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新时代重客营销

【课程编号】:NX30216

【课程名称】:

新时代重客营销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:重客营销培训

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【课程背景】

银行竞争日益激烈,行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力,银行业的财富管理转型迫在眉睫。

金融业开放程度不断加深,金融去杠杆步代加速推进,理财产品在全面净值化的背景下收益不再确定,银行客户维护及产品销售面临挑战。

重要客户历来是各家银行竞相争抢的美味蛋糕,是银行利润的重要来源,与重要客户进行高效沟通,提升客户综合价值贡献将对银行经营质效形成有力支撑。

本节课程将帮助学员在树立科学方法论的基础上,通过不断实践找到适合自身的有效路径和方式方法,将自身打造成高端客户的一站式综合金融服务专家。

【课程收益】

收获克服重客营销恐惧症的苦口良方

精通产品展示的实用技巧

掌握时刻对重客施加影响力的方式方法

灵活运用谈判策略

成为公私联动的重要践行者

【课程对象】

支行行长、零售分管行长、财富顾问、理财经理、大堂经理。

【课程大纲】

一、为什么要做重客营销

1.1自我加压专业(本条线+跨条线)提升,增强个人职业竞争力。

1.2对接银行核心重客群,对话高端、眼界拓宽。

1.3个人收入结构调整

1.4获得职业成就感,实现自我价值。

实现三高:高兴、高薪、高升。

二、如何做重客营销

2.1 树目标

2.1.1客户分级分类的八大维度

2.1.2客户分级分类的目标导向维度—成交维度运用

2.1.3重要工具运用(客户基本情况表、客户联系记录表)

2.2 自我准备

2.2.1眼界

2.2.2兴趣爱好

2.2.3克服重客营销恐惧症

2.2.3.1专业储备

2.2.3.2心理准备

2.2.3.3素材准备

2.3 追过程

2.3.1约见客户

2.3.2营销六步曲

2.3.3营销过程中的“五勤”

2.3.4如何处理功利心

2.3.5什么是更有效的营销

2.3.6产品展示技巧

2.3.7时刻展现领导力(现场演练)

讲话脚本模板

抓手

要点

结构体 1...2...3...

呼吁行动

2.3.8灵活运用谈判策略(现场演练)

2.3.8.1钳子策略

2.3.8.2 白脸—黑脸策略

2.3.8.3蚕食策略

2.3.9关于客户活动(提供方案模板并现场指导策划)

2.3.10关于公私联动

2.4 拿结果

2.4.1拿结果三大法则

2.4.2注重闭环(提供闭环短信素材)

2.4.3注重分享(扩展思考:你们支行的晨夕会如何开?)

2.4.4温饱销售员和顶尖销售员的区别

2.4.5卓越SALES的转型升级之路

三、营销秘笈

3.1先予后取

3.2真心+真本事(情感+专业),相信“真实”的力量。

3.3气场不能成为促成销售的关键因素,而是获得与客户沟通的敲门砖。

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3.13每一件发生的事情都是机会,每一件坏事都是经过“包装”的礼物。

3.14承认自己的弱小才是强大,“没被打败”和“赢了”不是一个概念,承认自己的不完美。“真实”才是真正的强大!

3.15博学(重中之重)

四、结语

做一个最好的你......

龙老师

龙鑫 老师

——银行营销管理实践引领者

曾任农业银行深圳市分行支行副行长

曾任农业银行深圳市分行高级财富顾问

曾任浙商银行深圳分行零售业务部、公司业务部总经理

曾任信达证券深圳营业部总经理

曾任光大证券高级投资顾问

现任某全国性股份制商业银行深圳分行一级支行行长

擅长领域:睡客唤醒、重客营销、资产配置、领导力培养、商务谈判

【个人简介】

龙鑫老师过往供职单位均为行业知名公司,银行和证券业的工作经历迄今为止长达12年。

国有四大行深圳市分行私人银行部高级财富顾问,支行副行长。私行财富顾问考核连续数月排名第一,入行8个月进入总行人才后备库,创造深圳分行员工纳入人才后备库最短用时纪录。任职支行副行长期间条线考核始终位列前三,作为牵头人在管辖一级支行内部组织发起睡客唤醒、重客营销、资产配置三个项目,并全程实施辅导,仅用时三个月管辖一级支行全量客户产品覆盖度便已提升20.08%,零售条线分行考核排名由第五跃升至第一。

央企券商高级投资顾问、深圳营业部总经理。作为特邀嘉宾参与包括深圳卫视财经频道《中国股市报道》在内等多档电视财经栏目直播录制,持续进行专业知识输出。在2018-2019证券行业低迷的大背景下,作为总经理,仅用时11个月,即将巨额亏损营业部扭亏为盈,实现良性发展。

全国性股份制商业银行深圳分行零售业务部总经理、公司业务部总经理。作为牵头人在全分行组织发起领导力培训项目,并全程实施辅导,半年后分行各层面360测评满意度提升明显,干事创业氛围高涨,分行总体KPI提升11.41%。

全国性股份制商业银行深圳分行一级支行行长。作为牵头人在分行内组织发起公司客户经理拓客及谈判落地营销课程,并全程实施辅导,开门红期间分行大公司客户新增45户,敞口授信新增23亿元,全口径对公日均存款新增73亿元,封顶完成总行下达的各项大公司业务类指标任务。

龙鑫老师在工作中通过不断的学习探究,对企业及员工管理形成了一套行之有效的理论和实践体系。十分擅长专业营销及重客维护,对如何充分有效激励和影响他人有深刻理解。

【授课风格】

专业性强:专业方能成就价值,凭借在过往工作中形成的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验,成为银行营销管理实践的引领者。

实用落地:凭借丰富的工作经验、成功案例资源,成为银行营销管理实战、实操、实用、实施专家。

引导启发:分享成功经验,点评一针见血;问题举一反三,技巧现学现用。

对症下药:找出问题原因,彻底解决;分享技能工具,授之以渔;量体裁衣设计,落地实施。

风趣幽默:轻松愉快,深入浅出;生动活泼,通俗易懂;谈笑风生,印象深刻。

【主讲课程】

《新时代醒客唤醒》

新时代睡客唤醒,是针对银行业普遍存在的大量沉睡客户,进行激活和深度挖掘从而有效提升综合贡献而开发的课程,利用可复制的成套理论体系及颇具实战价值的信息记录表、电话短信脚本、急救包等进行授课教学,全面提升基层客户经理唤醒睡客的意识和能力。

《新时代重客营销》

新时代重客营销,是针对私行财富顾问和理财经理如何与重要客户进行高效沟通及提升客户服务综合质效所开发的课程,帮助学员在树立科学方法论的基础上,通过不断实践找到适合自身的有效路径和方式方法,将自身打造成高端客户的一站式综合金融服务专家。

《新时代资产配置》

新时代资产配置,是针对银行和证券财富管理相关岗位人员推出的专业类课程,通过对投资与资产配置、构建资产组合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析,结合对如何选择好公司以及股票市场、房地产、保险等重点领域投资分析与实操,全面阐述资产配置的逻辑。

《新时代领导力》

新时代领导力,是针对各类型企业中高层管理人员开发的管理素质提升课程,强烈倡导“领导力不是一种与生俱来的才能或人性,而是一种可以后天通过不断学习得以提升的技术”这一核心逻辑,通过7个维度的深度解读,阐释如何打造高绩效团队。通过对新时代领导力的重新定义,阐述如何在日常情境中施加影响、激励别人。

《新时代商务谈判》

新时代商务谈判,是针对商务人士开发的高质效谈判指导课程,通过对谈判技巧与策略、谈判原则的深度解读,解密如何才能成为谈判高手,进而培养胜过对手的力量,将优势谈判进行到底。

《新时代赢在开门红》

银行间的竞争日益激烈,行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力,提高经营质效迫在眉睫。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围,难度可想而知!

面对形形色色的客户,如何高效获客、深度挖掘、促成营销、提升业绩。

【部分咨询案例】

《新时代重客营销》课程(项目)效果反馈:

某四大行深圳市分行一级支行,原重要客户数据如下:

客户数:

私行级37户

钻石卡级102户(折算客户资产≥600万)

白金卡级1396户(100万≤折算客户资产<600万)

客户资产:

AUM 87亿

平均产品覆盖度(理财、黄金、保险、基金、信用卡、个贷):

3.12

三个月后重要客户数据如下:

客户数:

私行级46户,提升24%

钻石卡级125户,提升22.55%

白金卡级1679户,提升20.27%

客户资产:

AUM 102亿,提升17.24%

平均产品覆盖度:

3.46,提升10.9%

零售条线分行考核排名由第5跃升至第1(13家一级支行)

《新时代睡客唤醒》课程(项目)效果反馈:

某四大行深圳市分行一级支行,原基础客户群体数据如下:

客户数:

金卡级5355户(30万≤折算客户资产<100万)

潜力客户86281户(5万≤折算客户资产<30万)

其它客户172417户

客户资产:

AUM 76亿

平均产品覆盖度(理财、黄金、保险、基金、信用卡、个贷):

2.01

三个月后基础客户群体数据如下:

客户数:

私行级46户,提升24%

钻石卡级125户,提升22.55%

白金卡级1679户,提升20.27%

金卡级6428户,提升22.22%

潜力客户97468户,提升12.97%

客户资产:

AUM 89亿,提升17.11%

平均产品覆盖度:

2.69,提升33.83%

零售条线分行考核排名由第5跃或至第1(13家一级支行)

《新时代领导力》课程(项目)效果反馈:

某股份制银行一级分行,经人力部反馈,原数据如下:

分行全员360测评满意度:87.81%

经营单位对分行部室满意度:85.13%

分行部室对经营单位满意度:90.36%

分行KPI(折算百分制):83.41分

半年后跟踪数据如下:

分行全员360测评满意度:91.57%,提升3.76%

经营单位对分行部室满意度:89.05%,提升3.92%

分行部室对经营单位满意度:93.94%,提升3.58%

分行KPI(折算百分制):92.93分,提升11.41%

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咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

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