雄鹰领飞雁阵齐行——直销精英鹰雁团队打造实务

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课程背景

统计表明，直销业务经理的失败，20%是他的战略错了，80%是他的直销团队错了！

为什么有那么多的直销业务经理们眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？是什么在影响着直销团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理直销队伍的技能、构成直销团队的人员的能力与构成直销团队的人员的意愿！

为此，资深行业专家为您量身定制《直销精英鹰雁团队打造实务》专题课程。

课程目标

1、绝对成交心法，助学员成为雄鹰；

2、避免常见的销售误区，帮助学员规避风险；

3、全面掌握系统销售模式，帮助学员向顾问式转变；

4、建立以关系与体验为主的销售方式，提高销售行动效率；

5、掌握如何克服顾客异议的方法，快速促进绝对成交；

6、掌握讲客户投诉及不满转化成优势及二次销售的方法；

7、掌握做好售后服务及多次链接，与客户建立长期稳固关系；

8、训练团队人员的选育用留，打造能够复制的雁阵出行；

9、指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队；

10、获得专业的直销队伍管理技能、知识和工具；

11、学会诊断和管理自己直销队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

课程对象

公司全体业务员，200人左右。

授课模式

讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动。寓教于乐的授课方式，简单、易行，销售小白也能通过培训掌握每个培训技巧。授课方式：分组竞争、课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估，最后给帮助学员建立步骤进行当场训练，学员在课程中不仅能学到并掌握到所学知识，还能懂得现场实际运用。

授课大纲

第一部分 销售雄鹰养成记

第一讲：顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

1、小组讨论：

1）何为顾问式销售？

2）顾问式销售与传统销售差异

2、引发思考，对顾问式销售理解

3、销售的核心：情感、价值

核心能力：销售、服务

二、顾问式绝对成交自我角色认知

案例引入：销售中误区之我见

小组研讨：如何树立正确顾问销售观

1、重塑客户认知形象

1） 展外功--专业形象

专业得体的着装及接人待物

2) 展内功—双向沟通技巧

1＋3沟通原则

同频沟通

小组演练：持续双向1＋3沟通体验

小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程。

第二讲、绝对成交模式：顾问式销售5步法

第一步--接近客户设定购买标准

1、客户购买关键决策因素是什么？

现场销售演练：常规的传统销售形态

2、接近目标客户

1)情感链接

2)接近目标

3)创造机会

第二步--激发需求及技能提升

1、建立关系：发展信任人际关系五阶梯

小组研讨：结合自身，如何逐步提升人际关系等级？

预判需求--望闻问切

a.信息收集—问

b.信息挖掘—探

c.信息筛选---判

d.信息确认—认

小组研讨：望闻问切话术提炼及演练！

2、激发需求—情景+利益

小组研讨演练：角色扮演联合情景及呈现利益演练！

案例及讨论：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！

小节目标：通过演练、点评、反馈掌握欢迎顾客及激发需要的技能。

第三步--产品推荐及销售技能提升

1、客户需求分析及梳理：

2、客户需求挖掘提问技巧

3、产品价值体现介绍法：

4、产品情景介绍法

FABE介绍法

小组研讨：通过演练、互动掌握推荐产品话术及技巧。

第四步—克服异议及销售技能提升

一、客户决策冲突后的应对

1、问题检测---冰山原理

2、同理心换位交流法

3、信任关系重组

情景演练：克服技巧话术整理及演练！

第五步---绝对成交

一、促成交易

1、成交的原则与方法：

2、成交信号如何识别

3、成交技巧几招式

绝对成交方法：二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法等

情景演练：小组绝对成交技巧练习演练！

小节目标：通过演练、互动掌握售后维系话术。

第二部分 销售雁阵打造记

第一讲、直销队伍管理的常见问题

1、企业销售管理的困境：

2、直销队伍常见的七个问题

3、直销队伍现状的分析：如何扩大团队，锻造“铁打的营盘，忠诚的队伍”

第二讲、销售经理的角色认知与定位

1、销售经理与直销代表的工作差别

2、优秀的营销经理的特质

第三讲、直销团队目标管理

1、销售管理的核心

2、如何制定销售目标

第四讲、直销人员的甄选

1、直销人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的直销人员

4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

5、销售冠军相——伯乐识才术

6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项

第五讲、“放单飞”前的专项训练

1、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

2、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

3、执行的八字方针：认真第一，聪明第二 公私分明，只对事负责，不对人负责

4、执行的十六字原则：结果提前，自我退后；锁定目标，专注重复

5、对抗决定效率 环境决定行动 重复决定能力

6、职场实战训练技巧——实际案例演练

课程总结与回顾

赵老师

赵 久 亮 老师:

资历资格:

八马茶业陪跑8年，多项目资深项目经理，有超过53场现场运营、授课经验

八马茶业多项目课程研发、运营流程设计、主讲老师

营销体系构建、精益领导力专家

三星集团6sigma黑带大师、三星集团SAMS认证培训导师

清华大学EMBA、北京大学深圳研究院EDP客座教授

CAQ注册质量工程师

曾任职务:

深圳市云图企业管理咨询有限公司总经理

前北京大学深圳研究院国企研究中心研究员

清华大学深圳研究院培训中心人力资源专家

深圳市务本源咨询有限公司首席顾问

SBTI华南区副总经理

破解中小企业成长规律：

7年为总裁班授课、企业咨询和培训

近120余家中小企业进行访谈调研

内训企业超过370家

擅长领域和研究方向：

赵老师有超过20年的消费零售领域精益管理、领导力、精细化管理及提升客户现场体验实施经验，经营陪跑茶业行业龙头“八马茶业”超过8年，创造性的将精益运营理论与消费零售领域的经营管理结合。研发并实施《金牌店长特训营》、《顶级销售特训营》、《灯塔门店养成记》、《运营经理领导力提升》、《茶行业战略解码》等品牌课程。

赵老师曾在三星从事经营革新工作10年，曾为宝钢、本钢、海尔、美的等超过200家不同规模和不同行业的客户实施突破性改善方案并提供了顾问服务，为客户带来巨大的财务回报。也曾受深圳国资委委托，为包括地铁、盐田港、机场、深业在内的40家深圳国企提供咨询服务。

主要品牌课程：

《大数据时代的变革领导力》、

《金牌店长特训营》、

《顶级销售特训营》、

《灯塔门店养成记》、

《运营经理领导力提升》、

《茶行业战略解码》、

《精益营销管理实务》、

《营销技巧及业务推广策略》、

《结构化问题解决7步法》、

《销售流程梳理》、

《销售管理实践》、

《SMART目标管理工作坊》等

部分服务行业及客户：

赵老师培训过的客户来自多种行业，包括：医疗业、酒店业、保险业、电信移动业、电子印刷、信息技术、半导体生产商、快速消费品制造、钢铁行业等等，主要客户包括：

服务业（医疗、教育、保险、酒店）：

八马茶业、7天网络、北大深圳医院、哈医大二院、深圳外国语学校、黑龙江省医院、中山大学，深圳国资委、康美药业、深圳保健办、龙岗义工联、彭年酒店、博源医疗、妈湾工作站、鲁商集团等

服务业（交通、电信、银行、百货）：

黑龙江移动、河南省工信委、黑龙江省工信委、深圳巴士集团、深圳地铁、深圳赛格集团、深圳机场、深圳水务（光明）、黑龙江邮储银行、深圳招行、深圳建行、鸿联九五、深业汽修、太阳百货、人人乐、中航信息、宏业集团（香港）、中通信息、南方航空地勤、芜湖海洋公园、鹏劳公司、远洋运输、中邮、顺丰、南山石油、深圳市政公司、麦当劳、山姆会员店等

地产与物业管理：

中兴发展、粤通公司、华强文化、兴业公司、华润置地、招商地产、万厦居业、众业经济发展中心、大众物业、泰然物业、华联物业、光华物业、特发集团、怡海物业、天健集团、广田集团、安远集团、龙城物业等

制造业（电子信息、钢铁、快消品等）：

创维电子、长城科技、太原钢铁集团，本溪钢铁集团，海尔集团总部，海尔电子事业部，诺亚达铜管，上海宝钢集团，光宝集团，建兴光电，广达电脑，雅达电子、可口可乐、美的日电集团，南太电子有限公司，雅图仕印刷有限公司、成霖实业、霸王集团、伟创力、美好创亿、泰和安科技、东方亮彩、YKK、耀明鞋业、国人通信、通产丽星、深圳电器、酷派宇龙、金运达、东芝泰格、豪恩声学、飞荣达、维珍妮、利华制衣、致君药业、南方粮食工业公司、思达仪表、大唐宝昌燃气发电、环球石材、精熙、泰和科技、东风雪铁龙、桥本精密、招商重工、裕达富电子、昂纳信息、恒拓高、沃尔核材、共进电子、理工科技、华测检验、晨讯达等

其它：北大本部总裁班、清华深圳研究生院总裁班、北大深圳研究院总裁班、华培医院院长年度峰会等

授课特色：

赵老师的管理课程，行业跨度大、客户分布广、专业技巧精、实战操作性强。其课程所涉的管理领域系统全面，包括精细化管理、战略解码、创意性思维、6sigma与精益、领导力、执行力、团队建设、冲突管理......

学员评价：

赵老师及其团队是我们八马的“最佳外援”！八马全国13000名员工有16000名都认识赵老师。

--八马 人力总监吴总

我们希望签100场以上的长期合同，持续改进！陪跑八马,共同成长……

--八马副总经理 何总

赵老师的授课方式和课程给了我们前所未有的震撼，跟以往听过的类似课程有很大区别，不但给了我们正确的理念，还一针见血地指出了我们实际工作中常犯的错误，更重要的是赵老师还教会了我们纠正错误、解决问题的方法论。

——上海宝钢集团 熊经理

听了赵老师的课，我们更意识到自己的弱点在哪里。我认为赵老师的实战经验非常更富，他比我们很多骨干更了解我们的流程设置和优劣之处，使我们对未来的改进更有方向，更清晰了。

——海尔电子事业部 卢经理

赵老师的行业经验和专业知识很丰富，实操指导能力也非常强，并且讲课幽默风趣，模拟练习也很真实易懂、富有乐趣，我们都很喜欢赵老师的课程。

——美的日电集团 陈主任

赵老师是我们见过最佳的既有系统理论又有实操经验的咨询师。带给我们在前所未闻的很多管理方法，我们都觉得受益匪浅。

—— 深圳国资委 刘部长

部分项目现场回顾

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