大额保单顾问式销售技巧

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【课程背景】

改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。

【课程收益】

理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售

娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈

应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析

对固有的保险销售方式做出彻底的改变

【课程特色】

实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评

【课程对象】

保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师

【课程大纲】

一、什么是幸福理财规划模式？

1、幸福理财规划模式的发展历程

2、理财规划的基本概念

二、顾问式销售技巧概述

1、顾问式销售的定义

2、专业化需求分析工具介绍

3、顾问式销售与产品推销的区别

三、接触面谈

1、接触面谈的定义

2、接触面谈的步骤

如何打造专业形象

建立同理心技巧

如何撰写自我介绍

3、接触面谈的实战演练

四、需求分析

1、客户的购买动力——需求

2、发掘需求的两层含义

3、发掘需求的技巧

4、发掘需求的实战演练

收集客户信息（家庭树）

家庭保障的面谈沟通与分析计算

子女教育的面谈沟通与分析计算

退休规划的面谈沟通与分析计算

五、量体裁衣

1、如何制作财务分析报告

2、如何设计产品解决方案

3、量体裁衣的实战演练

六、成交面谈

1、成交的推动力

2、产品解决方案的推介技巧

3、四种类型的社交风格

4、成交面谈的过程

5、常见的成交技巧

6、异议处理的模型

牟老师

牟青老师——大额保单实战销售培训专家

曾任大华银行助理副总裁、华北区保险业务部总监、天津分行零售行长（大华银行是亚洲银行业的翘楚，新加坡第二大银行）

曾任香港富通保险旗下子公司培训部总监

曾任平安人寿、工银安盛人寿高级培训主管

天津财经大学金融学硕士

国际金融保险管理学院（LOMA）认证寿险管理师

美国百万圆桌会议（MDRT）精英主管

“幸福理财规划模式”倡导者与实践者之一

擅长领域：大额保单顾问式销售技巧培训，高净值客户法商销售技巧培训，香港保险产品知识与沟通技巧培训

【个人简介】

牟青老师拥有丰富的保险培训和销售实战经验，凭借二十余年的保险从业经历（其中，15年内地保险培训，2年香港保险培训，5年外资银行销售管理），结合金融学教育背景的专业知识，在保险培训领域取得了显著的工作成绩。

牟青老师在平安人寿任职期间，曾就读于号称“中国保险业MBA班”的平安组训育英班，具备非常扎实的培训功底。曾经有效督导500人规模的个险营业区，追踪营业区KPI指标，使活动率、钻石人力占比等关键业绩指标名列公司第一位。

牟青老师在工银安盛人寿任职期间，悉心钻研并讲授《大额保单顾问式销售技巧》系列课程，创造性地提出了“幸福理财规划模式”，培养出50位销售精英，现分布于个险渠道负责人、营销团队总监、个险培训讲师等重要岗位。

牟青老师在大华银行任职期间，应用法商销售技巧，顺利成交了多张百万大单，依靠个人业绩晋升为助理副总裁、华北区保险业务部总监，总结出100个高客销售案例，成功地研发了《高净值客户财富保全与传承中的法律智慧》课程。

牟青老师真正能够做到理论与实践相结合，经历过从培训讲师到销售高手再到培训专家的两次角色转变，所讲授的每个知识点均具有实战意义，非常侧重于实战落地。

【授课风格】

专业性强：凭借金融学专业的教育背景、丰富的培训经验、卓越的销售业绩，成为大额保单实战销售培训专家；

实用落地：拥有五年的高客面谈经验，积累了大量的成功销售案例，总结出了非常实战且合规的销售话术；

引导启发：善于采用互动、研讨、演练等培训模式，使学员快速融入学习环境中，对学员的培训表现进行中肯的点评，足以影响学员改变销售方式。

风趣幽默：能够使用浅显易懂的语言开展教学，营造开心愉快的学习氛围，使学员轻松快乐地度过整个学习过程，更加乐于接受培训课程中的观点。

【主讲课程】

《大额保单顾问式销售技巧》

《高净值客户财富保全与传承中的法律智慧》

《保险金信托理论与实务》

《共同富裕背景下高净值客户财富管理》

《香港保险产品知识与沟通技巧》

【服务客户】

商业银行：农业银行、邮储银行、工商银行、建设银行、民生银行、兴业银行、浦发银行、招商银行、光大银行、北京农商银行

财富管理公司：恒天财富、恒昌汇财、金斧子财富、新湖财富、金之谷资产管理、德鸿财富

【学员评价】

牟青老师讲授的保险销售技巧实战落地，能够较为轻松地化解客户心中的异议，精准锁定客户的保险需求，对成交大额保单非常有帮助。

-----上海誓嘉管理咨询有限公司创始人 赵沁洲

牟青老师课程中的销售案例源自于多年的高客面谈经历，能够帮助学员理解保险销售中的重要知识点，具有重要的借鉴意义。

-----天津海铭达科技发展有限公司总经理 王超

牟青老师的保险销售理念与公司倡导的长期主义不谋而合，以客户的需求为导向，让客户的财务规划充满幸福感，使我们对保险产品销售充满信心。

-----深圳金斧子财富创始人兼CEO 张开兴

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