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华为销售人才能力提升与管理实践

【课程编号】:NX28055

【课程名称】:

华为销售人才能力提升与管理实践

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:销售人才培训

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背景

本课程以华为在全球销售人才培养过程中存在的问题为契机,深入分析华为对于销售市场的洞察,结合未来销售领域的深刻变化,充分参考美军关于未来战争的战略规划,提出具有华为特点的销售人才培养和销售平台建设思路。

解决的问题

1、系统了解销售人才培养的症结,规划面向未来的人才培养框架和能力模型;

2、掌握华为对于销售流程的规划和优化经验,了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验;

3、充分发挥移动互联网的优势,构建销售人才培养的后方支持平台

目标学员

销售经理;销售骨干

课程内容

1华为销售人才的培养背景

猎人和农夫的故事

提升销售管理水平的必要性

销售队伍管理的业界观点

华为一线销售人员分布情况

全球华为销售人才能力培养的问题总结

华为对于全球销售人才培养的关键目标

管理思考1:遵从华为公司学习发展的理念及导向

管理思考2:符合公司学习发展工作重点与价值定位

管理思考3:面向对象、面向结果的人才发展框架

2华为销售人才能力提升整体框架

铁三角销售人才的角色认知

1.铁三角的角色定位:既代表了公司又代表了客户

2.铁三角都是客户线,都代表客户,并对客户关系负责

3.铁三角的分工及角色认知

4.铁三角角色模型

5.铁三角配置建议(小)

6.铁三角配置建议(中)

7.铁三角配置建议(大)

8.铁三角PBC考核

掌握及运用业务运作流程工具

1.优秀的销售流程的七大特征

2.华为销售业务运作的流程工具

提升日常工作所需通用技能

1.客户线能力模型

2.瞄准任职要求,分层聚焦提升客户线专业能力

3.销售人员赋能课程架构

扎马步——销售新员工培养方案整体框架

打项目——初级销售人员赋能项目方案

做生意——中级销售人员赋能项目

交朋友——高级销售人员赋能

3华为销售人才专业氛围营造

围绕客户和交易,构建一站式工作平台,提升作战效率

构建立体化作战平台,为销售人员提供全方位IT支撑

客户360画像

重要信息智能推送

一线销售项目的运作协同

项目协同——最新动态

典型案例汇总

客户拜访谈资

专家资源池专业服务

营造专家氛围,牵引专业人才不断涌现

客户线连长社区

创新学习方式,激发学习兴趣,加速实战经验快速捕获与共享

杜老师

杜祥林 老师

——华为营销与领导力提升专家

现任华为技术有限公司管理顾问、华为大学教授

曾任华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

曾任华为东欧地区部(罗马尼亚)副总裁、销售管理部部长

曾任华为欧洲地区部(德国) 副总裁、人力资源管理部部长

曾任华为广州代表处副代表

曾任华为武汉代表处副代表,区域客户管理部部长

曾任华为传输系统部副总监,北京分部部长,传输国家干线组组长

曾任华为捷克分公司总经理

曾任深圳维正集团CHO、首席战略官、维正大学校

富士康创新学院顾问、长城集团(汽车)企业大学荣誉院长

【个人简介】

杜老师拥有26年大型通信设备企业(华为技术有限公司)工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验,其中8年海外(捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国)工作经验。

杜老师在华为期间,历练出良好的职业素养,练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验。见证并参与了华为从“土狼”的“游击战”到《华为基本法》的起草,引进IBM咨询团队,组织变革,流程再造,岗位任职资格完善,绩效管理不断改进,华为文化一步步丰满的全过程,并亲身参与其中,既是实践者也是受益者。

杜老师在华为的海外期间,培养了从市场拓展到团队建设,企业运营,人力资源管理到企业文化传承的全方位的管理经验,也学到很多与不同思维方式的客户和员工打交道的经验。本人有较强的团队管理能力,清晰的市场营销理念和敏锐的市场感知能力,杜祥林教授擅长把企业运营的宏观把握和干部梯队的培养、企业架构的优化和流程建设相结合,有较强的战略解析和计划能力,很强的执行力和人力资源管理理念及企业文化的传承能力。有很好的高端客户关系建立和沟通能力。

有全局观和强大的组织能力、丰富的跨部门协调能力、较强的市场感知能力和敏锐度、较强的人力资源能力和人才管理能力

杜老师性格特征是战略澄清能力强,执行力坚决、原则性强,企业文化和价值观传承能力强,长期从事管理岗位工作,具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底,在提升领导力、管理者角色认知、绩效考核、高绩效团队建设、营销管理、客户关系管理、企业文化建设等领域有深刻理解和丰富的授课经验,授课气场强大,直击问题本质。

【主讲课程】

管理类(领导力提升):

《管理者角色认知》

《高绩效团队建设》

《点燃激励的火炬-优秀领导卓越的激励技巧》

《员工管理艺术案例研讨-员工管理高尔夫》

《组织高效执行的生命密码》

《四大神器解决绩效管理难题》

《员工激励与组织氛围建设》

《打破部门墙-跨部门团队合作》

《BLM-战略解码到落地执行》

《企业人才战略管理》

《企业文化如何打造如何落地》

市场营销

《LTC-行业客户解决方案销售技巧》

《客户拜访与沟通》

《客户关系拓展》

【服务客户】

全国各省市移动电信联通铁塔等近400多家省级、市级公司的中高层。服务于阳光能源、华友钴业、青海能源、维正集团、青海能源、猎聘、深圳人力资源局、山东经贸委、广州裂变学院、中国创新人才论坛、中国重工、浦发银行、建设银行、平安银行、中国安保、、中国电建、上海盛大网络、中国长城集团等大型上市企业和国企、央企。从事教育培训10多年来,服务过近2000家企业。

【客户评价】

杜老师的课程有理论高度,同时又能抓住落地的关键点,“绩效管理一定要切记不能因为指标而忘了目标”,“绩效结果的应用一定是要给火车头加满油”,这些观点过去很久了,还让我记忆犹新! ——长城汽车集团 高总

听了杜老师的课,更加深刻的理解了,华为以奋斗者为本的价值分配体系恰好是其以客户为中心的内驱力建设,通过系统的、全面分配设计,真正实现“力出一孔、利出一孔”,值得我们学习。 ——青海能源集团 李总杜老师讲的都是在工作中很实际的内容,比起很多高大上的课程,这个更受欢迎,希望增加讲解时间,可以把每一项讲的更细致。 ——天津电信 魏总杜老师讲的课真的很深入人心,让我们对华为的企业文化有很深刻的认识与理解。

——浙江华友钴业 王总

杜祥林老师的分享很有实际意义,很大程度上解决了我在公司绩效管理方面存在的一些困惑! ——深圳人力资源局总监 胡总

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