大数据背景下银行人拿来即用的创新精准拓展营销落地策略

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课程背景

作为银行营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：产品不丰富，客户文化水平较低，怎么有效完成区域开发计划；如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂，能产生兴趣；“扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式？“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们！

第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。

我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

课程对象

支行长、网点负责人、客户经理等营销条线管理干部

课程方式

互动思考+案例分析+小组研讨+课堂演练

课程大纲

第一讲：新零售时代的网格化营销趋势解析

一、传统银行经营的五大困局

思考：您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？最近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？

1. 市场战略难以精准落地，经营管理困局

2. 产品研发面临创新难题，同质竞争困局

3. 价格策略边际效益递减，利率居高不下

4. 网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

5. 客户价值解析不够精准，深耕营销困局

案例分析：看看他们是如何破茧成蝶的

第二讲：营销转化篇

一、银行客户营销效果不理想的分析与反思

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1. 从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？

反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？

2. 零售银行客户营销与典型疑难解析

视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

研讨：客户到底在拒绝什么？

3. 客户营销最理想的两个前提

讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

二、客户拓展营销模式变革

1. 新拓展营销思维的五大变革

2. 新常态转型过程中区域经济优势凸显

3. 县域经济发展与金融政策支持方向解析

4. 突围困境的核心价值观——精准营销

案例分析：网格化经营负责人的营销业绩！

三、精准拓展-区域的客户价值分析

开放空间：了解你的客户价值—区域客户分析

区域1：农区客户

区域2：社区客户

区域3：商区客户

区域4：专区客户

区域5：创区客户

小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？

第三讲：精准拓展营销模型构建与区域案例分析

一、银行客户精准拓展营销的基本理念认知

1. 目标客户精准分析，构建金融服务平台

案例分析：精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建

2. 产品创新整合市场，需求导向价值绑定

3. 拓展新型营销渠道，提升网点营销效能

二、情景模拟精准拓展营销方案设定

群策群力：结合所提供的客户信息与案例，进行精准拓展营销方案设计

三、网格化营销区域经典案例解析

案例1：农区营销

案例2：社区营销

案例3：商圈营销

案例4：专区营销

第四讲：信贷营销客户精准拓展营销理论架构与流程解析

一、精准拓展营销七步曲

第一步：定区域

第二步：选客群

第三步：找突破（家庭、工作、投融、生活）

第四步：制方案

工具：填表定方案

第五步：巧执行（备流程、备话术、备物料、备产品）

第六步：强复盘

工具：强力复盘明细表

第七步：传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、精准拓展营销模式10法

方法1：路演营销法

方法2：节日营销法

方法3：事件营销法

方法4：微信营销法

方法5：兴趣营销法

方法6：沙龙营销法

方法7：整合营销法

方法8：痛点营销法

方法9：政绩营销法

方法10：异业营销法

第五讲：重点打重拳-不同区域客户群里精准拓展营销策略案例篇

一、农区客户的价值导向与分类特点（当代中国城镇化、工业化的直接产物）

1. 外出务工客群价值导向

2. 外出务工客群金融营销策略

3. 外出务工客群金融非营销策略

4. 外出务工客群营销生态圈

案例分析：返乡务工农民带回来的2500万元创业贷

案例分析：被隔壁村民也争相咨询的农村产权贷款

二、社区客户的价值导向与分类特点

1. 社区客群客群价值导向

2. 社区客群客群金融营销策略

3. 社区客群客群金融非营销策略

4. 社区客群客群营销生态圈

案例分析：好家风贷款风吹遍你我家

案例分析：借力双十一幸福家居贷

案例分析：女神联盟俱乐部-女神贷

案例分析：借力政府助力乡村好青年-好青年贷

案例分析：一次拼多多-拼来的80个手机银行

三、商区客户的价值导向与分类特点（银行贷款贡献的主力军）

1. 中小商户客群价值导向

2. 中小商户客群金融营销策略

3. 中小商户客群金融非营销策略

4. 中小商户客群营销生态圈

案例分析：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

案例分析：创业青年交流中心开进了农商行大楼

案例分析：复工路上的神器-抗疫贷

案例分析：果银一卡通-一周锁定来200个手机银行

工具：商区客户信息开发统计表

四、专区客户的价值导向与分类特点（银行极力争夺的优质资源群）

1. 专区客群价值导向

2. 专区客群金融营销策略

3. 专区客群金融非营销策略

4. 专区客群营销生态圈

案例分析：“学习强国”-让拥有先锋贷成为一种至高荣耀

案例分析：口碑俱佳的贴息贷款为什么能做到人手一份

小组分享：各小组结合本行过往营销经历分享一个客群经典营销案例

活动策划方案制作：推演学习图片、方案推演墙等

李老师

《网格化精准营销》联合创始人之一

《网点三量掘金行动》版权课程创始人之一

吴晓波890银行大学特聘讲师

17年银行管理及培训辅导经验

曾任：中国农业银行丨内训师/支行行长

曾任：中国农业银行丨综合个人/对公客户经理

曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师

百家分支行开门红、全量资产提升、全能客户经理训练、明星大堂经理提升班等项目的培训受训学员超过10000人次，得到分/支行领导们一致好评。

擅长领域：存款营销/存量客户/活动策划/厅堂营销/旺季营销等

教学理念：交付理念不如交付知识，交付知识不如交付能力，交付能力不如交付结果，做一个对过程努力，对结果负责的知识传播者。

李老师曾任职于农业银行湖北分行10余年，先后从事过综合柜员、大堂经理、个人综合客户经理、对公综合客户经理、支行行长等职务，熟透银行对公和对私所有一线银行营销岗位，擅长以产品分层为导向的全场景营销法及客群细分为导向的全客群营销法。任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队手机银行存量活跃客户27524户，其中当年新签约活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第二，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒杀期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。

实战项目案例：

500家分/支/网点导入、固化多家银行网点，在“落地-实用-高效”上工作成效显著，辅导方式丰富灵活，落地有效；培训学员超过10000人次，历次培训得到分/支行领导们一致好评，训练过的学员行为改变率高达95%以上，学员满意度高。

受聘于建行（北京/广东/河北/湖北/河南/陕西/浙江/等）实施项目29期

受聘于中行（广东/上海/江西/陕西/湖北/浙江等）实施项目37期

受聘于农行（广东/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山东/黑龙江等）实施项目课程35期

受聘于工行（广东/北京/浙江/山东/湖北/河北/天津/江苏/江西等）实施项目课程55期

受聘于邮储行（广东/北京/山东/江苏/辽宁/湖北/河北/四川/江西等）实施项目课程55期

受聘于招行（浙江/山东/贵州等）实施项目课程8期

受聘于江苏银行（江苏）实施项目/课程8期

受聘于农信系统（北京/广东上海/浙江/江苏/重庆/四川/山西/新疆/广西/河南/湖南/河北/辽宁/黑龙江/贵州/新疆/山东等）实施项目课程18期

主讲课程：

重拳打重点--存款营销类

01-《“共享时代”基于客群细分的创新存款营销策略》（课程/项目）

02-《三高时代银行存款营销策略》

03-《三量掘金存款倍增体系打造》（版权课程/项目）

重拳打重点-信贷营销类

01-《微贷裂变》

02-《信贷精准营销与落地实施策略》（课程/项目）

增量-客户拓展活动策划

01-《流量暴增-高效厅堂活动策划进阶课堂》（课程/项目）

02-《案例教学-银行人拿来即用的创新活动策划策略方案集》

03-《网格化精准营销》（版权课程/项目）

存量-存量客户维护

01-《全产品细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

02-《全客群细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

流量-厅堂营销篇

01-《产速战速决-银行厅堂营销“必杀”训练营》（课程/项目）

02-《农商行新转岗大堂经理营销速成班》（课程/项目）

开门红篇

01-《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》（课程/项目）

营销工具篇

01-《一呼百应高效电话邀约》（课程/项目）

02-《微信营销-营销直通车》（课程/项目）

授课风格：

李老师结合本人十多年银行营销管理经验，引用体验式、情景演练式教学法，善于运用大量的工作案例和启发式小故事、深入浅出的向学员传授营销技巧，课程内容以“学—练—用”的培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变；注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓。

部分服务客户：

国有银行：工行【福建/广东/吉林/新疆/哈密/长春/通化/沈阳/日照/济宁/曲阜/太原/晋城/武汉/荆州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中广东工行（5期）哈密工行（2期7个网点）长春工行（2期10个网点）沈阳工行（2期8个网点）日照工行（2期8个网点）济宁工行（2期14个网点）曲阜工行（1期7个网点）成都工行（2期15个网点）；农行【甘肃/安徽/宣城/蚌埠/淄博/济南/济宁/忻州/牡丹江/嘉兴/重庆/长沙/岳阳/深圳/珠海/珠江/东莞/潮州等】其中济宁农行（1期7个网点）东莞农行（3期35个网点）潮州农行（2期）；中行【江西/上饶/南昌/宜春/扬州/镇江/苏州/成都/南充/金华/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10个网点）宜春中行（2期8个网点）扬州中行（1期5个网点）南充中行（3期21个网点）金华中行（1期6个网点）；建行【辽宁/湖北/河北/保定/武汉/郑州/杭州/广州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25个网点）北京建行（10期32个网点）；交行（安徽/上海等）；邮储系统【菏泽/长春/甘肃/阳江/嘉兴邮储银行等，其中阳江邮储（1期6个网点）；宿迁/南京/苏州/达州/大同邮政等，其中南京邮政（2期）】

股份制商业银行：杭州招商银行、烟台招商银行、贵阳招商银行、武汉民生银行、昆明民生银行、长沙恒丰银行、贵阳中信银行、湖北/福建兴业银行、安徽平安银行、山东光大银行、浙江浙商银行、江苏渤海银行、渭南浦发银行等

城市商业银行：北京银行、山西长治银行、山西晋商银行（2期）、宁夏银行、安徽徽商银行（2期）、河北廊坊银行（3期）、张家口银行（2期）、邯郸银行、上海银行（2期13个网点）、江苏银行（8期56个网点）、南京银行、厦门银行、成都银行（1期6个网点）、富滇银行（2期）、贵阳银行总行（2期）、湖北汉口银行（6期）、广州银行等

农村金融机构：农商行【北京/武汉/枣阳/襄阳/咸宁/长治长子/忻州繁寺/运城/淮安/泗洪/盐城/泰州/驻马店武城/张家口总行/唐山/广州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8个网点）/中山/东莞/百色/许昌（1期6个网点）/重庆/抚顺新宾/临夏/平潭等】；农信社【河南安阳农信社、许昌禹州市农信社、河北承德双桥农信社、济南省联社】

版权公开课：《网点三量掘金行动》（北京/河北/吉林/江苏/南京/杭州/青岛/成都/上海场等）《网格化精准营销》（沈阳/辽宁/上海场等）

部分项目辅导成果：

【银行名称】中国工商银行吉林某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增【第二期】

【项目模式】5天3晚（落地5天）

【项目成果】

第二期该项目执行落地5天，2家支行合计行外掘金524笔，合计掘金1.2亿元。前后共计执行两期，即4家支行合计掘金2.045484亿元。

【银行名称】江苏银行某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增

【项目模式】8天4晚（落地5天）

【项目成果】

5个网点做了8天三量掘金的项目，5天落地掘金金额是9420.45万，掘金笔数472笔。项目执行期间，不在本次项目的其他网点负责人过去现场请教老师。

【银行名称】中国银行江苏某分行

【项目名称】开门红旺季营销多维一体爆点营销体系打造

【项目模式】5天3晚（落地3天）

【项目成果】

问题：全行排名末尾全员营销士气不足，产品与礼品同质化，全行存款营销出现连续2-3年瓶颈期。

改善：①存款暴增体营销系搭建；②全景存款拓增；③链接营销全客群细分拓增；④全触点引流拓增。

成果：10家网点，吸金新增存款笔数589笔，总金额2.92亿！

部分授课现场：

长春工行

《三量掘金存款倍增体系打造》江苏银行

《三量掘金存款倍增体系打造》

杭州建行

《旺季商户客群网格化精准营销》河南农商行

《银行网格化精准营销》

甘肃邮储

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》武汉农商行

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》

合肥交行

《存量客户维护及全场景营销》日照银行

《存量客户盘活与活动策划》

东莞农行

《厅堂场景化营销》聊城农商行

《“2地4区”厅堂及不同客群创新拓展策略》

郑州建行

《微信营销-营销直通车》厦门银行

《一呼百应高效电话邀约》

达州邮政

《理财经理综合能力提升》江苏农商

《农商行新转岗大堂经理营销速成班》

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