EXCEL 销售管理分析

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【课程背景】

销售是每个公司的核心业务，而销售数据分析就是对原始数据库中的数据进行归纳整理并可以在公司的后期营销中发现规律、调整发展战略，快速地做出最有利于发展的市场决策。销售数据分析还可以及时跟进计划中每一步的具体细节的执行情况，并且更重要的是能够帮助提高执行效率。

本次课程，我们将使用EXCEL/WPS这些强大的数据分析工具，从数据分析的维度，来讲解如何进行销售系统的数据建模，从经营概况、区域分析、单店分析、客流分析、活动对比、会员结构、品类关联、客户价值等多个维度来搭建基本的销售分析视图，相信你一定会大有收获！

【课程目标】

掌握数据分析的基本原理和步骤

会使用EXCEL进行数据整理

掌握建模方法

掌握几个重要的DAX函数

掌握如何创建度量值

掌握可化化报表的创建过程

掌握基本图表的运用

销售数据分析的方法及构建

【课程特色】

干货，实战，系统掌握，受众面广，提升企业整体数据质量。

【课程对象】

各办公室文员、销售人员、有Excel需求的各级中层经理、业务骨干等。

【课程大纲】

一.数据分析思维

1.数据分析概述 – 知识/智慧、信息、数据

2.数据分析参与的角色及分工

3.业务数据分析

描述性分析

数据透视

可视化图表

4.数据分析要解决的问题

1)了解情况

发现规律

预测未来

5.商业智能分析框架介绍

1)主要指标体系 – 汇总类、对比类、财务指标、电商指标、互联网运营指标、快消行业指标

主要分析模型 – RFM模型，4P理论、可视化分析方法，5W1H分析法，销售漏斗模型、树状指标体系

数据分析的流程

a)业务理解 – 5W1H思维模型

b)数据收集 – 各种数据源

c)数据处理 – 数据的清洗和整理

d)数据分析 – 描述性和预测体质

e)数据展现 – 可视化展现

f)成果报告 – 分析报告， EXCEL分析报表

二.EXCEL进行数据整理 – POWER QUERY

1.数据源的导入

1)从文本和CSV导入

2)从工作簿导入

3)从网站导入

4)导入表

5)导入连接

6)案例演示 – 供应商联系记录表

2.数据源整理

1)列操作

a)快速制作标题列

b)选择和筛选列

c)移动列

d)添加自定义列

e)添加条件列

f)透视列和逆透视列的用途

g)创建索引列

h)创建重复列

行操作

a)删除和保留行

b)转置行

c)反转行

d)分组依据

e)转换

数据类型（日期、数值、文本、时间等类型的转换）

替换值 – 对不规范数据的修复

格式控制 - （大小写、修整、清除、添加前后缀等）

列的拆分与合并

数值提取 – 从不规范的数据中提取有用的数据

数据的合并与追加

a)表连接 – 替代VLOOKUP

连接原理 – 左外部、右外部、完全连接、内部连接在不同场景下的应用

两表连接

多表连接

b)表追加

两表追加

多表追加

三.POWER PIVOT 数据建模

1.管理关系

2.常用DAX函数

3.创建度量值和计算列

4.创建数据透视表

四.EXCEL 函数基础

5.函数书写规范

6.函数的引用方式

7.函数的嵌套

8.常见EXCEL函数的讲解

1)统计公式

逻辑函数

信息函数

数学函数

文本函数

转换函数

日期和时间函数

关系函数

错误控制函数

五.常用图表

9.基本操作

1)图表元素

2)绘图区格式

3)数据源的选择

4)手工插入第一张图表

10.图表的调整

1)数据标签

2)网格线

3)图例的调整

4)坐标轴的调整

11.图表的改善

1)颜色填充

2)线型调整

3)使用快速图表

12.图表基本操作中的技巧

1)手工追加跨列数据至图表

使用组合图表

六.常见基本图表的场景及使用技巧

1.柱形图

2.条形图

3.散点图

4.气泡图

5.雷达图

6.饼图

7.折线图

8.面积图

9.树状图

10.组合图

11.股价图

七. 数据呈现

1.可视化看板的定制步骤

1)明需求

看数据

定图表

定排布

画看板

2.明需求 – 5W1H分析法

1)看数据

a)度量值

b)分析维度 （时间、地点、人物、事件）

定图表 – 只做介绍，展开在实战案例中讲

a)关键指标 -卡片图、进度图、仪表图、水位图

b)结构占比 – 饼图、树状图、旭日图、堆积图

c)时间趋势 – 漏斗图、面积图、动态条形图

d)比较排序 – 矩阵热力图、词云图、雷达图

e)地理位置 – 点地图、热力地图、流程地图、三维地图

f)分布规律 – 散点图、气泡图、箱线图、小提琴图

定排布 – 注意力优先区域

a)画看板 – 颜色的搭配

八.实战案例 – 销售管理

1.经营概况

1)分析维度：区域、月份

2)营业额、任务完成率、折扣率、动销率、连带率、客单价 - 卡片图

3)销售额同期完成率对比-组合图

4)销售额等级分布 - 股价图

5)各区域月度销售额完成率-趋势图

6)各业态销售占比 - 条形图

7)品类销售额同期对比 - 旋风图

2.区域分析

1)昨日业绩与当月业绩（销售额、客单价、完成率、客流量、折扣率、连带率）- 多行卡片图

2)近1月匹完成率监控 - 趋势图

3)销售排名表 - 表格

4)重点城市累计销售占比图 - ABC分析

3.单店分析

1)昨日、当月、年度业绩（卡片图）

2)当日销售瀑布对比图-反映升降

3)本月完成率趋势

4)本月每日客单价、连带率趋势

5)商品款色同期对比、销售额同期对比-旋风图

6)商品销售结构按货龄的环形图占比

4.客流分析

1)各省市客流量同期对比 - 条形图

2)节假日客流量对比 - 组合图

3)各等级门的客流分布差异 - 股价图

4)销售额与客流的正态关系分布图 - 散点图

5)客流质量同期对比

5.活动对比分析

1)维度：活动期间及对比活动期间、商铺名称

2)指标：销售额、折扣率、持续天数、客单价、连带率、拉新数量按完成率的比较

6.新品入库分析

1)新品采购订单量 - 组合图

2)新品入库数量对比 - 柱形图

3)新品发放率趋势

4)各品类新品发放率

7.品类关联性分析

1)A客户同时购买B的销售额与关联单据的占比- 散点图

2)A客户同时购买B的销售额与关联单据的详细列表 - 条件格式表格

8.会员结构

1)会员总数、新增会员、活跃会员、平均复购率、会员消费占比

2)会员画像 - 年龄、等级、客单价及连带率

3)各等级会员消费趋势对比-堆积柱形组合图

9.留存分析

1)新老会员数量趋势

2)新老会员数量对比

3)新老会员连带率趋势

4)新老会员销售金额对比

5)各月份老会员复购趋势

6)新增会员与销售额同比增长率综合分析-散点图

10.RFM分析

1)会员RFM分类数量

2)会员RFM各类型销售金额

3)会员消费次数分布

会员最后消费距今的月份分布

RFM客户分类形表

11.生命周期分析

1)整体动销率同期对比

2)近7日内某产品销量前N名

3)新口周动销对比及走势对比

12.业务追踪及预测

1)前30天完成情况 （单据、销售额、客单价）

2)销售预估额

3)YTD/YOY销售额

4)完成率预估

5)杜邦分析法拆解业绩指标、预估未来1月内的销售额及完成率

刘老师

刘磐超老师——数据分析与数据治理实战专家

现任某著名跨国酒店管理集团业主解决方案部产品总监

曾任北京金融街Westin酒店，昆仑饭店、信息技术部总监

PMP 项目管理资格认证

CDGA数据治理工程师认证

多家培训机构EXCEL特聘讲师

【个人简介】

刘磐超老师拥有世界500强外企高管工作经历，，在跨国集团工作期间，通过EXCEL进行数据的收集、分析和整理，帮助任职企业在提升工作效率，节约成本等方面均取得了显著工作成绩。凭借二十余年丰富的项目实战经验，刘磐超老师在任职期间为集团下属企业的各级部门进行过50多次的EXCEL基础类、进阶类，数据分析类、专项治理等培训课程，同时在为用户处理EXCEL各种疑难问题时，不仅掌握了扎实的EXCEL基础理论，也拥有了非常丰富的落地实战经验。

在任职多家培训机构的EXCEL特聘讲师期间，刘磐超老师根据多年的教学和实战经验，精心编制了适合不同应用场景的EXCEL课程，主要包括：实战EXCEL数据分析、实战POWER QUERY，EXCEL公式进阶应用、EXCEL图表基础，实战EXCEL数据看板等。通过长期的实践与课程的不断打磨，刘磐超老师总是能够快速准地理解客户的需求，找到客户在应用方面的真正痛点，并制定有效的方案和有针对性地强化培训，取得了众多客户的一致好评。

任职期间在EXCEL应用方面对企业的贡献：

客人满意度评价系统：使用EXCEL建立了对600多家酒店的客人入住满意度的评分分析系统，为集团提升效率的同时，节约了大量的开发费用

供应商管理系统：使用EXCEL POWER QUERY建立了供应商项目跟踪系统，实现了多家供应商对不同数据源的实时收集、跟踪，以及数据看板的多种维度的图形化实时分析

报价管理系统：建立项目报价系统模板，将原有混乱的报价通过EXCEL进行了有效、精准的监督和审核管理

【授课风格】

专业性强：扎实的理论基础、落地的实战技巧、引领企业办公效率的提升；

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三；

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；逻辑严谨、印象深刻。

【主讲课程】

基础操作

《EXCEL 公式提高》

《EXCEL 数据透视表》

《EXCEL 仪表板专题》

《EXCEL 图表专题篇》

《POWER QUERY 基础》

《WORD基础》

《ONENOTES》

数据分析

EXCEL 数据分析 - 财务/POWER BI

EXCEL 数据分析 - 采购/POWER BI

EXCEL 数据分析 - 人事/POWER BI

EXCEL 数据分析 - 销售/POWER BI

EXCEL 数据分析 - 运营/POWER BI

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容 培训结果

1中车集团长春轨道客车股份有限公司-工程技术中心

（2019年）利用EXCEL提升工艺装备管理项目平台的数据建设1.功能实现：费用实时监控/项目进度监控/费用指标监控/异常数据的统计分析

2.费用节约：节约购置系统软件的大额支出费用（约30万左右）

3.效率提升：至少提升一倍以上，并且搭建的系统在疫情期间发挥了极为重要的作用

2北京艾提科信技术有限公司-人事部

（2020-2022年）人事档案、工资管理、绩效管理1.通过EXCEL进行规范化的设计，节约了人事软件的购买费用约5万元。

2.员工通过EXCEL管理档案的水平有了明显的提高，效率明显提升

3北京比特大陆科技有限公司-行政部

（2017年）EXCEL基础强化培训，基础操作，快捷键使用，基本公式使用等通过培训员工对EXCEL的功能和使用方法有了全新的认知，开拓了视野，大幅提升了工作效率。

4北京岭博科技有限公司-销售部（2023年）

销售报价模板的合规性，审核、易用性等通过培训销售部的员工通过使用基本公式进行销售模板的规范化填写，同时又能快速对销售品类按用户需求进行快速的各种分类。并已经在全国各地10多家分公司，30多名销售中全面得到了推广。

5酒侣国际（2020年）对酒类销售的库存管理通过指导学员对EXCEL表结构的规范化设计，企业实现了用EXCEL协助管理库存，并生成实时看板，大幅提升了工作效率。

【服务客户】

北京艾提科信科技有限公司公司，北京岭博科技有限公司、北京比特大陆科技有限公司、北京神州云科科技有限公司、中车集团长春轨道客车股份有限公司、

【学员评价】

刘磐超老师在培训之后往往对客户提供长时间的持续技术支持，耐心地对管理者与员工提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。

-----北京艾提科技有限公司总经理徐荣

刘磐超老师总会给我们带来很多惊喜，尤其在解决问题的效率与彻底性方面。他不讲理论，不谈学术，只讲痛点，只谈问题。

-----中车集团长春客车股份有限公司工程技术中心主管杨大伟

刘磐超老师的培训性价比极高，而且简单实用、易于实施操作。不需要企业额外成本与单独预算，安排在日常工作与沟通即可,不给员工与部门带来任何负担，便于集团内部子公司迅速复制推广。

-----北京岭博科技有限公司总经理郑广辉

刘磐超老师简直就是一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。

-----北京神州云科科技有限公司刘欣

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