大客户经理的综合业务能力提升

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课程背景：

企业在不断发展中，大客户经理队伍逐渐扩大，各行在未来战略规划中对大业务及产品创新、研发等方面也提出了新的要求，尤其对大客户经理团队人员软实力和综合素质提出了更高的要求，需要更加科学系统的培养，提升客户经理的综合素质和专业技能，包括大客户经理角色认知、客户核心需求挖掘、理清客户决策关系、大客户关系建设与成交维护能力等，以提升银行大客户经理的客户攻关与协调能力，避免与政企客户接触中出现的技能误区和盲点，为大客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个银行大客户经理都在思索和关注的问题。

课程收益：

● 能够建立一个整体的公司客户营销框架，即根据本行的产品策略、费用策略和本地公司客户的特点，确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略

● 了解中小型公司客户的特点，掌握批量式营销技巧和手段

● 了解大中型公司客户的营销套路，树立正确的营销心态，掌握初步营销技巧

● 帮助客户经理掌握维护客户关系的技巧，实现公私联动，提升中收业绩；

●提升客户经理的谈判水平，从而提高谈判水平，还可以赢得客户关系和尊重；

●五维大客户分析法，帮助客户经理厘清大客户销售本质和关系网，更好的做好营销；

课程对象：

公司部门负责人、大客户经理

课程大纲：

第一讲：大客户经理角色认知、挑战与突破

一、大客户经理角色认知、挑战与突破

1. 大客户经理人四大基本素质

2. 大客户营销流程与步骤分析

3. 大客户经理性格与营销模式

二、大客户经理软实力提升

1. 良好的职业品质 —— 客户信赖的前提

2. 专业的职业形象 —— 专业的营销效果

3. 良好的营销沟通 —— 成交的根本保证

4. 识别并高效把握 —— 客户四大性格特点

5. 增近客户关系技巧 —— 状态同步

三、如何寻找目标客户

1. 广泛搜集信息

1）信息渠道有哪些？

案例：某省分行抓取信息的经验

2. 拓宽营销渠道

1）营销渠道有哪些？

2）如何提早发现

案例：美国XX食品---全球最大的牛肉、鸡肉、猪肉生产商供应商之一要来中国某城市投资设厂，预计年销售收入将达25亿元。如何营销？

3）营销关键在跑

案例：两个女汉子如何战胜一堆老爷们，把一个位置偏僻的支行发展成为明星支行

第二讲：大客户／政府部门采购行为分析

一、大客户选择供应商的流程

1.了解大客户内部组织架构

2.大客户选择供应商的三个关键因素—人，流程，方案价值

二、大客户决策结构分析

1.五维决策模型

2.五维模型的销售策略指导

三、大客户销售的商机评估

1.客户价值矩阵

2.开局定位+中盘紧跟+复盘得力

案例：某大客户经理何经理为何输掉这个大单

第四讲：大客户顾问式销售五步骤

一、大客户销售流程与采购流程

1.大客户的金融确认需求

2.大客户的关系评估方案

3.大客户的异议解决疑问

4.大客户的跟踪实施服务

二、大客户销售的需求挖掘

1.需求的定义—明确需求和隐形需求，业务需求和个人需求

2.如何通过提问来挖掘客户需求

3.SPIN大客户销售策略

4.SPIN销售策略中应该注意的事项

三、大客户销售的方案演示

1.如何判断客户是否已有标准

2.提交方案的最佳时机

3.如何评价竞争对手行

4.如何演示方案—大客户销售的销讲能力训练

5.FABE大客户销售方案演示（产品介绍）策略

四、大客户销售策略的解决疑问

1.解决疑问不是处理异议—尽量不处理异议

2.疑问的表现—需要用大客户谈判技巧

3.领先竞争银行时和落后竞争银行时的分别对策

4.客户心理变化是疑问的根源，找出问题所在

5.LSCP处理疑问技巧

五、大客户销售策略的成交技巧

1.成交不是意味着销售结束

2.大客户成交的5种策略

3.开发新需求

4.公私联动，撬动中收业务产能

5.维护公司中如何提升中收业绩

徐老师

徐良柱 ：

实战销售系统建设专家、银行业务外拓类训练师

★营销管理学学士，工程硕士

★国家一级人力资源管理师

★银行实战营销外拓导师

★清华大学总裁班特邀讲师

★上海财经大学特邀金融类讲师

★银行系统营销团队建设训练专家

★原广发银行外拓训练流程化课程第一人

★工商银行新疆分行私人银行部集客教练

★畅销书《销售就这么简单》作者

★银行业超百家家法人机构营销、清收外拓实施落地，业绩100%增长

★多家银行、金融公司高级营销顾问

★独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！

授课特色：

徐老师10年咨询培训历练，已为上百家银行进行过专项的咨询及培训，历任大型国有企业、上市公司、民企金融类高层营销管理者，曾为广发银行组建专门外拓营销团队，并持续跟踪两年，切实提升其外拓能力，在整个过程中积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。

徐老师为工商银行新疆分行私人银行部集团客户教练，专为私人银行部大客户经理提升营销能力做培训和辅导，满意度高，落地性强，学员针对集团大客户有更多的营销模式和方法。

徐老师授课时用激情感染学员，善用各银行实际案例进行解析，并将多年银行营销咨询中的实效落地工具移植于课堂，把抽象的知识简单化、实用化，理论与实践完美结合，提高课程效果落地性，深受行业好评。

所有营销课程的落地性是徐老师的核心，帮助银行企业一起去做外拓市场，走在市场最前线，获得第一手资料，现场帮助学员纠正营销理念和方法，提升营销技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老师主要针对银行进行《银行销售业绩提升》的培训，并结合外拓的形式开展。

针对客户经理的营销技能提升进行全方面的解读和提升，针对如何在银行内开展全员营销，如何让柜员和理财顾问进行联动营销、大堂致胜营销等有独特的方法。

曾经带领银行一线销售人员，利用一天的时间拓展业务做到调研问卷970份，存款1200万，手机银行228个，POS机办理68个，网上银行102个。

2.徐良柱老师主要针对互联网+下的银商联盟和家庭银行有独特研究，并在落地上有先进的理念。

针对银行的客户群体首先进行环境分析和识别，并对客户进行分层分类，以家庭为单位，提升客户在银行内的资产规模和忠诚度。深度研究社群周边商区，形成有效的银商互动，增强客户体验

3.徐良柱老师组建30人辅导团队，在开门红项目、转型辅导项目上严格把关，以业绩为导向，在执行导入期，均超额完成银行下达的各项指标，赢得客户信任。

主要课程：

三量掘金网点产能提升训练项目

淡季营销获客产能提升训练项目

网格化精准营销外拓项目

网点产能提升项目与具体执行项目

银行旺季营销开门红产能提升项目

小微信贷批量渠道营销外拓

国有行贵宾客户管理与维护

两转、三转项目课程

部分服务银行及案例：

中国工商银行新疆省分行： 私人银行部集客拓展项目

中国建设银行深圳市分行： 龙岗支行大堂制胜项目

中国建设银行深圳市分行： 宝安支行大堂制胜项目

中国农业银行广州市分行： 国际贸易部团队竞争力训练

中国农业银行亳州市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国农业银行蚌埠市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国建设银行淮南市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国银行安徽省分行： 新员工综合营销能力提升项目

中国农业银行宿州市分行： 网点综合竞争力提升项目

克拉玛依银行业协会深圳大学班：5A支行长全面素能提升培训

建湖农商银行上海财经大学班：卓越营销力团队业绩提升培训

华夏银行安徽省分行： 信用卡营销专项外拓辅导项目

中国银行合肥市分行： 对公条线客户经理营销外拓辅导项目

中国农业银行荆门市分行： 网点综合竞争力网点辅导项目

柳州银行柳州市分行： 网格化外拓营销辅导项目

桂林银行榕城分行： 旺季营销网点竞争力提升项目

中国农业银行安庆市分行：“网点健诊”—后进网点竞争力提升项目

中国农业银行宣城市分行： “八步六法”网点标准化建设项目

中国邮政储蓄银行六安市分行：信用卡专项提升项目

中国邮政储蓄银行三门峡市分行：五进外拓能力提升项目

中国邮政储蓄银行马鞍山市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行宣城市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行亳州市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行合肥市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行蚌埠市分行：信用卡营销专项外拓

新疆维吾尔自治区联社： 家庭银行增值服务发展项目

中国民生银行合肥市分行：“实习生（第二期）专项训练营”—员工培养项目

中信银行信用卡中心： 支行网点信用卡场景营销课程开发项目

黑龙江省宝清农商行： 三量掘金之网点效能提升训练项目

黑龙江省双鸭山信用社：三量掘金之网点效能提升训练项目

杭州富阳农商银行：三量掘金之网点效能提升训练项目

江西铅山农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

江西上高农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

阿勒泰农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

吉林白城农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

黑龙江安达联社：小微信贷批量渠道营销拓展项目

邮储银行青海省分行：零售信贷客户经理狼性营销封闭团队训练营

通化农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

湖南城步农商银行：旺季营销开门红辅导项目

贵州盘县农商银行：旺季营销开门红辅导项目

河南永城农商银行：旺季营销开门红辅导项目

新疆疏附县信用联社：不良资产依法清收训练项目

新疆精河县信用联社：不良资产依法清收训练项目

乌鲁木齐农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

广东稠州村镇银行：综合营销能力提升训练

涟水太商村镇银行：开门红旺季营销辅导项目

柳银融水村镇银行：外拓营销能力提升训练

……

以上列举为徐老师近些年较多项目案例，所有项目均100%落地，为银行客户经理带去新的理念，并带领客户经理一同进行营销落地执行，返聘率超过70%以上，无论是从营销理念还是营销技巧，无论是项目团队管理还是项目推进流程，无论是营销策划还是本行产品定位，徐老师都有着丰富的理论基础和深厚的实践功底。说完就带着大家一起做是徐老师奉行的教学理念。

课程见证：

徐老师与台湾营销大师杜云生、管理学大师余世维同台演讲，并出版畅销书《销售就这么简单》

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