区域营销经理的卓越领导力

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课程背景：

在全球化和科技迅猛发展的当下，医药行业的竞争日趋激烈，市场环境复杂多变。区域营销经理作为医药企业的关键角色，肩负着引领团队实现业绩目标、制定和执行市场战略的重任。然而，面对行业特有的高监管要求、快速的科技迭代、以及消费者需求的多样化，即便是资深的区域营销经理也常感挑战重重。如何提升领导力，带领团队在合规的前提下有效应对市场变化，成为医药行业区域营销经理亟需解决的痛点。

本课程针对医药行业区域营销经理的领导力提升需求，精心设计了一系列实战导向的培训内容。通过系统化的教学和丰富的案例分析，本课程旨在帮助学员深入理解领导力的多维度内涵，掌握前沿的市场分析工具，精通高效的沟通与协作技巧，学会创新思维和变革管理，从而在实际工作中实现团队绩效的显著提升。

课程的结尾强调了持续学习和自我提升的重要性。领导力的提升是一个持续的过程，需要区域营销经理不断地学习新知识、掌握新技能、适应新变化。通过本课程的学习，学员将获得必要的知识储备和技能提升，为未来的职业发展奠定坚实的基础，为所在医药企业在激烈的市场竞争中赢得优势。

课程收益：

掌握5种医药市场分析与洞察工具，提升营销战略规划能力

精通4种高效沟通技巧，增强跨部门协作与向上管理能力

学会3种激励与绩效管理策略，提高团队绩效表现

熟练运用数字化转型工具，优化数字营销策略，提升市场覆盖率

理解并应对5种医药行业特定领导力挑战，增强合规与危机管理能力

课程对象：

区域销售总监、区域经理、大区经理或总监、市场战略规划和执行经理、骨干销售人员

课程方式：

课堂讲授，实战案例讨论，分组共创

课程特色：

实战导向：结合真实案例和模拟训练

互动学习：通过工作坊、讨论和反馈环节提升学习效果

全面覆盖：涵盖领导力的方方面面，包括战略视野、人际沟通、团队激励、创新管理

个性化指导：根据个人特点和需求定制化反馈和建议

多样化工具：引入多种管理工具，便于学员上手应用

案例分析：多角度剖析典型案例，提供实战借鉴

课程大纲

第一讲：领导力基础与自我认知

一、领导力的定义与重要性

1. 领导力与管理的5大区别

2. 医药行业领导力的6大特殊性

3. 大区营销经理的领导角色定位与核心影响力

4. 领导力对团队绩效的5大影响

二、领导力风格与个人特质

1. 常见8种领导风格解析

理论支撑：情境领导理论

2. 个人领导风格量化评估

3. 选择适合的领导风格的4种方法与技巧

三、自我认知与个人发展

1. 自我认知的重要性及4个核心优势

2. SWOT分析应用的4个步骤

3. 建立个人发展计划的4个关键步骤

4. 持续学习与自我提升策略

四、情商（EQ）与领导力

1. 情商的5个要素及应用

2. 情商对领导效能的4大影响

3. 情商自我评估的3种方法

4. 提升情商的方法和技巧

工具：领导力风格评估问卷、SWOT分析模板、情商（EQ）测试

案例：强生公司前CEO Alex Gorsky的领导风格分析、诺华制药CEO Vas Narasimhan的自我认知与个人发展journey

第二讲：战略思维与决策制定

一、战略思维的本质

1. 战略思维vs战术思维的5个关键区别

2. 医药行业战略思维的重要性及5大影响

3. 培养战略思维的6种方法

4. 战略思维在日常工作中的3大应用

二、医药市场分析与洞察

1. 医药市场环境分析（PESTEL）的6个维度

2. 竞争对手分析的8个影响

3. 客户需求分析的4种方向

工具：Hotjar\Mixpanel

4. 数据驱动的市场洞察

三、战略规划与执行

1. 制定区域营销战略的4个步骤

2. 设定SMART目标

3. 资源配置与优化的4种策略

4. 战略执行的监控与调整

四、高效决策制定

1. 决策的4个关键流程

2. 常见决策陷阱的5种规避方法

3. 数据驱动决策的4个步骤

4. 在不确定性中做出决策的3种策略

工具：PESTEL分析模板、决策树分析工具、SMART目标设置工作表

案例：辉瑞公司在新冠疫苗研发中的战略决策分析、阿斯利康在中国市场的战略转型

第三讲：高效沟通与影响力

一、沟通的艺术

1. 有效沟通的4个要素

2. 沟通的5种风格评估及其影响

3. 积极倾听的6种技巧

4. 非语言沟通的重要性

二、跨部门沟通与协作

1. 4步法框架理解不同部门的需求与挑战

2. 建立有效的跨部门沟通机制

3. 处理跨部门冲突的4种策略

4. 促进协同效应的方法

三、向上管理与影响力

1. 向上管理的重要性

2. 有效汇报的4个技巧

3. 建立信任和可信度4种策略

4. 在组织中扩大影响力的4个方法

四、演讲与表达能力

1. 5种结构化表达方法

2. 演讲技巧的4个要点

3. 处理质疑和异议的4种策略

4. 运用故事和比喻增强表达效果

工具：沟通风格评估问卷、跨部门协作计分卡、演讲反馈表

案例：吉利德科学公司CEO Daniel O'Day的危机沟通案例（瑞德西韦定价争议）、罗氏制药在中国的跨文化沟通策略

第四讲：团队建设与管理

一、打造高绩效团队

1. 高绩效团队的5个核心特征

2. 团队角色分配与动态评估的技巧

3. 建立共同愿景和目标的4个步骤

4. 培养团队协作精神的5个核心方法论

二、激励与绩效管理

1. 理解员工激励因素的4种方法

2. 设定清晰绩效目标的步骤

3. 医药行业常用的8种绩效反馈与辅导策略

4. 奖惩机制的设计与实施的4个要点

案例

灵北医药实施的“卓越绩效辅导年”项目解析

三、人才发展与继任计划

分析：组织战略与人才供给的关系

1. 人才继任管理的5大要素

2. 3个方法识别潜力人才

3. 7步建立有效的继任者管道

四、多元化与包容性

1. 多元化团队的5大优势

2. 创造包容性工作环境的3个方法

3. 管理代际差异的挑战与思路

4. 促进创新和多样化思维

工具团队角色评估、360度反馈工具、人才九宫格

案例：GSK前CEO Emma Walmsley的团队重组与人才战略、默沙东中国区的人才本地化战略

第五讲：变革管理与创新领导

一、理解组织变革

1. 变革的类型和5大驱动因素

2. 3种动态变革管理模型

3. 变革中的领导者角色定位

4. 识别和克服变革阻力的3个角度

二、推动创新文化

案例解析：真实企业改革故事

——5个实际问题剖析创新文化推动

1. 高层管理如何推动开放式创新文化？

2. 推动开放式创新需要怎样的领导人？

3. 如何衡量创新团队与公司母体的距离？

4. 创新团队如何获取内部支持？

5. 创新团队如何快速迭代？

6. 创新团队如何平衡创新与守本？

三、数字化转型领导

1. 数字营销成熟落地的3个方向

1）360HCP画像分析

2）虚拟代表

3）线上宣传与推广

2. 制定院内院外市场数字化3个战略

1）私域精细化运营

2）流量运营

3）数据资产积累

3. 2个工具助力培养团队的数字技能

1）AIGC技术——助力内容创作效率

2）数字人技术——提升内容分发效率

四、敏捷领导力

1. 从传统到敏捷的6大转变

2. 敏捷领导的7大关键能力

3. 建立敏捷团队的思路和步骤

4. 快速决策和适应变化的3大策略

5. 持续改进的文化建设的7个渠道

工具：变革准备度评估、创新文化调查问卷、数字化成熟度模型

案例：武田制药的全球整合与文化变革、拜耳公司的数字化转型之路

第六讲：医药行业特定领导力挑战

一、合规与道德领导

1. 医疗行业的强监管形势解读和市场趋势分析

2. 建立道德决策框架

3. 培养合规文化

4. 处理道德困境

二、危机管理与风险控制

1. 识别潜在风险和危机的5种方法和工具

2. 制定危机应对预案的5个步骤

3. 危机沟通管理的3个“道”

4. 从危机中学习和改进的3个要点

三、患者为中心的领导力

1. 理解患者需求和期望的3个视角

2. 将患者视角融入决策过程的5个关键影响因素

3. 提升团队患者意识的3个小技巧

4. 衡量和改进患者体验的5种方法

四、可持续发展与社会责任

1. 制定可持续发展战略

2. 平衡经济、社会和环境责任

3. 利益相关者管理

4. 企业社会责任项目的领导

工具：合规风险评估矩阵、危机应对检查清单、患者体验评分卡

案例：辉瑞公司在新冠疫情期间的危机管理、罗氏制药的可持续发展战略

课程总结+角色演练+实战案例讨论

郁老师

郁春江老师 医药营销管理专家

18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验

中英文双语授课

复旦大学软件工程专业硕士

TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师

美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP）

中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员

曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理

擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力……

>>>精通国内外医药营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额；

>>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。

实战经验：

郁老师在迈瑞生物医疗公司任职超18年，历任技术支持工程师、海外大客户经理、营销战略经理等核心岗位，涉猎“技术-营销-管理”全流程，善于应用数据和技术手段预判未来发展趋势和发掘商机，为管理层提供建设性意见并赋能营销团队。

——卓越且深厚国内外医疗行业营销经历——

☞完成国内总部1个部门从千万级到亿级的跨越增长：

01-担任MPI项目经理，参与新产品立项到上市全周期工作，助力新产品上市后成为影像线爆款，帮助公司放射产品销售从千万级小产线成长为年销售额2亿以上的大部门；负责公司集采相关项目及国家对外援助项目，与国家卫健委等部门建联，最终中标1.27亿元大项目；

02-中南区域的渠道变革，进行全区域全产线的渠道剥离整合，输出渠道评级体系及评价标准，完成新老渠道平稳过渡，助力当年年底中南大区完成9亿业绩；

☞发展3个优质海外营销渠道并成为当地最大代理商：

01-[沙特]-引导沙特某公司转型并成为沙特当地中国放射产品最大供应商，促进该公司当年在Medina、King Fhad等多个沙特王室医院装机，仅放射产品的销售额就高达200万美金；

02-[印尼]-协助完成印尼分公司从0到1建立，培养渠道完成当年销售任务30万美金，现在该渠道已是MR在亚太最大的IVD产品代理商；

03-[伊朗]-配合伊朗分公司检验线销售人员拓展多个优质经销商，产品销售额从80万美金提升到500万美金，其中一个渠道成为MR血球产品全球第5大代理商；

04-[俄罗斯]-协助俄罗斯公司完成中国防疫物资紧急援助项目，完成紧急救援产品近2亿人民币的销售额；

——独特且专精的IT技术辅助医药营销数据分析与战略规划——

☞复旦大学软件工程专业硕士出身，熟练掌握Python环境搭载，掌握Numpy、Scrapy库的装载和使用；熟悉爬虫与反爬虫规则的使用与熟悉CRM解决方案，同时掌握目前最流行的大数据分析工具Tableau，曾参加公司数据分析大赛并获二等奖；

——曾多次参与国家与医疗行业层面的大型数据分析项目：平均一年完成医院信息统计合计63071家、卫生政策抓取合计1554条、竞品数据抓取合计243套、竞品组织架构合计21家、行业市场容量合计10套，多年来形成：

☞5份医疗行业研究报告与10+个营销分析工具输出，为企业提供精准的营销数据依据和实用的赋能工具，促进营销业绩的稳步增长；

01-国家卡脖子关键元器件摸底报告（卫健委国家调查项目）

02-首份全视野上市公司财报、全视野县域医疗市场、全视野印度医疗市场研究报告

03-首个全球销售预测模型和销售任务分配模型、首个市场投入收益分析模型

04-首份数据小白成长与避坑指南（唯一关于数据信息收集整理分析的入门级培训教材）

05-医疗数据指标词典、医疗行业竞品数据收集方案集

06-销售人效与商机收益对比分析模型、客户采购行为分析模型、销售商机预测算法

——前瞻且协同的互利共赢客户运营思维——

☞善用利他的客户服务思维促进销售成交：在出行受限的情况下联合供应商推出线上会议平台，促进渠道完成线下一对一拜访和邀约工作，激活商机7000条，转化率为28%，成交金额12.3亿元；定期与欧美、拉美、亚太、非洲、中东等多个海外客户沟通，为重点国家渠道提供45份市场分析报告，帮助分公司分层分级管理客户，实现商机转化提升9%，提升销售额160万美金；

主讲课程：

《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》

《医药行业团队打造与管理创新》

《医药市场情报及竞品信息收集》

《AI赋能医药销售全流程》

《区域营销经理的卓越领导力提升》

《医药销售上量技巧》

授课风格：

★ 幽默风趣有才学：呆板乏味的知识用一种比较诙谐幽默的方式来表达，采用一些引人发笑的例子或比喻，将抽象的知识具体化、鲜明化地传授给学员；

★ 控场能力极强：经常接触大量的新元素，因此在课堂上融入一些诙谐的语言新词和小笑话可能会使学员的注意力更集中，也会有更高的学习效率；

★ 互动型教学：善于组织有小组讨论的课堂。不仅能加强学员之间的团队合作能力，还可以充分展示出每个学员的个性，也使课堂上学到的理论知识能通过互动交流得到更好的消化；

★ 多样化教学形式：多重教学工具辅助，善用新颖有趣的板书引导学员一起探讨和研究，讲授公认定理和原理也能够让学员理解起来更透彻。

部分服务客户：

医药企业：海复星医药(集团)股份有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、国裕医药、杭州泰格医药科技股份有限公司、四川科伦药业股份有限公司……

医疗器械行业：中元汇吉生物技术股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、宁波戴维医疗器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、广州龙之杰科技有限公司、济南显微外科医院股份有限公司、广州万孚生物技术股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓诚惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京亿高微波系统工程有限公司、北京万泰生物药业股份有限公司、三诺生物传感股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、维力医疗用品股份有限公司、亚辉龙生物科技股份有限公司、郑州安图生物工程股份有限公司、华大智造科技有限公司、深圳普门科技股份有限公司、麦澜德医疗科技股份有限公司、武汉明德生物科技股份有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限公司、广东宝莱特医用科技股份有限公司、中山大学达安基因股份有限公司、深圳帝迈生物技术有限公司、深圳市理邦精密仪器股份有限公司、中帜生物科技集团有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……

医院：华西医院、郑州大学第一附属医院、江苏省人民医院、中日友好医院、东南大学附属中大医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院

部分客户评价：

郁老师收集了多种当下流行的AI工具辅助教学，制作的操作教案详略得当，重点与难点区分的非常清楚，生动有趣不枯燥，节奏把握得当让学员能及时跟上老师的思维，并能让学员现场实操。很多内容都是实操性很强的可落地的经验，学员学完就可以学以致用，并应用到实际工作中。

——万孚生物 销售总监 张总

郁老师的课程在新晋管理干部转型方面有很好的借鉴意义，无论是有经验的大销售，还是才提拔的小干部，都能从老师的分享中找到可以不断提升自身的成长路径。老师以理论分享为主，案例演练和小组讨论为辅，充分调动学员的积极性，从不断地自我挑战中总结答案，等课程结束，我们已经输出了每个干部个人成长路径规划并落地实施。

——安保医疗 销售总监 刘总

郁老师在销售部门中的数据分析造诣非常深厚，既有丰富的理论框架和知识储备，也有多年在实践中摸爬滚打总结出的血泪经验，同时老师即愿意分享过往成功分析经验，也愿意总结经验向大家展示企业走过的弯路，避免大家踩坑。郁老师是圣湘合作过那么多老师中，唯一学员评分平均分能在9.6分以上的老师，非常赞，我不但会内部推荐，也会向朋友们推荐。

——圣湘生物 企学院 丽芳总

郁老师的课程能深入浅出的向小伙伴们把渠道管理的底层逻辑娓娓道来，也能针对当下的环境和挑战提出具有前瞻思路的战略和打法建议，对于新上市产品的渠道建设和新产品上量铺开有很好的实操结果，年底我将安排我们的小伙伴邀请郁老师再来公司给大家做个复盘。

——三诺生物 销售总监 孙总

郁老师的课程逻辑性很强，条理清晰，能够深入浅出的讲授课程内容，特别有代入感，整个课程中会被老师的逻辑和分享，牵引着一步步听下去，同时针对学习的知识点，老师会增加实践练习和辅导，学习转化能力强，特别有收获，这个课程要引进我们团队，让管理者都来学。

——理邦医疗 HR总监 岳总

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