华为销售项目管理——精准掌控销售全流程，提升赢单率

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课程背景：

随着全球市场竞争加剧，传统销售模式已无法满足企业增长需求。华为通过30年全球化实践，构建了一套科学的销售项目管理体系，使其在ICT领域实现从追随者到领导者的跨越。本课程系统解析华为销售项目管理方法论，帮助企业突破销售瓶颈。

销售项目管理起源于20世纪80年代工业品大客户销售的需求，最初仅聚焦于投标和合同管理。90年代，随着CRM系统的普及，销售管理进入信息化阶段，但仍存在流程割裂、数据孤岛等问题。2000年后，全球化竞争催生了端到端销售方法论，如SPIN销售法、Miller Heiman战略销售等，但企业仍面临三大核心痛点：赢单率低下（行业平均不足30%）、资源严重错配（40%成本浪费在低价值项目）、过程失控（超60%项目延期或超预算）。

华为在2003年拓展欧洲3G市场时，曾因缺乏系统化管理导致项目流失率高达45%。这一困境促使华为在2005年引入IBM的销售管理理念，结合自身实践创新性开发了LTC（Leads to Cash）全流程管理体系。经过18年迭代，华为形成了一套涵盖"商机挖掘-风险评估-资源调度-合同交付"的闭环方法论，将海外重大项目赢单率提升至65%以上，交付周期缩短40%。

课程收益

对企业客户的价值：

● 复制华为销售项目管理体系，实现销售周期缩短20%，赢单率提升15%（基于华为2015-2020年数据）

● 建立标准化销售流程，降低因人员变动导致的客户流失风险

对学员的价值：

● 掌握“铁三角”运作机制，在3个月内完成从单兵作战到团队协同的转型

● 运用“机会点管理”工具，将销售资源投入准确率从50%提升至80%

课程核心价值点：

● 实战性：包含12个华为真实销售战例

● 可量化：提供5个关键销售指标诊断工具

● 系统性：覆盖从商机挖掘到合同关闭全流程

课程对象：

公司中高管理层，销售组织各层骨干成员

课程方式：

讲授（40%）+案例研讨（30%）+小组演练（30%）

部分课程工具：华为“天罗地网”线索矩阵、九格构想评估表、顾问式销售SPIN技巧，线索健康度诊断矩阵、BATNA测算模型，雷达图竞争分析、EVM挣值分析法、SWOT-AR竞争策略矩阵、风险预警指数RWI

课程大纲:

第一讲：华为销售体系构建与LTC流程精要

一、华为销售体系演进与LTC框架

1. 从游击队到正规军：华为销售体系的四次蜕变

1）1990年代：关系型销售阶段

案例：农村包围城市战略

2）2000年代：流程化销售阶段

案例：英国电信21CN项目突破

3）2010年代：价值型销售阶段

案例：德国电信5G联合创新

4）2020年代：生态型销售阶段

案例：沙特智慧城市项目

2. LTC（Leads to Cash）核心框架

1）LTC四层架构解析：战略层/流程层/系统层/组织层

2）关键流程地图：ML→MO→MCE→MCR的衔接逻辑

沙盘推演：某ICT项目全流程穿越第二部分

3. 铁三角组织运作

1）AR/SR/FR角色定位与协同机制

2）项目决策链穿透

演练：某运营商5G集采项目角色扮演

二、线索管理（ML）实战

1. 线索全周期管理

2. 线索获取三通道

工具：华为“天罗地网”线索矩阵

案例：Ooredoo集团AI基站线索培育（原OG案例优化）

3. 线索分级验证

工具：九格构想评估表

演练：工业机器人采购线索分级（替换原扫地机器人案例）

4. 线索转化率提升

方法：顾问式销售SPIN技巧，线索健康度诊断矩阵

三、机会点管理（MO）攻坚

1. MO四阶控制法

2. 市场空间测算

工具：TAM/SAM/SOM模型

3. 客户痛点诊断

工具：客户价值曲线分析

4. 机会点定级标准（华为PPL/PPM/PPS三级体系）

5. 标前引导策略

案例：德国电信5G解决方案预埋

6. 竞争态势评估和谈判设计

工具：BATNA测算模型，雷达图竞争分析

第二讲：执行管控与客户经营

一、合同执行（MCE）与客户关系（MCR）

1. MCE风险控制

1）合同交接四要素

模板：华为CLP交接清单

2）履约监控

工具：EVM挣值分析法

3）合同风险预警指数（RWI）计算表

4）EVM挣值分析模板

2. MCR深度经营

1）客户关系三层渗透：关键人/组织/生态

2）客户画像模板（含6类KPIs识别）

3）P2P计划制定

案例：Vodafone全球战略客户计划

二、销售过程标准化管控

——销售项目“五阶管理法”

1. 立项评估

模板：华为LTC流程Checklist

2. 策略制定

工具：SWOT-AR竞争策略矩阵

3. 资源调配

案例：欧洲某国政府项目资源冲突解决

4. 风险管控

工具：风险预警指数RWI

5. 结项复盘

模板：AAR复盘报告

三、关键场景突破策略

——三大攻坚战法

1. 价格战突围

案例：Ooredoo无线市场“优质优价”策略

2. 技术壁垒破解

案例：5G专利交叉许可谈判

3. 政治风险规避

案例：拉美某国政策突变应对

课程总结：

核心交付物

1. 华为销售体系演进

2. 华为LTC框架

1）线索管理（ML）实战

2）机会点管理（MO）攻坚

3）合同执行（MCE）

3. 管理客户关系（MCR）

4. 销售过程标准化管控

5. 关键场景突破策略：三大攻坚战法

答疑聚焦

Q1：如何平衡短期业绩与长期客户关系？

Q2：弱势市场如何实现"虎口夺单"？

温老师

温剑老师 大客户营销实战专家

24年华为市场体系战略和营销管理实战经验

华南理工大学工学硕士

加拿大约克大学Schulich商学院MBA

现任：华为（世界500强） 丨 战略预备队辅导员、专家库老师

曾任：华为（世界500强） 丨 商业模式架构师、销售总监

曾任：北京博睿宏远数据科技股份有限公司（上市） 丨行业销售总监

曾任：珠海市圣鸿建筑劳务有限公司 丨 副总经理

【久战出良将】-5亿美金国际营销项目经手：经历华为发展初期到大规模发展壮大的营销全过程，主导华为国际市场的开拓与大客户关系维护，同时任商业模式架构师，进行全球商业模式的管理和优化，带领团队拿下Ooredoo集团CAPEX2.0无线核心网现代化等大项目，累计经手金额超5亿美金；

☛【名师出高徒】-1000+营销人才培养：开发《企业战略规划DSTE》、《客户关系管理》、《品牌营销》、《解决方案式销售》、《商务谈判》、《销售项目管理》等8+优质营销管理课程，输出8+套实用营销工具，赋能华为、博睿宏远、珠海圣鸿建筑等多家企业超1000+营销人才，并培养提拔10+优质营销人才，包括2名架构师、3名总监级和6名经理，其创造累计20亿+美金的业绩；

【勤耕出硕果】-华为多个营销项目获奖：

因“对于合同审结和PSP项目组”获得总裁特别奖；

因Ooredoo集团四国CAPEX 2.0项目项目获得公司总裁特别奖；

因拉美6国的IaaS项目获得公司总裁特别奖；

因印尼Indosat vEPC项目获得地区部总裁奖；

因哥伦比亚、玻利维亚CBS项目获得系统部金牌团队；

擅长领域：战略营销、商业模式架构、大客户关系管理、大客户开发与管理、商务谈判、价值营销、销售项目管理、销售体系打造、高效销售团队打造、营销增长……

实战经验：

温剑老师深耕华为大客户营销24年，全程经历华为从初期发展到全球领先的商业生态体系，独创兼具海内外双栖视角的跨学科营销战略框架，精通千亿级复杂项目全流程沙盘推演与关键破局，兼具商业模式架构智慧与实战攻坚双重领袖基因。

——■ 国际视角：跨国界的战略级市场拓展 ■——

→主导华为全球化市场的开拓，从0到1组建南非、西欧、中东、拉美等多个大客户营销团队，多次高效超额完成公司战略目标，累计拿下10+个大型/公司级战略级营销项目，经手金额高达10亿+美金，实际为公司创造收入超5亿美金：

【01】-南部非洲地区部、西欧地区部：组建南非和西欧地区的智能网国际行销团队，并进行战略规划与落地形成年度规划，带领团队超额完成销售目标，实现：

——实现南非团队销售收入300亿万美金

同时拿下肯尼亚、坦桑尼亚、赞比亚等多国家智能网项目，促使南部非洲智能网市占率80%，让华为成为第一品牌；——

【02】-美国/加拿大代表处、拉美北地区、America Movil系统部：制定市场目标与战略，多次进行市场深度调研并管理线索机会点，提升关键项目和决策链的客户关系，同时多次组织市场营销活动，实现：

——America Movil系统部订货量达到6900万美元；

——墨西哥Telefonica托管中心云项目（3000万美金）；

——America Movil/Telmex融合视频项目（500万美金）；

——中标加拿大Windmobile计费系统项目（200万美金）；

——Telmex CDN项目（公司级）ETB IPTV项目（500万美金）；

【03】-Millicom集团系统部、Ooredoo集团系统部：带领团队进行销售项目的LTC全流程销售工作，通过铁三角操盘项目；并且每年进行81X战略规划，完成本部门的战略规划，制定年度商业计划和销售计划并落地执行，实现：

——Ooredoo集团五国CAPEX 2.0项目（3年2亿美金，公司战略级项目）；

——哥伦比亚、萨尔瓦多、玻利维亚和巴拉圭CBS项目（1500万美金）；

——拉美6国的IaaS项目（700万美金，3年独家）；

——哥伦比亚Tigo/UNE B2B云项目（300万美金）；

——印尼Indosat vEPC项目（500万美金）；

——科威特Ooredoo核心网现代化项目（800万美金）；

——■ 国内践行：跨行业的大客户营销实践验证 ■——

→整合华为大客户营销实战经验，构建跨行业客户关系管理体系，成功落地多领域营销项目，为其他企业累计签约项目超3亿元，直接创收2000+万元：

【01】-任职北京博睿宏远数据科技股份有限公司期间带领团队分析重点大客户的需求并制定相应的性能监控和运维管理的解决方案，完成博睿数据产品上华为云市场，进行生态合作：

——完成和华为技术5年拨测合同框架续签，年均收入达500万元；

——携手华为、STC、中国移动、联通合作“智能体验运营，释放商业潜能”催化剂项目荣获2021年TM Forum创新方案最佳实施奖；

【02】-任职圣鸿建筑劳务公司期间进行战略规划，调整公司架构，带领团队锁定重点销售场景与重点项目，带领团队成功拿下多个千万级工程项目：

——惠景悦来花园项目总承包工程主体及粗装修工程项目（6100万元）；

——中山大学珠海校区一号学院楼群项目劳务分包项目（2070万元）；

——京华家和花园B区Ⅰ标段工程项目（408万元）；

——西安军事院校元宇宙教学项目（210万元）。

——■ 营销培训：20年培训领域深耕 ■——

→华为战略预备队辅导员，任职期间为南非、西欧、拉美等地区多个部门开展《LTC流程管理与实践》【大客户部培训项目】等多项营销培训，成功带班40期，培养高级人才1000+；同时将营销经验进行萃取，为科技、建筑等多领域、多行业授课赋能：

序号企业项目内容期数

1华为技术有限公司【战略预备队的转岗培训项目】40期

2华为技术有限公司《LTC流程管理与实践》

《销售项目管理理论与实践》4期

3华为Ooredoo集团系统部【Ooredoo系统部的战略规划和销售培训项目和CAPEX2.0项目】2期

4华为Millicom集团系统部《开发战略到执行DSTE》

《81X战略规划》2期

5华为南部非洲地区部《销售项目运作》1期

6华为America Movil系统部《BLM和战略规划》2期

7华为Millicom集团系统部

博睿宏远数据科技公司《客户关系管理理论与实践》2期

8圣鸿建筑劳务有限公司《如何高效管理线索》

《如何高效管理机会点和合同》1期

9杰华特微电子有限公司【大客户部培训项目】1期

主讲课程：

《面向销售体系的解决方案式销售：深度洞察痛点需求，实现价值共赢》

《企业战略规划DSTE——华为战略规划到执行理论与实践》

《客户关系管理打造持久忠诚客户，实现持续盈利》

《销售项目管理精准掌控销售全流程，提升赢单率》

《品牌营销：品牌定位、操盘、传播》

《商务谈判：华为博弈方法论》

授课风格：

以华为的知识体系为基础，分享结构化理论框架和流程体系（如PPVVC为基础的解决方案式销售的理论和实践，如DSTE，LTC流程等）

融合实战经验，会分享高科技和新能源等行业的案例，并提供项目运作，解决方案，客户关系等场景的角色扮演场景演练

随时穿插互动闭环，如即时问答，小组研讨（输出思维导图并发言）。最终通过个人和小组积分，评学优秀学员和优秀小组，并给与精神和物质激励

特点：干货密度高、工具即学即用、PK式学习，确保学员“听得懂、记得住、用得上”

部分服务客户：

华为技术有限公司、华为Millicom集团系统部、华为Ooredoo集团系统部、华为America Movil系统部、华为南部非洲地区部、华为西欧地区部、华为美国/加拿大代表处、华为拉美北地区部、珠海市圣鸿建筑劳务有限公司、北京博睿宏远数据科技股份有限公司、杰华特微电子有限公司、Ooredoo Q.P.S.C.（卡塔尔的跨国电信运营商），Millicom International Cellular S.A.（总部在卢森堡的跨国电信运营商）……

部分客户评价：

理论和实践都可以落地，可操作，对接下来KA 客户的突破有很好的借鉴作用。方法简单明了，容易理解和消化，对后续工作能力的有指导意义，对于提高自己的销售技巧有帮助。如何从0突破客户，如何经营大客户，如何做好项目管理，收获颇丰。老师们经验丰富，台风稳健，案例生动深刻。还有三位同事的分享，每个人侧重主题不同，很具有启发性。

——杰华特微电子有限公司 大客户部总监 臧总

温老师的销售培训项目极具实战价值！通过《线索管理》和《机会点管控》系统化培训，结合真实的建筑工程投标案例分享和沉浸式销售场景演练，我们的团队不仅掌握了全流程方法论，更在模拟客户谈判、标书制作等实战环节中显著提升了应变能力。助力团队成功斩获惠景悦来花园6100万总承包工程和中大珠海校区2070万劳务分包项目。这种'案例解析+实战演练'的培训模式，让销售技巧真正转化为签约成果！

——珠海市圣鸿建筑劳务有限公司 董事长 阳总

温老师的战略规划和销售培训为Ooredoo CAPEX2.0项目提供了系统性方法论支撑！2018年3-5月的《战略规划》《销售项目管理》培训，通过真实案例分享和铁三角角色演练，使我们一线团队掌握了从商机挖掘到项目落地的完整能力。在后续核心网现代化改造项目中，我们严格运用课程中的战略规划和销售项目管理方法，成功完成9国子网需求调研，输出包含现网评估、5G演进路径、商业模式设计的完整咨询方案。这不仅赢得客户认可，更直接助力我们拿下印尼、伊拉克等优质子网合同，实现3年2亿美金的业务突破！温老师的培训真正实现了'战略-战术-战果'的闭环转化。

——华为Ooredoo系统部 大客户部总监 郭总

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