大客户销售 --- 需求挖掘和方案赢销

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学员：

大客户销售人员、销售管理人员等

课程目标：

1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤

2.掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具

3.掌握定制方案时的步骤和策略

4.掌握与大客户高层沟通时的核心技巧

课程大纲

一、销售人员如何适应新环境？

二、

1.市场环境的变化

- 同质化竞争

- 价格战难以为继

- 合规要求高

2.销售面临的新时空

3.- 关注物质 =》关注精神

4.- 以“事”为中心 =》以“人”为中心

5.- 销售产品 =》销售“人品”

3.如何适应新的市场环境？

- 关注客户对产品功能和价格以外的需求

- 服务与产品一体

- 技能提升，“软硬兼施”

三、大客户销售的基本步骤

四、

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的步骤

- 寻找销售线索

- 客户需求了解

- 弄清客户组织结构及采购流程

- 发展客户关系并提交方案

- 谈判与成交

- 执行与拓展

3. 案例讨论

三、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”

2.- 找对人

3.- 说对话

4.- 做对事

5.找对人的五个步骤

6.- 分析客户需求(个人需求分析工具：全生态圈)

7.- 弄清客户采购流程

8.- 分析客户内部的角色与分工

9.- 接近客户

10.- 赢得客户信任

11.案例分析

四、如何有效挖掘大客户需求？

1.如何分析行业特征和趋势？

-把握行业宏观面，才能与大客户同频

-有效洞察行业的工具：行业画布

-课堂练习

2.如何全面分析大客户的业务？

- 不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态

- 大客户业务分析工具：客户画像

- 课堂练习

3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求？

- 客户内部的五种角色

- 客户关键人的差异化需求分析工具：思维云盘

- 课堂练习

4. 如何从大客户需求中找到销售机会？

- 梳理大客户痛苦链

- 分析自身（公司&个人）的优势和资源（穷尽罗列）

- 找到匹配的销售机会

- 小组讨论

五、如何设计直击人心的解决方案？

六、

七、1. 罗列客户最关注的需求点

-技术指标

-成本

-交期

-其它

2.分析客户对上述需求的优先项排列

3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应

- 方案满足客户核心需求

- 方案有超越客户期望的亮点

- 方案为后续销售植入“吸引点”

4. 如何在呈现方案时有力影响客户？

- 强调客户的利益

- 突出方案的创新点

- 赋予客户安全感

- 与众不同，令客户难忘

5. 课堂练习

六、如何与大客户高层有效沟通？

1. 大客户高层的特点

-高层关注什么？

-高层沟通的三大原则

2. 如何与高层同频沟通？

- 背景调研

- 了解高层最关注的KPI（关键绩效指标）

- 设计提问清单

3. 倾听的技巧

- 倾听建立信任

- 3F倾听工具

- 平衡听和说的比例

4. 强有力提问

- 提问的技巧

- 案例分析

5. 处理异议的技巧

- 故事是克服异议的最好武器

- 精彩商业故事的BAC模型

6. 课堂练习：角色扮演

张老师

张岚老师（Lilian Zhang）拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

专业领域：

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现

市场营销实战、品牌建设与管理

销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理

管理与领导力

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监

通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、欧姆龙元器件、舍弗勒工业、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、日本大福物流设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团、华峰（化工）集团、山东石大胜华、科之杰新材料、航天壹亘机床、新代科技、罗姆半导体、富士电机、邦纳传感器、嘉麟杰纺织科技、亚明照明、云德半导体材料、伟创力电子、雅马哈发动机、科达制造 等

电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、泰宝美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有机食品、高露洁三笑、水星家纺、美国威廉索拿马家居等

零售行业：上海开开集团、上海黄浦区国资委、上海益民集团、上海杨浦区商贸、地利集团 等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、京东物流、运联物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、华数传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集、中国检测检验集团、华测检测、禾邦认证、等

汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国舍弗勒、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业：中国银行、工商银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、海通恒信融资租赁、收钱吧（移动支付）、华侨永亨银行、上海农商银行 等

医药医疗行业：赛默飞世尔、博士伦、爱克发医疗系统、上药康德乐、科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、上海数家社区卫生服务中心等

其他行业：惠普大中华区、汉高中国、3M中国、朗盛化学、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、宁夏伊品生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、平安不动产、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海电信、澳洋集团、三棵树涂料、云赛智联、红蚂蚁装饰、冀东集团、上海市北高新集团、金桥信息、中孚信息、乐智教育科技、上海计算技术研究所、西子集团、四方维电子供应链、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等

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