以客户为中心的销售®

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课程背景

《以客户为中心销售®》是基于研究成果和大量实践的销售方法， 其将销售周期的所有阶段串起来，使得 参与到销售流程中的任何人都清晰易懂。它帮助企业定义或完善其销售流程，并根据流程制定管理和市场策略及具体实施方法，以及如何管理销售流程中的销售人员。

《以客户为中心销售®》不仅提供了链接管理、销售、 市场和客户管理策略的具体方法，还提供了详细和具体落地方法。该方法是基于多年持续研究，从买方角度开发定制的并持续更新迭代而成。

课程目标

课程目标是帮助学员从买方的视角了解完整的销售流程，从而提高销售效率，提高销售平均生产力 ，同时 减少内部资源的投入。对组织的收益是增加收入，最重要的是提高利润率。利润的提高通常来自于更短的销售周期、更有效的营销活动 ，以及由于实施了可复制的流程而降低的销售管理成本。

为了实现目标，实际的培训课程将销售流程分解为预先定义的易于理解的概念部分 ，及详细的技巧和实践部分，并说明如何有效地将各个部分融合在一起，无论从哪个阶段进入销售周期。它还展示了如何在现有客户中拓展销售的流程。它将提供具体的方法来帮助指导和缩短销售流程，同时进一步确定销售机会。

课程对象

市场和销售管理者、销售人员、销售支持、 市场人员、专业服务和工程支持。

课程收益

学员将学习使用特定的技巧来确定对买方重要的问题， 及在整个组织中渗透这些问题的方法，如何定位公 司的能力，决定何时引入合作伙伴，以及如何处理销售流程的多个切入点。同时还专注于何时放弃机会， 如何避免买方在招标书中设置的陷阱，并将整个流程整合一起，以更准确地预测销售业绩。

课程大纲

模块一：课程导入

1. CCS 基本概念

2. CCS 核心观点

模块二：基本要素

1. 卖方行为分析

2. 理解销售流程

3. 销售人员能力要素

4. 目标对话列表™

5. 用法和功能差异

6. CCS®销售技能

7. 买方需求的三个层次案例- 潜在客户概况

模块三： 识别目标

1. 评估潜在客户资格

2. 目标识别

3. 关联业务结果与兴趣

练习 - 兴趣评估、识别目标和基本解 决方案开发

模块四： 开发解决方案

1. 解决方案开发流程 SDP®

2. 应用 SDP®开发流程

3. 确定方案独特价值

4. 分享目标扩展愿景

模块五：评估支持者

1. 拜访关键参与者

2. 处理是和否答案

3. 选择是否参与竞争

练习 - 评估支持者

模块六：拜访关键人

1. 建立融洽关系

2. 设定会议目标

3. 汇报最新进展

4. 识别并共识价值

5. 确定销售拜访方向

练习 - 团队拜访关键人

模块七：评估商机

1. 沟通潜在利益

2. 商机评审

3. 项目推进计划案例- 建立业务价值

案例- 建立项目推进计划

模块八：商机把控

1. 管理购买流程

2. 成本与收益分析

3. 建立成功标准

4. 进行决策前审查练习 -重新聚焦会议

案例 - SDP®角色扮演

模块九：谈判与结案

1. 常见的谈判错误

2. 准备谈判工作表

3. 使用谈判工作表

案例 - 谈判

模块十：销售管道管理

1. CCS®销售管道里程碑

2. 交付成果验证销售管道

3. 确定并解决瓶颈的技能

模块十一：开始实施

1. 开始应用

唐老师

唐国华老师简介

销售人效增长教练

【工作经历】

销售、咨询与管理实践：曾服务于施乐中国/富士施乐中国公司，历任全球服务部销售总监、咨询总监。16年践行施乐公司标准化流程提高人效，其中2008-2012年期间销售人效从600万提升到2000万

跨国项目操盘管理实践：2012-2014年在施乐亚太总部任项目总监，曾带领项目团队签下最大项目，合同金额4亿

跨国公司经营管理实践：曾服务于英国能泰电子有限公司3年，其核心业务是物联网IOT解决方案。任大中华区总经理和亚太区销售总监，负责亚太区业务年增长50%】

【教练经历】

流程构建与落地：曾在施乐集团曾负责销售管理流程、项目管理流程的开发及ISO9001体系认证、培训和实施工作；

营销咨询与赋能：5年咨询、教练和赋能讲师，聚焦B2B/B2G业务诊断，营销体系建设，销售流程创建与优化，销售策略制定，销售拜访流程与话术萃取，销售新人实战训练营等

课程认证与实践：美国CCS课程《客户为中心销售》认证、销售及交付；销售罗盘系列课程认证与交付

【规划管理类】

《销售管理实践》

【销售技巧类】

《大客户策略销售》

《高效拜访沟通》

《解决方案设计》

【销售流程类】

《大客户经营管理》

《销售流程构建》

《客户为中心销售》

1.大型央企-中国电信集团政企事业部

持续服务5年，内容包括：行业洞察，场景营销，客户洞察，商机挖掘，解决方案设计，大客户策略销售，高效拜访与信任建立，每年为其13个行业客户销售团队做内部轮训；

2.大型国企-中国建筑科学研究院

持续服务3年，内容包括业务诊断，营销体系设计，为提升人均单产建立销售方法论；

3.美资企业-霍尼韦尔(Honeywell)中国有限公司

为其大客户销售团队建立大客户经营管理流程，持续产生商机；

4.日资企业-京瓷中国有限公司销售团队

包括全国经销商总经理和销售负责人，建立大客户经营流程持续贡献商机；为提高项目赢率的策略销售，为提高沟通效率与信任建立的拜访流程，为提升人均单产建立自己的销售方法论；

5.上市民企-温氏集团全国销售团队

为提升销售人均单产，建立了自己的销售方法论并全员培训落地；

6.香港上市龙头企业-明源云科技有限公司

通过提供价值来开展营销赢得客户；通过典型的服务场景来建立服务流程产生商机；提供《综合实战训练营》帮助新销售入模上岗培训；

7.高职院校-深圳市职业技术大学市场营销专业特聘讲师

讲授《现代推销实务》课程。

主要服务过的客户清单列表：包括：中国电信集团公司，中国电信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，广东公司，福建公司，四川公司，江苏公司，宁夏公司，海南公司，广西公司）等，中国电信国际公司；中国通信服务股份有限公司，广东南方通信建设有限公司

深圳海能达，北京中亦科技公司，天津绿洲燃气，新奥燃气集团，上海集辉信息科技，深圳明源云，成都超凡知识产权，北京博睿科技，爱康国宾集团，杭州九州云科技，广州华进联合咨询，北京循环智能科技，北京根网科技，温氏集团，杭州每刻科技，京瓷中国，众能联合科技，复泰商学院，中太商学院，北京大学深圳研究院，深圳职业技术大学，霍尼韦尔中国，中国建筑科学研究院北京构力科技有限公司，珠海飞企互联，北京多力恒科技有限公司，中国现代办公协会，创业黑马，羊城人力，中国平安智慧城市科技有限公司等

1.世界级销售流程经典《客户为中心销售》电子工业出版社出版发行

2.高校市场营销专业课《现代推销实务》同济大学出版社出版发行（首批一流教材）

3.定价领域大师级书籍《定价的10项法则》电子工业出版社，预计2023年12月出版发行

4.世界级客户经营经典《大客户经营管理》电子工业出版社，预计2024年3月出版发行

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