团队建设与销售执行力

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【课程收益】

企业的竞争就是企业团队的竞争，尤其是直接关乎业绩的销售团队的竞争，销售团队建设的好坏直接关系到企业的生存和发展。当前,团队建设普遍存在合作意识不强,执行力低下的问题。

本课程让参加者在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是真正的销售全系列执行流程与体系，什么是真正的执行力与团队管理与激励。课程给到经典的销售工具与方法，讲授的观点简单实用，容易记忆，可以学完就用，而且用之有效。

【课程对象】

销售人员

【课程大纲】

第一模块 销售执行流程工业化

一、售前--F1接触（face to face）

1、服务与销售是从接触开始的，接触的目的就是最大可能降低交易成本！

2、我们为什么要接触？——接触是客户价值的起点！

3、接触的首因效应与持续效应。

4、接触方法、工具和训练的工业化，决定成败！

二、售中-- F2未来/投资（future）

1、卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来；

从对立到同盟——卖产品彼此是敌对的，卖自己需要时间的持久，但是卖未来就可以在一瞬间成交。

2、如何分析客户的未来？

A、追溯希望法；B、放大痛苦法；C、战略同盟法

三、售后—F３：感恩/回馈（feedback）

1、你的老客户流失了多少？你的损失有多少？

2、你的客户对你忠诚吗？

感恩工业化：用于感恩的团队、机制、工具和训练三个方面的工业化

售后感恩客户的各种形式、工具与方法

四、售后服务团队如何成长—F4分享/共享（favourate）

1、环境的力量太强了！

2、开放分享的目的---营造一个加速的环境

3、如何将开放、分享工业化？

建平台（晨会、晚会、结果定义、兑现承诺）、工具、做推动、建立保障开放的机制、做透明。

五、售后服务心态工业化，确保团队持续成长—F5师傅带徒弟，师傅更加成功（Forced to Success）

1、师傅带徒弟是饿死师傅，还是更加成功？

A、我为什么要带徒弟？

B、共同做好团队合作的利益分配。

C、用机制保障师傅带徒弟，实现团队的全面提升。

D、四人心态的修炼：大人心态、男人心态、强者心态、商人心态。

附、不同客户行为分析与应对

老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型、变色龙型客户的特点与应对方式。

第二模块 执行就是要结果

一、中国企业在执行力方面的四个问题：动、协、效、持之痛。

二、执行力的行动入口与起点：做结果而不是完成任务。

三、执行力相关概念

1、什么是结果？

我们每天做的是结果？还是任务？我们是否清楚？公司是以结果做商业交换的平台。

2、结果三要素：——有时间、有价值、可考核。

3、什么是任务？

完成差事:领导要办的都办了。

例行公事:该走的程序走过了。

应付了事:差不多就行了。

无价值的东西：应付工作是任务，提供价值是结果。

4、结果种种

无结果、假结果、坏结果，都是做任务。合格结果、超值结果才是我们想要的结果。（经典分享：九段秘书与九段经理）

四、做结果的两种思维意识：结果外包；底线结果。

五、做结果的方法：重点法、分解法、承诺法。

第三模块 执行力管控机制—4 R制度管理模式

是什么成就了GE、保洁这样伟大的商业帝国，是运营模式，是制度执行力，是落实战略的4R执行制度。

一、4R是什么？

1、4R是思想、机制、文化与战略实施工具，是一种有效的管理模式；

2、小4R的含义与机制模式

R1：凡事必有结果，就是结果定义清楚。

R2：有结果就必须落实到“我”，就是一对一责任。

R3：对“我”不相信就必须检查，就是检查与改进。

R4:有检查就必有奖罚，就是即时激励。

3、大4R的含义与机制模式

R1：结果定义，预算与计划系统。

R2：承诺结果，关键职责。

R3：检查结果，业绩跟踪改进系统。

R4：即时奖罚，业绩考核评估系统。

视频：《天下无贼》等

结果承诺工具：YCYA

销售业绩工具：福布斯排行榜

大型激励互动

王老师

王波：执行力、通用管理专家讲师

实战派管控专家，国际注册培训师(CIPTT认证)；

清华、北大、复旦大学等多所高校特聘专家讲师；

新加坡经管学院、加州工学院客座教授；

国资委职业经理研究中心、和君咨询、北大纵横、北京神州英才、时代光华等公司合作讲师，咨询顾问；

7年世界500强企业高管经验；

15年企业管理培训咨询经验；

“中央电视台”证券资讯频道《超越》栏目嘉宾；

《财商网》、“青海电视台”企业管理受访嘉宾；

2015及 2016年“中国百强讲师”、2015“最具职业价值奖”，2016年“培训突出贡献奖”，入驻“中国培训名人堂”。

工作经历：王老师具有15年管理培训咨询实战工作经验，其中7年世界500强高管经验，任职华润集团及中国航空集团所属企业培训师、培训经理及总监；中国500强企业八年行业第一的品牌集团东易日盛任企业大学执行院长，全盘掌握并操作培训体系的运作与完善；8年培训咨询行业实战经验，中国本土执行力第一品牌，上市公司锡恩英才首席女讲师及 咨询顾问；现为业内领军品牌北京博易丰达管理咨询有限公司创始人。先后曾服务上万家 家国内知名企业，参与并实操多个实战咨询式培训项目，屡获客户好评。曾主讲千场大型 型公开课及10000场企业内训、100个咨询项目经验、培训超过80000人。客户评价说：王老师是“内容好、声音好、形象好”的“三好”女讲师！因此，王老师熟悉优秀企业的运作规律及成长型企业的实际状况，帮助众多企业规范管理，建立起先进的运营管控系统及业绩的突破与提升！王老师是企业家中的培训师，培训师中的企业家！

部分合作客户：

金融、银行业：中国银行、中国工商银行、中国民生银行、湖北银行、河南农行、陕西农商行、河北农商行、普信资产；

保险业: 中国人寿、青岛人保财险、中国人保财险、中国平安保险、友邦保险、中汇国际保险经纪；

院校：北京中关村学院、葛玉宏围棋道场、重庆大学、河南开封大学；

通讯业：中国电信、迪信通通讯、石家庄国宏通讯、河北国控；中国邮电器材集团；中国通用技术集团；

航天业：中国航天514所；

制造业：长安汽车、首钢建设集团、金兰钢构、冠军腾达陶瓷、北京华盛福源4S；

采矿能源业：中国国电、中国华电、中国水电集团、华能伊敏煤电、徐州水利局；宝金矿业、长江电工、嘉德国能电力、中石油西安销售公司；

餐饮业：麻辣诱惑、雅座在线、江边城外烤鱼、吴裕泰茶叶；

演艺娱乐业：中视联媒、好乐迪KTV；云川台球；

畜牧业：中博农畜牧、燕北集团、君德同创；

IT与互联网：北京金万维、和佳软件、四维益友、龙软科技、千尺无限；

房地产、物业与酒店：中信集团、湖南建工集团、华润置地物业、鑫立源地产、北京靖华物业、深圳华侨城集团、靠山居房产、新怡和集团；

地产经纪：我爱我家、北京极致房地产经纪、高策地产经纪机构、京华世通地产经纪、仁达房地产评估；

运输物流：中国仓储协会、中集物流、和众奥顺达物流、狮桥物流；

生物与医药行业：北京豪迈生物科技公司、多肽产业集团、科美新防腐技术；

服装业：朗顿制衣、三利服装集团、苹果仔裤；

零售业：蒙牛乳业、九龙家电、北京华冠商贸、北京乐扣乐扣、接吻猫、荣昌洗衣、圣元奶粉、南京万家购；

医院：民众眼科医院；国药阳光健康体检集团；

美容与医疗美容：伊美尔、望康动物连锁、思妍丽、京精医疗、克里缇娜。

建筑、装修装饰：紫禁尚品、润佳集团、中联水泥、立高防水、翰高兄弟科技；

摄影：小鬼当佳、天津宝儿摄影

授课风格：

王老师的培训风格轻松诙谐，激情互动，知性亲和，同时逻辑严密，重点突出，既注重学员感受、又能够与学员达成良好的互动，用学员的“语言”讲课。王老师擅于：通过游戏——揭示复杂问题的本质特征；通过演练——领悟枯燥主题的导向规律； 通过案例——引发研讨问题的深层思考；通过测试——诠释重点问题的精髓所在。

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