合作共赢：供应商谈判实务

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课程背景：

面对当今瞬息万变的商业环境，企业间的合作管理变得比以往所有的因素更加重要，成为重中之重！所有企业都期望努力达到如下目标：

→与更少的供应商有更强更紧密的合作关系

→不断提高供方质量

→持续降低成本

→供应商在交付、服务、产品品质方面越来越好的保障及承诺

→供应商更加有创新性的解决影响生产周期的问题

→企业内部涉及采购部门服务的人员之间的融洽关系

通过本课程的学习，学员可以掌握在强势以及弱势谈判地位的情况下如何能是谈判顺利进展并达成谈判前的设定目标。

课程收益：

● 区分与供应商合作的战略与战术

● 平衡短期成本与长期生意合作

● 获得最优成本结构并维持供应商的承诺与友善

● 面对潜在僵局，创意性的解决问题

● 化解下属、同事与经理之间的矛盾

● 在需要时从你的上司获得资源

● 重要项目上获取同事们的团队协作

● 使团队目标一致

学员对象：

企业中的采购各级从业人员

课程大纲

引入：课程核心

1. 协商谈判能力的一次全新认识

2. 学会一些重要的工具

1）6个协商谈判的基本原则

2）协商谈判的5种行为分析

3）实用的3维度模型

3. 协商谈判的系统规划方法

4. 内在提升

第一讲：全新认识采购谈判

实景演练

搜集资料：面对当今后疫情时代的商业环境，采购真难做！告知我您的苦恼？

分析资料：究竟为什么？怎么办？请听我说！

1. 改变——态度的重要性

1）态度影响习惯

2）习惯改变性格

3）性格决定命运

2. 协商谈判心态基础

1）双赢的艺术

2）提供下台阶

3）拒绝的技巧

4）以条件化解阻力

3. 采购角色的转换

1）传统采购的角色

2）未来采购的角色

4. 为何需要谈判

5. 谈判的终极目标：双赢

6. 谈判的关键因素

1）权力 2）时间 3）资讯 4）期望水平

7. 谈判的程序结构

1）谈判规划 2）发现事实 3）体会（分析事实）

4）缩小差异 5）硬性交涉 6）事后找补（关系维系）

8. 谈判守则

1）谈判前 2）谈判中 3）谈判后

9. 全新的认知

1）沟通的功能 2）谈判的目的

案例：蝙蝠车洽谈

10. 谈判失败的原因

11. 准备阶段常犯的错误

12. 谈判前的自我检查（checklist）

第二讲：谈判的六个原则

原则一：优势立场、好的开场

——如何开场–注意措辞

举例:年度价格谈判的开场白

1. 要点：

1）价值是主题

2）简单明了

3）用数据说话

4）获取认同

5）不断重复并提出方案

6）听取对方提议获得意想不到的

2. 注意和忌讳

原则二：设定高的期望值

——考虑相关因素，不仅仅局限于价格因素

举例：运营专员在规定限期内如何完成报告

1. 要点：

1）发挥潜力

2）高期望值如何影响对方

2. 注意和忌讳

原则三：技巧性管理信息

——要求能熟练利用、保护、洞察信息，不是任其自然

举例：如何问路？

1. 要点：

1）利用信息

2）保护信息

3）洞察信息

原则四：了解全局并强化谈判力量

——你的能力将会自然地影响谈判结果

举例：餐厅采购员和食品厂谈判

1. 要点：

1）专业谈判代表将持续评估谈判实力

2）低估自己实力或高估对方实力时

3）高估自己实力或低估对方实力时

4）谈判种的力量来源

a客观情况的力量

b对对手知识了解

c信息的力量

d组织的力量

e个人的力量

f详细规划的力量

实操：请各位根据以上举例

原则五：满足超预期的需求

——发现和提出对方根本性的关注、兴趣和动机

举例：客服中心人力不足，客服经理向财务部借调人员，财务经理的提议

1. 要点：

1）需求（Need）

2）需要（Want）

3）如何识别需求与需要

原则六：有计划的让步

——提前准备交换的价值

举例：付款账期VS价格

1. 要点：

1）设定高目标以便做出让步

2）不做无条件让步

3）在次要目标上的让步换取对方在我方主要目标上的让步

2. 注意和忌讳

第四讲：三维模型

一、对抗维度(竞争维度)

1. 特征

1）自利

2）单一协商点

3）零和（输赢格局）

2. 让步思考程序：未思进，先思退

1）我现在就该让步吗？

2）我该让多少？

3）我准备换回多少？

3. 让步的五种方式

1）不让

2）策略性让步

3）没超越底线的让步

4）超越底线的让步

5）无底线让步

4. 有效让步的要点

1）除非必须否则不让

2）让步的时机

3）你让一步我让一步

4）怎么让不让多少更重要

5）分析利弊

5. 内部协商方针

1）对事不对人

2）不要预设立场

3）面对同僚的方针

6. 回应对策与强硬情况

1）应付强势谈判对手

a强势型谈判的出现

b强势型谈判对手的进攻策略

2）应变能力提升

3）谈判技巧——异议

4）化解僵局

5）谈判中可能碰到的四种战术类型：

a照章办事

b滔滔不绝

c虚张声势

d坑蒙拐骗

案例：健康汉堡的协商

7. 复杂协议的协商

1）需要是谈判的原动力-马斯洛需要层次理论图

2）协商的需求、所欲与利益

二、合作维度

1. 特征：

1）兼顾自利和关系

2）多轮次复杂协商

3）双赢结果

2. 双方的关系：供应商连续关系图谱

3. 提问的策略：如何有技巧的提问——透露合作的意图又不失体面

1）刺探型问题

2）假设型问题

3）定义型问题

4）强化型问题

5）建立承诺型问题

6）牵连型问题

7）反问型问题

4. 提问的目的

1）搜集资料以确定对方的适合度

2）引导对方参与其需求发掘过程

3）引导对方了解其现状的关键

5. 提问的方法

1）开放式

2）选择式

3）封闭式

6. 谈判中常犯的错误

案例：土地买卖协商

三、创新维度

1. 特征：

1）蓝海，新的空间，新的机遇

2）不仅仅基于各自的利益与交换价值的基础

3）1+1>2

——创新维度就是发散思维，是双方基于合作的基础上积极探讨对双方都有利的解决方案，从而实现局部相加大于整体的效果。

第五讲：进一步研究谈判

1. 有效vs无效协商者

2. 传统协商vs现代协商

3. 对抗性谈判者vs合作性谈判者

4. 谈判的准备阶段

1）信息与资料的研究

2）方案的比较与选择

3）谈判的价值构成分析

4）各种主客观情况的预测

5. 周密谈判计划的9项内容

1）谈判的总体思想、原则和战略

2）谈判各阶段的目标、准备与策略

3）谈判准备工作的安排

4）提出条件与讨价还价的方法

5）谈判的让步方法、措施和步骤

6）突变情况的预测与对策

7）谈判结局的分析与评估

8）地点、时间和人员安排

9）后方工作的安排

6. 善用沟通协商提高组织的效率

7. 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行

陈老师

陈飚老师 采购供应链管理专家

24年采购供应链实战经验

香港浸会大学硕士（亚洲50强大学）

中英双语授课

CFLP注册采购师（全国首批）

霍尼韦尔六西格玛（绿带认证）

ITC（国际贸易中心）采购师培训客座讲师

曾任：代傲电子控制有限公司（德资）|采购总监

曾任：霍尼韦尔传感控制公司（世界500强）|亚太区域采购经理

曾任：精博电子有限公司（美资）|采购经理

现任：大力神铝业股份有限公司|供应链副总

擅长领域：供应链管理、采购与供应商、采购谈判、仓储物流、采购成本管理等

【专业】采购授权管理认证、ISO9000:2000版主任审核员认证、供应商研讨会谈判1-4级认证

【专一】老师深耕采购供应链管理领域24年，拥有独有采购供应链管理优化方法，为任职企业多次达成采购降价目标，累计为企业实现成本节约1000+万

实战经验：

★代傲电子控制——采购总监

→为全球4个工厂制定的采购战略，成果：保障生产运行，采购成本控制预算误差小于5%。

→针对现有供应商进行评估并制定改善计划，成果：采购直接材料降低4000+万，降幅达5.3%。

→制定供应商财务规划及寄存协议策略，成果：实现付款周期从75天延长到80天。

★霍尼韦尔传感控制——亚太区域采购经理

→主导亚太区金属和材料的采购战略制定，成果：材料采购金额3000+万，占总采购金额30%

→建立采购绩效评估指标,促进供应商交付，成果：及时交付率超过99%，不良率低于100 PPM.

→建立全年采购价格分析模式，实行价格策略，成果：在原料大涨的背景下，仍实现成本降低5+%，成本节约180万，为企业压铸产品、机加工产品实现分别降价50%、20%。

★精博电子——采购部经理

→为企业完善采购标准化作业流程，成果：高效执行年度采购任务，采购总金额超18000万。

→建立供应商引入及评估流程，并针对单个材料实行Cost Down，成果：实现年均降价超3%，总降价金额超过600万

培训经验：

作为ITC（国际贸易中心）采购师培训客座讲师，连续14年在全国近10个城市开展采购师人才培养课程，学员超2000人。培养高级采师、注册采购师600+人

→ 曾开展注册采购师培训公开课，包括《库存管理》《供应商关系管理》《采购谈判》等多门课程，累计70+期

→ 曾为河南新大方开展《供应战略》《供应商选择》等课程，近10期

→ 曾为大盛微电科技开展《采购战略》《评估与选择供应商》等课程，3+期

→ 曾为河南格力、南京万德思、徐州金彭电动车厂肥等企业开展《采购管理》，5+期

→ 曾为新乡心连心化肥肥等企业开展《采购战略》，3+期

主讲课程：

《降本增效：采购成本的分析控制与降低》

《讲信修睦：采购合同准备实务》

《合作共赢：供应商谈判实务》

《披沙拣金：供应商的选择与评估》

《行慎致远：供应商战略制定》

《技术革新：数字化供应链》

《现金为王：企业库存管理》

授课风格：

● 启发式教学：在授课前鼓励学员根据即将学习的供应链内容结合目前的工作提出问题

● 案例分析导入：关键知识点讲述前，通过典型案例导入将知识点的背景介绍清楚

● 串讲知识点：在授课完成后将授课内容的知识点进行串讲

● 实操型讲师：内容实用性强：具备丰富的实践经验和扎实的专业理论

学习结束针对学员工作过程中碰到的问题进行指导

部分服务客户：

河南格力电器股份有限公司、韩国三和集团、金彭车(集团)有限公司、台湾新唐科技股份有限公司、郑州新大方重工科技有限公司、南京博泰车联南京医药企业、台湾超丰电子股份有限公司、台湾日月欣半导体股份有限公司、深圳联创电器实业有限公司、浙江青莲食品股份有限公司、昆山出入境检验检疫局、南京万德斯环保科技股份有限公司、河南新乡心连心化肥有限公司、许昌大盛微电科技股份有限公司、成都士兰半导体制造有限公司、深圳弘如实业有限公司、深圳思必驰科技股份有限公司、深圳秋田微电子、常州浩峰汽车附件有限公司、镇江宏联电工邮箱公司、乐山无线电股份有限公司、无锡金澳塑业有限公司、扬州广菱电子有限公司

部分客户评价：

陈老师对待教学认真负责，语言生动，条理清晰，举例充分恰当，对待学生严格要求，能够鼓励学生踊跃发言，使课堂气氛比较积极热烈。课堂内容充实，简单明了，使学生能够轻轻松松掌握知识。

——河南新大方河南大区张采购经理

老师上课诙谐有趣，他善于用凝练的语言将复杂难于理解的过程清晰、明确地表达出来。讲课内容紧凑、丰富，并附有大量例题和练习题，十分有利于同学们在较短时间内掌握课堂内容。教学内容丰富有效，教学过程中尊重学生，有时还有些洋幽默，很受同学欢迎。

——徐州金彭电动车厂郝采购

陈老师板书条理清晰。教学步骤设计合理,由浅入深,循序渐进。基本功扎实,知识讲解准确,学设计合理,始终以学生为主体,自主学习,小组交流讨论,上台交流展示等形式,师生配合默契,取得了较好的学习效果。

——浙江青莲食品股份有限公司骆采购

老师教态自然,语调亲切,并不断鼓励学生,充分发挥学生的主体作用。使学生在和谐融治的课氛围中学习,推进了知识的掌握和智力的发展,达到了良好的教学效果。

——南京万德思王采购经理

老师组织教学效果好,语言清晰,培养学生创新能性提问,问题设计富有启发性。

——南京医药采购部孙主任

老师授课的方式非常适合我们,他根据本课程知识结构的特点,重点突出,主次分明，理论和实际相结合,通过案例使知识更条理化。

——南京博泰车联质量部刘经理

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