.3客观障碍？

3.5小游戏：双轮CPU法则——随时检测我的目标是否能达成

重要知识点：结果为先的思考方式，如何做好目标管理。

4第三项修炼：知彼解己的换位沟通能力

4.1沟通到底是什么

4.1.1听、说、问的三位一体

4.1.2能说会道并不是沟通好

4.2三层沟通的不同心态

4.2.1向上有胆

4.2.2平级有肺

4.2.3跨界有心

4.3顶级销售是如何量化沟通的

4.3.1双螺旋销售沟通模型

4.3.24P→Disc的优劣应用

4.3.3IBM的核心法宝——双心原则

重要知识点：换位思考的知彼解己，因人而异的沟通谈判方式

5第四项修炼：如何让自己不加班还能超额完成工作？

5.1时间管理的误区

5.1.1新名词——时间颗粒度

5.1.2时间的利用率才是时间管理的核心

5.2实用的利用时间方式

5.2.1二维四象限图

5.2.2工作时间轴

5.2.3番茄钟

5.2.4深度工作法

5.3提升效率能力的方法

5.3.1电梯法则

5.3.2速读及学习习惯培养

5.3.3复盘反思

重要知识点：最新的时间管理概念，七种管理时间及提升效率方法

6第五项修炼：如何快速迭代自己的知识

6.1销售能力问题的本质是知识储备的问题

6.1.1卖牛肉的如何成为卖红酒的第一名？

6.1.2在你看不到的地方2年如何做到30亿？

6.2如何建立自己的学习飞轮

6.2.1学习不仅是看书读报

6.2.2建立自己的销售体系

6.2.3销售进化论

6.3销售模型的迭代效应

6.3.1为什么你会觉得东西不好卖了？

6.3.2市场不断切割的重组效应

6.3.3从销售者到营销人的跨越式转身

6.4游戏：《你是谁》—关于自我认识的游戏

重要知识点：迭代销售思维，更细销售模式，理解销售工作未来发展方向

蒿老师

讲师介绍：

华夏基石合伙人

比利时列日大学高级企业管理硕士

阿里学院团队管理应用型导师

广东营销学会智库专家

中国好讲师全国总决赛评委

深圳中小企业服务署特聘导师

美国AACTP/英国PCT认证讲师

著有畅销书《团队管理——如何带出高效团队》

职业背景：

拥有15年互联网营销管理及运营工作经验。

曾是“阿里铁军”TOP10销售、前程无忧首位销售管理空降兵、JobsDB南中国区总经理、蝶讯网全国营销总经理、小恩爱COO等。

从基层执行人员一路向上直至高层管理，积累了丰富的营销、团队管理及公司运营等实战经验。数次为任职企业和团队扭转颓势，解决重大企业危机和管理危机。

专注于营销技术及团队管理领域，曾管理超过1000人互联网销售团队，26家分公司。

帮助1亿用户量的社交类APP全面商业化，仅一年就实现APP盈利。对APP整体运营、社区运营、用户运营、新媒体营销也有独到见解和自建模型。

擅长课程

企业中高层凝聚力提升

销售实战教练技术

销售管理类课程

互联网时代的企业转型课程

团队打造系列课程

课程三大特点

贴近业务：以企业实际需求和现状进行针对性定制开发，即考虑企业当前的问题解决，也考虑企业未来的发展需求，贴合企业当前的发展阶段提供最适合的课程。

落地实用：对现象及案例分析透彻，提供简单、方便且实用的工具、方法，即学即用，解决问题，授人以“渔”时也授人以“鱼”。

实战性强：多以亲身实践案例进行教授讲解，在提供思路的时候，同时也能够给出一系列的实践细节，尤其是能够精准指出实战操作中的坑在哪里，为企业和团队提供难得的经验指导。

曾服务知名企业

零售快消类

可口可乐，中百集团，武商集团，五芳斋，劲牌酒业，百胜集团，周大福，珂兰钻石，Bloves，戴瑞珠宝，钻石小鸟。

互联网类

阿里巴巴，前程无忧，58赶集，珍爱网，去哪儿，美团，大众点评，滴滴出行，蓝星漫，智联招聘，中国人才热线，小猪短租，纷享销客，灵机文化，携程，百度，世纪佳缘，百合网，推啊，YY，美柚，有赞。

金融保险类

浦发银行，平安保险，中国人寿，兴业银行，泰康人寿，蚂蚁金服，拉卡拉，趣店，微众银行，友邦保险，信诚保险，投哪网，凤凰直销，钱多多。

传统制造类

TCL，康佳集团，齐心集团，长天电工集团，烽火集团，长飞集团，宇星螺帽，光大五金，光泰照明，苏泊尔，嘉利达汽车配件，人福医药，伟宏模具，极光照明，华工激光。

其他类

万科地产，东风汽车，碧桂园，长安汽车，湘军天下，金地物业，德邦物流。

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