组织核裂变——步步高升优增优育系统

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课程背景：

当前，保险行业正经历深度转型：“人海战术”失效，低质量增员导致高脱落率，团队陷入“招不到—留不住—做不大”的恶性循环。监管趋严、客户需求升级、市场竞争白热化，倒逼行业转向“高素质、长期主义”的优增模式。然而，绝大多数团队面临三大致命瓶颈：

1. 优增无门：缺乏精准吸引高素质人才的筛选漏斗和价值锚点，依然在靠话术和人情拉人头；

2. 留存无术：新人进来后因缺乏系统化的培育体系，3个月内流失率超60%；

3. 裂变无力：团队长陷入个人业绩与团队管理的双重消耗，无法构建自运转的组织永动机。

这不是认知问题，而是方法论缺失的问题！

本课程基于大量一线实战和团队验证，独创“优增—留存—裂变”三维闭环系统，直击行业痛点。这不是理论课，而是经过经济周期、政策调整、市场厮杀后沉淀的生存法则。如果你厌倦了“打鸡血式培训”，想要一套可复制、可量化、可持续的团队增长解决方案，这将是你期待已久的答案！

课程收益：

●学会精准优增的筛选与吸引方法：掌握“量质平衡”的优增逻辑，学会搭建包含热冷渠道组合的获客漏斗，熟练运用筛选流程和“万法归宗”话术，精准识别并吸引高素质人才，告别“拉人头”的低效模式。

●掌握高绩效直销的实战方法论：学会“100+1”方法论，熟练运用《保单翻译表》及“四连问”“三场景”沟通技巧，掌握从家庭/个人全险种整体解决方案的呈现逻辑，突破传统计划书讲解的局限，提升成交率与件均质量。

●学会搭建高效的功能组运转方法：掌握功能组的搭建步骤，学会功能组日常运营技巧，通过培育对象在功能组的流转，实现新人系统化培育与团队人才梯队建设。

●掌握“选-育-留-裂”闭环的机制设计方法：学会将“直增（优增）、直销（绩优）、直育（功能组）”三个核心工作拆解为可落地的流程与标准

●学会团队裂变的阶梯式晋升方法：掌握“帅才（优增）、将才（绩优）、军师（功能组）”三大角色的核心能力修炼路径，学会根据目标职级制定针对性突破计划，实现从个人业绩能手到自运转组织领导者的转型。

课程对象：

财富顾问、客户经理、保险顾问、保险公司内勤管理干部

课程方式：

讲授+案例+研讨+训练

课程配套：

一个方法论，一个话术，二个工具

序号课程话术/工具

1“100+1”完整方法论

2“万法归宗”话术

3人生全景规划图

4保单翻译表/分析表

课程大纲：

第一讲：行业困局与转型机遇——从“人力泡沫”到“精英突围”的底层逻辑

一、千万代理人之殇（大浪淘沙阶段）

1. 取消代理人考试带来的人力膨胀

2. 无序内卷下的劣币驱逐良币

3. 潮水退去之后，受伤的都有谁？

讨论：活得那么辛苦，让我们一起来痛快的吐槽吧！

二、留下来的火种，命运将会如何？（逐鹿中原阶段）

1. 新一代的消费者已经开始用脚投票

2. 虚假繁荣后的一地鸡毛需要重塑行业形象和从业信心

讨论：被湮灭还是燎原，是“我”能决定的吗？

三、重整山河待后生！（剩者为王阶段）

讨论：当下的危与机在哪？

危——

1. 遍地鸡毛下的客户信任缺失

2. 报行合一下的费用更少

3. 人力出清下的人人自危

机——

1. 市场依旧在，僧少粥更多

2. 客户更理性，专业更吃香

3. 斜杠青年遍地是，组织发展正当时！

第二讲：组织发展的核心逻辑——关键角色与裂变突破路径

一、以三角形的稳定性窥视组织稳定性

1. 点的无限可能（单点爆破）

2. 线的指向性（目标导向）

3. 面的稳定性（基础稳固）

——基础稳固即可向上发展和突破（三角形的无限叠加即可从平面到立体）

二、从“三国”找到组织发展的三个关键点位

1. 帅（元帅、总指挥，刘备、曹操、孙权）

2. 将（将军、攻城略地，五虎上将、典韦、黄盖）

3. 师（军师、政委，后援支持，诸葛亮、荀彧、周瑜）

三、关键点位的核心能力诉求

1. 帅才：战略思维、资源整合、用人驭人、抗压与决断

2. 将才：战术执行力与激励能力，士气凝聚、应变、专业素养

3. 军师：信息分析与创造性谋略，计谋设计（方法）、风险预判、说服能力

四、叠加——组织发展的突破（三个核心工作）

1. “帅”之裂变，做优增！（直增）

2. “将”之裂变，做绩优！（直销）

3. “师”之裂变，做功能组！（直育）

结论：围绕“三个核心”去突破

第三讲：直增破局——优质人才的精准筛选与高效吸引（量质平衡+渠道落地）

一、认清“量”和“质”的辩证权衡，才能认清工作的方向和重点

1. “量”是“质”的前提，“质”是“量”的结果

2. 树立人才筛选的优增标准

——学历、资源、收入、资产评估、经验

二、筛选阶段的“上量”

1. 挖家底式的广开渠道

1）热渠道：缘故、老客户、转介绍、“三同”

2）冷渠道：网络增员、人才市场、小视频、广告

重点提示：确定两条主攻渠道（一冷一热）

2. 强化对应渠道的增员流程设置

讨论：面谈技能学得会吗？

三、优增标准的“质选”

讨论：优增的流程如何设计？

1. 流程的重要性

讨论：我们的项目/常态增员流程

第一步：文化长廊/性向测试

第二步：创说会（观念引导、吸引）

关键动作：以提问引导谈话方向，针对性了解情况，面谈技巧以“拉”为主

关键动作：提要求，面谈技巧以“推”为主、“拉”为辅，推拉有度忌单边

讨论：如何看待有人帮准增员答性向测试？

2. 关于团队定位（卡点，一定要清楚！）

讨论：你的团队定位是怎样的？

第四讲：直销增效——绩优精英的方法论（100+1）与签单工具（保单翻译表）落地

一、业务精英的特征

特征一：业务稳定且可持续

特征二：有更高水平的成交结果（高成交率、件数、保费）

特征三：有适合自身的成熟方法论

二、业务和组织发展的辩证关系

1. 做组织发展的前提是自己必须成为业务精英

2. 组织发展的最终目的是为了扩张业务

3. 成为业务精英才有成熟的方法论指导团队

4. 批量培养业务精英的过程其实就是批量安装方法论的过程

三、安装成熟且经过市场验证的高效方法论（万法归宗）

1. 核心工具与模型——从“100+1”到人生全景规划

1）狭义“100+1”

方法萃取：“1”的重要性——小，但一定不能少！

讨论：其他场景共性触达（“五子登科”）

2）广义“100+1”-人生全景规划（图）

工具：人生全景俯瞰——关键细节规划

理论支持：保额覆盖负债——不同阶段的负债可能不同，决定了保额也会不同

2. 销售逻辑主线——从千人千面到标准化破局

——掌握主线逻辑，万变不离其宗

1）计算人生总账

2）保险托底人生

工具：家庭关系结构图、收支结构图、需求量化图

实战演练：人生全场景演练

三、熟练掌握领先的爆款签单工具

1. 制作的四大要求

要求一：呈现在同一张表单上

要求二：表单可视化（需打印）

要求三：表单的格式统一

要求四：表单中的重要信息突出

2. 留档保存

3. 必会四连问

1）您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？（交）

2）您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？（领）

3）请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？（赔）

4）你分得清受益人有哪几种吗？（留）

4. 必背三场景

1）病例

2）不指定受益人的理赔

3）摔伤和他人致伤的

讨论：如何讲解《保单翻译表》、《保障分析表》

四、关于加保/新保方案的呈现

1. 过往的解决方案检视

1）计划书方案呈现的局限性

——只有基本模板、只有单一险种利益、缺乏整体解决方案

2）计划书方案讲解的局限性

讨论：要讲解险种利益吗？

2. 全新的解决方案

1）是基于家庭整体考量的通盘解决方案

2）是基于个人的全险种整体解决方案

3）是回避了具体险种的解决方案

4）具有生动直观、客户理解容易且方便促成的优点

5）险种讲解一定是承保后的保单解说和保单翻译

第五讲：直育落地——功能组搭建与团队人才系统化培育（从内耗到自运转）

一、搭建功能组的三大好处

好处一：降低团队内耗，使运转更高效

好处二：为团队培养梯队人才

好处三：团队向心力会大大增强

二、功能组的类型

1. 活动功能组（沙龙、产创等的安排）

2. 日常管理功能组（差勤、职场管理、纪律、费用等）

3. 早夕会功能组（会议安排）

4. 训练功能组（部门分层级人群的专项训练、师资挖掘和培养）

5. 绩效功能组（绩效统计、追踪、预警、激励）

三、如何搭建功能组

1. 确立团队文化、发展目标，以使命引领

2. 分阶段：

1）初期：既是将，又是兵

2）成熟期：将点兵

3. 以分职场（营业部）为单位独立运营

4. 终极目标：将可复制的工作方法植入到功能组中使其运转起来（标准的重要性）

四、功能组日常运营的注意事项

1. 定期召开例会总结得失

2. 固定下来就雷打不动的坚定执行

3. 设置负责人的B角或者轮值机制

4. 奖惩机制确保成员积极性

5. 进出标准明确

五、将培育对象有计划的安排进各功能组中流转（回归育成的目的）

论断：功能组的有序运转是育成系统搭建成功的唯一检验标准！

莫老师

莫忠云老师 保险营销管理实战专家

20年保险行业一线销售及管理实战经验

曾任：中国人寿（桂林分公司）丨人力发展处主管

曾任：中国太平人寿丨营业部经理

曾任：中信保诚人寿（南京）丨总经理

曾任：中国平安人寿（柳州中支）丨机构负责人、首席产品专家

200+：通过《组织核裂变》课程已累计培育成超200位外勤主管

300+：累计培养了超300+人次的MDRT/COT/TOT

1000万：十年内勤生涯带领保费破千万的机构5家，破亿的机构1家

10亿：十年外勤生涯亲自为客户送出的保额累计已超过10亿，理赔超2000万

授课领域：保险营销团队建设、家庭保单销售、高净值客户开发、年金险销售、健康险销售、批量增员、财富传承、保险监管政策分析、开门红、产说会、创说会等

实战经验：

莫忠云老师深耕保险行业20年，核心擅长聚焦于从实战中萃取可复制技能，凭借对行业规律的深刻把握与实践积累，能驱动个人快速晋升、团队高效裂变及新人留存提升，同时深谙组织发展逻辑，通过精准调研制定策略激活团队晋升意愿与产能，助力企业精准突破团队卡点推动业绩跨越式增长与关键突破；

——■外勤团队建设：从个人绩优到“可复制”的团队裂变闭环■——

——为弥补“业务技能关键短板”，主动从平安转型至太平，目标是形成“可传承、可复制的业务技能闭环”

过程：制定并执行“双轨并行”策略，高频市场拜访（日均拜访量超行业均值3倍），探索“批量拓客”方法，同步总结签单逻辑，将个人经验萃取为“标准化流程”（客户需求挖掘→方案定制→异议处理→促成签约的全链路话术），确保团队可快速掌握。

实战成果：

1）15个月晋升高级业务经理一级，创广西太平最快晋升纪录；

2）个人签单成功率近100%，并萃取出中高净值客户批量开发的系统方法论，团队掌握复制技能后，拿下桂林近50%私立幼儿园学平险市场（陌生市场），为批量增员和留存奠定基础；

3）形成“批量拓客-高效签单-团队裂变”闭环，新人13月留存率超60%!

——■内勤组织发展：从“调研诊断”到“体系化激活”，推动人力与业绩双增长■——

——以“组织发展规律”为核心，通过“基层调研→课程开发→文化重塑”，激活团队晋升意愿与产能。

过程：接手国寿桂林分公司人力发展工作后，深入16个分支机构调研，摸清基层痛点，针对性推出三大举措：开发“初级主管晋升精品课程”、重塑晋升文化、联动培训部优化新人育成体系搭建；

实战成果：

1）首期初级主管训练营晋升率达70%，远超广西分公司平均水平；

2）1年后分管的6项人力KPI中4项全省第一（内勤阶段），综合排名广西第一，受邀向江苏、贵州等多家省分公司分享经验。

3）因新人留存及主管育成的成果卓著，作为主力成员受邀总公司开发“新收展”留育全套课程，并在广西分公司主导落地实施“新人摩天轮”全套课程。

——■新机构筹建：从“0到100”的高效操盘，打造“高学历+高产能”样板团队■——

——以“先搭骨架再长肉”为策略，通过“核心主管筛选→封闭培训植入技能→批量增员裂变”，实现新机构快速起量。

过程：为中国人寿筹建全新城区专业化支公司，打造“差异化专业团队”，执行详细的执行方案，聚焦“核心主管筛选”：拒绝“凑数式增员”，坚持“宁缺毋滥”，最终筛选6名符合“学习能力强、执行力高”标准的主管，开展7天封闭培训；

实战成果：

仅用2个月，促使人力稳步裂变至40人，1年后增员人数人力破百，6留100%！

——■业绩破局：从“垫底”到“标杆”，创造多项机构历史纪录■——

3年保费从400万到1400万，2次获“省最佳营业区”

——以“内外勤思维融合”为优势，精准预判团队卡点，通过“资源协调+技能赋能”推动业绩跨越式增长。

过程：在平安人寿柳州中支营业区年产能不足400万、NBEV（新业务价值）不到200万、人力不足百人，多项指标垫底的情况下，被领导委以重任接手营业区的运营管理，针对性制定破局方针【推广“太平时期沉淀的批量拓客方法”，聚焦中高端客户市场、推动主管层级扩容，激活团队增员意愿、强化活动率与钻石率（高产能业务员占比）】；

实战成果：

1）3年后团队年保费近1400万（翻3.5倍），NBEV破千万（翻5倍），增员翻倍至200人

2）2022-2023年连续获评省分公司“最佳营业区”，保费达成率、活动率等核心指标均列全省前列

首破“个险NBEV超银保”十年纪录

——将NBEV纳入核心考核，引导团队聚焦“高价值业务”而非“规模保费”

过程：聚焦“个险队伍专业化升级”，主导签单逻辑、销售技巧等关键技能培训，提升业务员中高端客户开发能力，同时采用“高效协作+高产能”模式，带动整体队伍氛围；

实战成果：

1）年度个险保费突破3000万平台；

2）个险NBEV首破千万，当年超越银保渠道，实现机构成立十六年来里程碑式突破。

半年0-1筹建“卓越团队”，线索量超同业5倍

——负责中信保诚人寿南京分公司筹建，按“卓越保险企业家”标准（EDAP项目要求）打造高质量团队，突破“同业引进难”的行业痛点。

过程：通过“行业论坛+线上社群运营+异业合作”获取同业线索，并输出“线索获取SOP”，将方法沉淀为工具包，同时设计“差异化话术”吸引人才，达到精准增员；

实战成果：

1）半年内获取同业引进线索600+条，超其它分支公司同期线索总和的5倍；

2）团队成员100%符合EDAP（保险企业家）项目标准，成为分公司“高质量筹建”样板。

主讲课程：

《组织核裂变——步步高升优增优育系统》

《签单核爆力——保单翻译工具实战秘籍》

《三高成交法——保险销售全流程认知重构与实战工具》

《签大单核爆力——从圈层破局到百万保单成交术（高客）》

《保险新赛道突围战——增员为钥，开启职业跃迁》（创说会）

《财富管理——十四五规划与共同富裕背景下的财富免疫力与现金流管理》（产说会）

授课风格：

扎根实战，源于一线：课程内容紧密结合多年保险行业一线销售及管理经验，知识点从实际业务场景中提炼而来，摒弃空泛理论，聚焦真实工作中的问题与解决思路。

侧重复制，强调落地：以“可复制”为核心导向，将复杂的实战技能拆解为清晰易懂的步骤与方法，注重传授能直接应用于团队管理、业务开展的具体策略，确保学员学完即可实践。

逻辑清晰，体系完整：授课结构遵循行业规律与实战逻辑，从技能萃取到团队激活，从团队筹建到业绩突破，形成连贯的知识体系，帮助学员建立系统的认知框架。

互动性强，贴合需求：善于结合学员所在团队的实际情况调整授课重点，通过案例分析、场景模拟等方式引导学员参与，确保内容贴合不同团队的发展需求。

部分服务过的客户：

中国平安、中国人寿、中国人保、泰康人寿、太平人寿、中信保诚人寿、国富人寿、阳光人寿、桂林国民村镇银行、农村信用合作社（柳州、南宁、灵川、贺州等20家）、桂林银行、中信银行、兴业银行等

部分客户评价：

您的课像拼图，单节精彩，连起来更成体系。比如“千人千面”和“千人一面”模块的联动逻辑，让我终于看清了保险销售的全貌。不仅学知识，更学思维。您说的“先问目的再行动”和“80%问题出在定义阶段”，已经成了我的工作座右铭。

——中国平安 韦经理

老师所讲授的“三要三不要”方法：①要比较产品差异（如存款VS保险的流动性），不要贬低同行；②要提示风险（如通胀对存款的侵蚀），不要承诺收益；③要留存推荐记录，跳过评估直接推销。现在客户反而更信任我们，网点投诉率降了80%，业绩却涨了！您萃取的经验太值得我们学习了！

——桂林国民村镇银行 小刘柜员

莫老师课上关于团队活动量管理和新人留存的方法太实用了，之前团队里新人流失严重，按照他讲的“六九十三留”指标去调整，这两个月新人稳定性明显提高，那些让人头疼的团队管理问题真的有了解决方向。

——中国平安 覃主任

您关于高客维护和开发的“理赔预期管理”太关键了！现在签约时，我会特意说明“哪些情况可能赔不了”（如既往症）、“理赔时需要哪些材料”（清单）、“平均处理周期”（案例）。后面有一位客户出险，因提前准备齐全，当天就到账了，他专门介绍朋友给我。诚实反而赢得更多信任！

——中国人保 全总

您拆解的高净值客户心理太精准了！他们不在乎保费，但关心“资产隔离’和“税务筹划”。上周见企业主，我用您教的“三阶沟通法”（先聊企业经营风险→再问家庭财务目标→最后落地法律架构设计），原来打动他们的不是产品，而是解决方案思维！

——太平洋保险 刘产品经理

莫老师的课程里全是他实战中总结的干货，不管是外勤团队裂变的闭环逻辑，还是内勤组织发展的调研诊断方法，很多案例都像发生在自己团队里，听完特别有共鸣，他给的那些标准化策略完全能直接套用。

——中信保诚 张老师

老师拆解的批量拓客和签单全流程话术，从客户需求挖掘到异议处理，每一步都对应着具体场景，学完之后试着用产品推广上，跟客户沟通顺畅多了，复杂的销售技巧一下子变得简单易懂。

——中国人寿 刘总监

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