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优秀的售前工程师

【课程编号】:NX31322

【课程名称】:

优秀的售前工程师

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:售前工程师培训

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课程大纲

第一部分:成为优秀的售前工程师,不仅仅是优秀的售前工程师

1.优秀售前工程师的自我要求

o衡量售前工程师的三个维度 (谁在评价你的工作)

o售前工程师的主要工作职责 (工作围绕什么展开)

o优秀售前工程师的职业路径 (职业路径又宽又长)

o优秀售前工程师的技能清单 (开发更大业绩潜力)

o优秀售前工程师的工作原则 (能做什么不能做什么)

2. 优秀售前工程师的价值贡献

o达成目标所需要经过的流程 (目标和流程的基本梳理)

o客户的目标和正常购买流程 (换个角度看待销售工作)

o销售流程和购买流程的匹配 (不同阶段所对应的策略)

o成功项目应该完成的里程碑 (设定阶段性的工作目标)

o达成各工作目标的工作要点 (注意事项和方法以及技巧)

第二部分:优秀售前工程师如何创造价值,如何最大化地贡献价值

1.深挖痛点的客户调研 (重点)

o客户为什么会选择我们 (由内而外的影响力)

o客户调研之前需要的准备 (高效准备的要素)

o客户调研的高效逻辑思维 (结构化的思维提炼)+

o针对目标对象的岗位分析 (找到岗位的痛点)++

o针对目标对象的高效提问 (高效提问的模型和要领)++

o客户调研的标准化流程步骤 (需求分析的八步法)++

2.印象深刻的公司介绍

o第一次见面介绍的关键 (卖自己+多互动)

o公司介绍要达到的效果 (信心+放心+省心)

o公司介绍做到三个层面 (业务+优势+价值)

o公司介绍容易犯的错误 (失败原因和解决方法)

第一天 上午结束

3. 不露声色的客户需求挖掘和引导 (重点)

o需求的定义和需求的符号是什么 (用最简单的方式表达需求)+

o调研并确认客户的实际当前现状 (建立客户想要改变的基础)+

o客户调研基础上的询问客户需求 (找到客户想要改变的原因)+

o客户调研基础上的客户需求挖掘 (发现需求水面之下的冰山)+

o匹配重点需求和我方的能力优势 (引导客户需求有利我方优势)+

o计算客户需求的总成本和总价值 (制造客户购买的心理冲动倾向)++

o分层结构化的提问调动客户情绪 (再次制造客户心理上的冲动和震撼)++

学员分组案例实战练习:如何使用分层结构化的提问来制造客户想要成交的冲动

第一天 下午结束

4. 尽显功底的技术交流

o成功的技术交流的要点 (如何达成交流目的)

o客户技术交流前的准备 (听众+内容+演讲+互动)

o技术交流中的场面控制 (流程化的控制和管理技巧)

o技术交流中的表达互动 (语言+身体+眼神+互动)

o技术交流中的答疑技巧 (运用客户问答来获得认可)

5. 精心策划的产品演示

o产品演示的目的 (产品演示对成交的作用)

o分析你的听众和关键人 (如何分类听众的需求)

o做好产品演示的准备工作 (准备的要点和维度)

o产品演示中沟通注意事项 (应该做的和避免做的)

o产品演示中的互动和挑战处理 (如何赢得听众的参与和认可)

第二天 上午结束

6.突出优势的方案撰写和方案演讲 (重点)

o产品型项目的方案撰写 (FAB+方案框架)

o方案性项目的方案撰写 (方案的结构和总体构架)

学员分组实战练习:FAB的轮流演练和修正性反馈 ++

o成功的方案的主要特点 (创新性+专业度) +

o选择提交方案的时机 (不要轻易提交方案)++

o做好解决方案并包装 (找到方案的杀手锏)++

o成功的方案演讲要素 (听众+内容+演讲+互动)

o分析你的听众和关键人 (如何分类听众的需求)

o做好方案演讲的准备工作 (准备的要点和维度)

o方案演讲中的误区和注意 (应该做的和避免做的)

7.无缝对接的团队配合和团队作战

o正确的团队分工和合作思维 (建立信任和规则)

o售前和销售团队配合的要点 (目标一致的配合)

o重要项目中的团队合作架构 (培养自己的领导力)

8. 脚踏实地的自我总结和自我期望

o成功售前的成长之路 (在痛苦中蜕变)

o售前总结的三个层次 (单次+项目+部门)

o方式和情绪修养提升 (设定自我提高目标)

第二天 下午结束

王老师

关键客户管理教练 工业品销售培训专家

王一成 老师 原汉高(中国)亚太区首席大客户销售教练

18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验;

多年大客户销售教练,培训过的销售人员超5000人2017年被汉高(亚太)返聘培训25天

授课风格

以多年的实战销售经验为基础,结合国外版权销售管理的新思路为核心,注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣;透过互动启发式研讨交流,引导学员突破固有思维,并结合实际落地实施。

主要工作经验

2005任职于世界五百强汉高公司,先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。

2007年公司的产品价格上调,导致销售人员业绩和信心急剧下滑,王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程,为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训,不仅重振了销售人员的信心,更使业绩腾飞,为公司带来了近3亿元的利润。

王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式,与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟,极大地增强了公司的竞争优势;发起并主持多个行业的高峰论坛,极大地增强了公司行业影响力,并带来了业绩上的突破近亿元。

王老师参与建设汉高全球专业学院,负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化,讲授的主要课程包括:《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。

2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理,为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。

授课特色

可中、英双语授课,客户满意度高。

聚焦于学员实际问题,分析问题总结经验,帮助学员突破销售瓶颈。

注重实战与案例教学,对学员案例进行现场分解和重构,课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。

擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导,对问题本质进行针对性解决。

部分内训客户

王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆,香港,台湾,日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区,大部分学有所得,成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户:

化工:德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏、德邦科技、上海爱普香料、上海合朔贸易、瑞士欧美亚(多期)、新和成、德国佩特化工

汽车:芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(连续三年)、波鸿集团、德国威茨曼(5期)、日本NGK、宇通客车、福田汽车、博格华纳、开德贸易、艾菲发动机零件、喜威一刀具、天德勤汽车、斯堪尼亚

电子:福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力、西克标识、台达电子、苏州微木智能系统、上海平欣电子、

电气:德和盛电气(3期)、深圳康明斯机电、东莞安联电器元件、山洋电气贸易(深圳)、迈恩德亚太、上海晶睿照明、维纳尔电气、

材料:德国克朗斯、道格包装、宏全集团、美国贺氏、恩信格国际贸易、开德贸易、惠达卫浴、

机械:新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏(钢材)、德国德图、韩国浦项不锈钢、伊之密(2期)、圣美精密工业、宝帝流体控制系统、

医疗:润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔、生工生物、山东济肽生物、倍力曼医疗

软件:徽合肥航天信息、鲁能软件

物流:南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链、深圳安达顺国际物流、深圳能源物流

金融:交通银行上海分行(2期)、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行、易宝支付、

通信:中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔、远东电缆(3期)

其他:优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店、德基广场、杭州九安检测、天力亚太管理咨询、广州圣象木业、东京日动海上火灾保险(中国)、上海宝冶集团、天津中海工程管理咨询、钮珀水暖配件(上海)有限公司、桂林市啄木鸟医疗器械有限公司、贵州茅台、上海天华建筑、英特诺企业管理、

公开课:郑州清华营销总裁班、上海卓华公开课(3期)、汕头清华总裁班、企业学习网(多期)、苏州新活力(多期)、中山大学时代华商教育中心(2期)、上海卓翰公开课(多期)、上海华嗣(年度)

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