大客户策略销售

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【课程背景】

绝大部分销售人员把精力都放在如何‘把事情做对’上。每天做关系、演示产品、了解需求，却极少考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。大订单销售中，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中。尤其那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更不容易把握住订单的关键。他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。

【课程收益】

让对手在你的战场上打仗

掌握一套完整的订单分析方法，随时掌握敌我态势、

准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法

了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。

把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争

了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架

学会利用自己的优势，以优制劣。改变订单的态势

掌握如何发展内线的技巧

学习如何利用TB干掉竞争对手

学习如何争取群众支持自己

学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处

掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略

【课程特色】

决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！

销售人员要学会治‘未’病，把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡

定位准确+以优制劣=订单策略

销售是面对人展开的，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你

覆盖原则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的

大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西

当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是信息有问题。当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息

大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力

【课程对象】

营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员

【课程大纲】

一、课程导入：

1.为什么要通过策略销售制定销售策略

2.复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3.策略销售的制定步骤

4.策略销售的作用

二、辨识的三个要素是什么？

1.认识策略要素

单一销售目标：SSO

采购角色：EB、UB、TB、COACH

反应模式 ：G、T、EK、OC

角色利益：组织利益、个人利益

2. 理解策略要素

单一销售目标：加人、减人、换人

采购角色：搞定人

反应模式：把握销售时机

利益：赢单的胜负手

3.提炼策略要素

SSO

角色

反应模式

结果与赢

支持程度

影响程度

三、评估订单有几个维度？

1.评估原则与角度

如何全局画的看一个订单

赢单角度评估：提升赢单率

资源角度评估：减少资源投入

2.定位

定位：制定策略最重要的工作

定位的方法

定位尺

定位的作用

3.竞争

为什么不能把注意力放到对手身上？

竞争的分类和原则

留住老客户

挖角别人的老客户

4.理想客户

线索的挖掘

舍弃一些不合格客户

理想客户标准

5.时间漏斗

漏斗模型

合理安排销售时间

6.优势与风险

什么是订单中的优势

什么是订单中的风险

7.评估订单

结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

四、如何找到致胜的策略？

1.制定策略的原则

一般性原则

以优治劣原则

简单订单原则

2.涮选策略

符合大原则

最大化利用优势

考虑资源和能力

3.检查策略

结构性检查

替代定位

4.制定计划

五、总结

一个原则

双赢思想

三个步骤

四个要素

五个特点

罗老师

罗火平老师 ——大客户销售培训专家

曾任金立手机台州分公司 营销总经理

曾任杭州安存网络科技有限公司行业 销售总监

曾任杭州华亭科技有限公司大区 销售总监

曾任杭州云证网络科技有限公司 副总裁、合伙人

现任中国资本有约集团特约 营销顾问

《销售罗盘》认证导师

崔建中销售学院专家讲师

《销售与市场》杂志品牌大使

国家二级职业培训师

浙江省企业培训师协会会员

擅长领域：B2G销售，B2B销售，大客户策略销售、高效销售拜访、销售话术设计与训练、销售行为训练

【个人简介】

罗火平老师拥有多家公司从0到1的创业经验。多次带领销售团队行走于销售无人区，探索出路径，实现0到1的突破。罗火平老师在销售工作，总结自己的销售经验并上升到方法论高度，先后在《销售与市场》、《投资与营销》等知名媒体发表30多篇销售类文章。单篇文章累计阅读量超800000＋次。罗火平老师累计有20多年销售实战经验。其销售实战经验主要分为两个阶段：

第一阶段：5年大客户销售实战经验。曾任金立手机销售经理、办事处主任，台州分销公司营销总经理。在面向大客户销售时，多次临危受命，接手面临崩溃的市场。强势收尾原代理商工作，亲临一线开发新渠道，更换代理商等。

罗老师在大客户销售生涯中，有四个擅长：

1、擅长开发空白市场：2003年打破了金立手机在“临安”，“临平”两市场永远两个零（零铺货，零销售）的魔咒。

2、擅长长尾客户经营：2005年出任金立手机台州营销总经理。为扩大金立手机的市场覆盖宽度，提出经营长尾客户的设想，并深入一线，走进欠发达乡镇、村级工业区，开发零星小门店。并对客户进行分级管理，规划销售人员拜访路线图，抓重点客户的同时，分出非重要时间服务长尾客户，取得了很好的效果。

3、擅长终端销售人员培训：罗老师撰写的产品软件获得各地总代理的称赞，金立手机创始人亲自给罗老师颁发“特别贡献奖”。在维护客情关系时，罗老师化整为零，利用空隙时间对合作伙伴的导购员进行销售培训。为了防止导购员学会了销售方法大卖竞品，罗老师特意对一些销售方法进行简化、异化，让经过培训的导购员用罗老师培训的方法只会卖金立手机。

4、擅长终端促销：2003年，在杭州苏宁某店带队促销，创造了“单兵打赢集团军的神话”——当时金立手机只有一个型号，当时国产手机王者波导有11款型号。2004年国庆，独自下深到台州某县城知名手机场促销，取得了当日国产手机销量第一的成绩。2005年，策划《促销做给卖场看》，引起深圳高层重视，派人下来总结经验。罗火平老师将当时的经验总结成文并发表到《销售与市场》杂志上。

第二阶段：16年政府客户销售实战经验。历任某网络科技有限公司行业销售总监，副总裁、董事、合伙人。在面向法院、监狱、劳教所、仲裁委、招商局等政府销售有丰富的实战经验，多次带领公司销售团队屡建奇功，被誉为“政府销售奇才”。

罗老师在政府销售生涯中，有三个擅长：

1、擅长陌拜与新客户开发：曾被公司领导号称“陌拜王子”。

2、擅长新品类销售：多次带领销售团队行走于销售“无人区”并取得成功。

3、擅长政府项目包装：多次成功借助国家级、省级机关媒体、官网，包装项目，批量复制。

【授课特色】

案例丰富-常年的一线经验积累了丰富的政府销售案例。

实战型强-所讲内容为老师多年实战提炼，紧贴销售一线实战场景。

操作性强-培训内容皆为阳光销售实战方法，可以直接落地使用。

【授课风格】

1.八年的教师生涯让罗老师授课更懂得深入浅出。

2.二十年的销售实战生涯让罗老的课程更实战和接地气。

3.众多经典案例让学员回味其中。

4.让学员在面对销售过程时有一条清晰的路径。

【主讲课程】

《大客户策略销售》

《政企大客户销售技巧》

《高层拜访技巧》

《销售高效拜访》

《销售高效沟通》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容成果

1大角鹿瓷砖

2022年1.销售话术萃取与设计

2.销售训练定制研发一套培训课件，为全国经销商赋能。总课时达到120小时。10场全国经销商优秀店长培训。

2杰克缝纫机

（2022年）1.销售话术萃取与设计

2.销售训练“深入市场一线调研，了解经销商对公司销售政策看法，对新销售政策推广的建设。定制开发培训课程，为全国经销商培训。

3上海迈泺科技

（2022年）销售人员OKR考核体系销售人员工作方向更聚焦。

【服务客户】

阿里巴巴、博涛文化（面向政府、文旅局、景区管理机构）、航天信息（面向税务局）、上海迈泺科技（面向医保局）、杭州迅为科技（面向监狱）、武汉金晴科技（面向公安局）、宁波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比邻控股集团（面向招商局、经信委）、昆明元朴康科技（面向医院）、浙江贵仁股份（面向水利部门）、筑龙股份、杭州梦想小镇、OPLINK、雷米高、农村商业银行、雅迪电动车、杰克缝纫机、大角鹿瓷砖。

【学员评价】

罗老师，今天聆听您的讲课，大致了解了前端市场的打法，相信未来也能更好的提供支持。

-----阿里巴巴淘宝教育销售经理 黄可人

罗老师，谢谢您的培训，对我们业务员启发很大，对销售也有了更深刻理想，销售工作原来也可以用这么好的理论来武装自己。

-----杭州迅为科技有限公司总经理 吴兆祥

罗老师这次培训，让我有点意外。之前我以为罗老师的课只适合我们团队中的小白。没想到，反倒是在公司工作了十多年的资深销售认为课程很有帮助。资深销售反应虽然我们平时也是这么做的，但我们没有成体系，没有用那些模型。罗老师，帮我们进行了系统化的梳理，并将模型等工具给到我们来用。

-----大连博涛文化科技股份有限公司（股票代码832013）销售总监 赵慰

罗老师陪访两天，我这两天学到的东西，取得的进步，抵得上我在公司这一年的进步。强列要求公司让老师给我们讲一天或半天的课。罗老师太有货了。

-----宁波大大防腐材料技术有限公司销售总监 刘凤龙

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