从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼

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【课程背景】

你的销售管理者有这样的问题吗？

天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；

不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；

不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；

不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；

团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；

招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；

问题到底在哪里？

销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；

销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；

销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；

明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。

基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。

【课程收益】

帮助销售管理者

1、建立一个意识：

树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；

2、掌握一套方法：

掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；

3、实现两个转变：

思维意识：从“兵”到“将”的转变；

能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；

【课程特色】

内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知

观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考

方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用

案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考

针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力

迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果

【课程对象】

新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员

【课程大纲】

第一单元：销售管理者应该做什么？

1、新晋销售管理者的工作误区

管理工作变成了搞团建

管理工作变成了分客户

管理工作变成了说教

管理工作变成了陪访客户

2、销售管理者的工作职责

目标制定、分解、动员

差距分析 确定目标达成路径

基于路径选择 落地执行计划

团队心态、氛围、文化的塑造

销售团队能力提升

第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？

1、重新定义销售目标；

2、销售目标的4个特性；

具有挑战；

不可谈判；

严肃性；

合理性；

3、销售目标设定的4个准则；

遵循Smart原则；

自上而下；

落实到人；

必须匹配具体计划；

4、目标的科学分解

确定目标分配原则

考虑客户资源

考虑销售级别

效率新老差距

目标分解的注意事项

5、目标承接的团队动员

激发使命；

分析局势；

给予方法；

明确期望；

同步进度；

坦诚沟通；

6、目标管理的三个维度

业绩管理

商机管理

客户管理

第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？

案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？

课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；

1、业务现状分析方法

按产品拆解

按地域拆解

按客户拆解

按行业拆解

2、市场洞察的4个方面；

市场规模与市场占有率分析；

行业政策分析；

竞争对手分析；

客户需求分析；

3、找到增长机会点，明确实现路径

ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；

客户需求体系的定义——客户需求；

我们可以给客户创造什么价值——价值主张；

为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）

提供什么产品——产品与服务；

案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"

案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；

第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？

1、PDCA的闭环方法；

计划

执行

检查

调整

2、销售团队执行力的6个关键点；

明确责任人；

可量化的目标，清晰的行动清单；

达成共识，接受任务；

定期监控、汇报进度；

给予有效的资源和支持；

及时表扬/批评/惩罚/奖励；

3、销售团队执行力的8个要素；

目标与周期；

目标客户；

执行方法；

行动计划；

跨部门协同与资源投入；

数据监测维度；

阶段性复盘；

奖惩机制；

4、客户资源的调整

案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；

案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；

案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；

课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；

第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？

课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；

1、销售心态的辅导

2、团队氛围的营造

3、团队文化的定义与意义

群体行为改变；

团队文化的定义与作用；

制度与文化的差异；

4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；

5、塑造团队文化的6个步骤

明确愿景；

梳理关键词；

制定行为准则；

收集案例故事；

广泛传播关键词、行为准则、案例故事；

将团队文化纳入考核；

6、如何淬炼团队文化——打一场大帐

案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；

案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化

案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的

第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？

1、优秀销售的素质模型和招募；

勤奋度；

沟通表达逻辑；

目标导向；

内驱力与主动性；

学习能力；

2、优秀销售的必备能力和培养；

赢单策略规划；

客户拜访能力

客户关系能力；

了解客户需求与个人动机的能力；

引导和重塑客户认知体系的能力；

3、销售团队的人员优化与淘汰；

4、打通优秀销售的职业发展通路；

案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干

案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系

案例分析：HP的人才培养体系

尚老师

尚斌老师

——TOB大客户销售与销售管理专家

曾任：智慧星光数据集团（中国认知智能和开源情报大数据企业TOP1）销售副总裁

曾任：同道猎聘集团（中国中高端人才服务智能平台TOP1）华北区副总经理

曾任：薪人薪事网络技术有限公司（中国人力资源软件企业TOP3）销售副总裁

曾任：水晶石科技集团（亚洲计算机视觉影像解决方案提供商TOP1）大客户销售顾问

工业与信息化部 专精特新 特聘专家顾问

新能源汽车国家大数据联盟 特聘专家顾问

中国工业互联网研究院 特聘专家顾问

中国汽车工业协会 特聘讲师

中央财经大学 特聘外部讲师

无锡市新吴区科技局 特聘讲师

【个人简介】

尚斌老师是一位具有20年toB大客户销售领域与销售管理的资深专家，拥有跨多个行业的丰富实战经验。他不仅从一线销售到高层管理积累了全面经验，还多次成功带领团队突破瓶颈，实现业务的第二曲线增长。尚斌老师擅长构建先进的toB大客户销售体系，提升组织的销售能力，他具有几十万的标准化产品，数千万级的解决方案的销售和销售管理经验，同时拥有10余年的大客户销售培训和咨询辅导经验，经他培训+辅导的过学员，业绩均增长20%以上。

【实战经历】

销售策略制定：在疫情期间成功制定销售策略，使得客户数量提升30%，并实现40%的销售业绩增长，产品市场占有率提升近10%。

尚老师为某软件公司进行了全面的市场洞察，分析行业趋势、竞争格局以及客户需求的变化。基于这些市场信息，选择了适合公司的增长路径，通过差异化产品定位和精准的客户细分策略，确保了资源的有效配置。经过策略的实施，公司在六个月内成功提高了30%的客户数量，销售业绩实现了40%的增长。同时，通过优化产品组合和提高服务质量，市场占有率也提升了近10%。这一系统化的策略制定过程，不仅增强了公司的竞争力，还为后续的可持续发展打下了坚实基础。

销售团队管理：通过优化管理机制，某区域销售额在五年内实现从0到数亿的跨越，从“新进入者”到市场排名第一。

尚老师通过定期的市场回顾和策略调整，确保团队始终保持市场敏感性，快速应对竞争。在五年内，其管理区域的销售额从零增长到超过5亿元，客户数量从0家增至400家，市场份额迅速提升，最终跻身行业第一的位置，成为市场标杆。

大客户/大项目管理：亲自操盘，成功斩获多个数千万大额订单，为企业打造数十家战略级标杆客户。

尚老师在一个涉及网络安全项目的竞标中，尚老师带领团队在短短三个月内与客户高层进行了4轮深度沟通，通过产品与服务，解决了客户在公司战略和业务模式上问题，最终斩获4000万元合同。通过这一系列的成功项目，企业不仅开启了与这些核心客户的合作，还将这些客户发展为长期战略合作伙伴，标杆客户数量从10家增加到30家以上，带动了公司整体年收入增长25%。

【培训经验】

大客户销售的全能修炼训练营——13个专题、超20场培训、授课超200小时

尚斌老师以大客户销售的全能修炼训练营为蓝本，成功策划并执行了多个企业的销售能力提升项目。该训练营涵盖13个专题，累计交付超20场，总授课时长超过200小时，客户包括巴德富集团、建发集团、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集团等各行业的龙头企业。通过该训练营，企业的销售团队在大客户开发与管理、大项目运作和操盘方法、销售流程优化等方面显著提升了能力，并成功推动了业务增长。训练营获得了参与企业的高度评价，并被多家企业内部评为“销售能力提升的最佳实践”。

红顶商人：政企大客户关系建立之道——超40场培训、累计学员2000人、学员满

分率90%

《红顶商人：政企大客户关系建立之道》培训课程，专注于帮助企业与政企客户构建和巩固关键合作关系。尚斌老师共举办了40多场培训，培训了超过2000名学员参与，涵盖了双杰电气、京北方科技集团、中外运敦豪（DHL）、石化盈科等行业领军企业。通过深入的培训与实践指导，学员们在政企关系管理、战略合作推进等方面获得了显著提升，项目的学员满分率高达90%。该培训项目被广泛视为提升政企合作效能的成功典范，深受客户的高度评价。

占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法——超30场培训、NPS净推荐值9分

《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》培训课程，专注于帮助企业更精准地挖掘和引导客户需求。该课程共举办了超过30场培训，培训企业包括赛尔富科技、北自科技、京东集团、字节跳动、富康控股、中粮集团等多家知名企业的销售与销售管理团队。通过深入的课程设计和实战模拟，学员在客户需求分析和策略引导方面得到了显著提升。培训项目的NPS净推荐值高达9分，充分反映了学员对课程内容和效果的高度满意，并成为企业销售挖掘客户需求的标准化流程。

持续增长：增长型销售管理者的8项修炼——超20场培训、转化超过10个销售管

理咨询项目

《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》培训课程，专注于提升销售管理者的核心能力。该项目成功为超过20家企业的销售管理团队赋能，参与企业包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中电中科、中科院建筑设计研究院、Xtranfer等行业领军企业。通过系统的培训与指导，这些企业的销售管理者在团队管理、目标设定、业绩提升等方面取得了显著进步，并成功转化超过10个销售管理体系和标准化流程搭建咨询项目。

【理论模型】

构建了提升销售单兵作战能力的CSVRG大客户销售培养框架和体系

构建了提升企业组织销售力的GSE-CED增长型销售管理者培养框架和体系；

【授课风格】

系统化方法论结合亲历的实战案例: 通过真实案例的分享，他帮助学员将理论与实践紧密结合，确保所学内容能够在实际工作中落地生效。例如，他会展示如何通过标准化销售流程实现业绩突破，并结合亲身经历的案例讲解如何应对实际销售中的复杂挑战。

课程讲授结合企业实际业务和场景: 深入理解学员所在行业和公司的具体情况，将课程内容与他们的工作场景相结合。无论是大客户销售还是销售团队管理，他都能融入学员的真实挑战和难题，帮助学员解决实际问题。例如，他会通过模拟企业特定场景的销售演练，让学员更好地掌握应对策略。

互动性强、案例丰富且精彩: 善于通过提问、讨论和角色扮演等方式激发学员的思考和参与，同时运用丰富且精彩的案例来引导学员深入理解复杂概念。通过这种强互动的授课方式，学员不仅能够更加主动地参与学习，还能够将所学知识有效应用于实际工作中。

【主讲课程】

大客户销售类课程

《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》

《超级客户拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》

《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》

《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》

《占领客户心智：大客户销售的提问和引导方法》

《红顶商人：面向政府和国央企的大客户销售》

《价值型销售：以客户为中心的销售方法》

《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

销售管理类课程

《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》

《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》

《从将到帅：中高层销售管理者的3项核心能力》

【服务客户】

工业产品：巴德富集团（年销售额140亿）返聘4期、建发集团（世界500强）4期、国机集团（世界500强&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集团（首批农业产业化国家重点龙头企业）、麓邦科技（光学领域国内领先企业）

解决方案类：中国机械科学研究总院集团有限公司（央企&自动化解决方案领军企业）返聘2期、赛尔富科技（照明整体解决方案&国家单项冠军）、京北方科技集团（上市公司002987&细分行业NO.1）、石化盈科集团（中石化信息化科技集团&客单价千万-亿级别）、北自科技集团（上市公司603082&细分领域龙头）、中科中电公司（节能整体解决方案提供商&细分领域龙头）、中科院建筑设计研究院（中国科学院的唯一一家建筑设计与研究机构）多次返聘

软件信息与互联网：百度、美团、抖音集团、猎聘网2期、时代光华、中国移动、咪咕集团、Xtranfer（国内跨境支付NO.1）

智能制造：三一集团、京东方集团返聘3期、双杰电气集团、中国航发动力控制系统研究所（中国航空发动机集团旗下研究所）

生物技术：中粮集团营养健康研究院、金斯瑞生物集团、中国远大集团

其他领域：天音控股、中国唱片

【客户评价】

这次销售流程优化项目，尚老师辅导我们深入调研了客户的采购旅程和竞争态势，输出了每个销售阶段的里程碑事件和关键动作，帮助我们重新规划了更高效的销售流程，提高了各环节转化率和签约周期。项目过程中，我们还进行了详尽的竞品分析，输出了有价值的研究报告。

—百动网 总裁 朱海英

根据尚总分享的方法，我们深入分析了新能源行业的发展趋势和竞争格局，明确了我们的核心竞争力所在，清晰锁定了行业机会点，并在他的辅导下，针对目标客户量身定制了差异化的价值主张。尚总丰富的ToB销售管理经验，帮助我们制定出了明确的增长策略和执行路径，感谢他给予我们的专业建议和方法指导。

—双杰新能源公司 总经理 刘洪顺

这次客户关系管理培训，尚老师讲授了系统的客户关系管理方法，通过实际案例，刷新了团队对于客户关系的认知。他还基于我们的实际情况，提供了相应的工具，帮助我们构建了销售组织的客户关系赋能体系，包括客户关系开发的标准流程、量化考核机制、客户关系开发资源库等，切实提升了我们的客户关系管理能力。

— 自动化研究所副所长 吴双

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