审时度势、顺势而为审时度势、顺势而为

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课程背景：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

把单子从做成到做大到做深

认识大客户的销售流程

帮助你梳理销售思路

带你认识大客户的决策流程

分析大客户的几种角色

课程对象：

资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

授课方式：

行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、行动学习工作坊

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程大纲：

第一单元：清楚认识“大客户”“销售”

1、 两个问题：

销售是一门艺术，还是一门科学？

逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？

B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？

故事：三个卖水果的销售

2、 总结：大客户销售的特点

周期长，意见多，难控制，决策慢

3、 “营”与“销”的区别

4、 大客户销售“作战地图”

5、 销售的四种类型与四大能力

6、 销售的“业绩”到底从何而来？

第二单元：销售流程的天龙八部

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程一：客户规划 工具：客户规划表

3、销售流程二：访前准备 工具：访前准备清单

4、销售流程三：价值呈现（激发兴趣） 工具：激发兴趣模板

5、销售流程四：需求确认 工具：客户需求的四种类型

6、销售流程五：接触决策

7、销售流程六：共创方案 工具：共创方案行动计划表

8、销售流程七：商务流程

9、销售流程八：实施交付

第三单元：客户的决策链分析

1、客户的角色分类

经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、 经济购买影响者（EB）--拍板人

a. 经济购买影响者的定义 练习：谁是决策者? 案例：卷烟厂的EB分析

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

e. 如何与拍板人沟通及注意事项

f. 没有见到EB，成功率只有46%

g. 如何让下面的人引荐拍板人（领导）

h. 与高层沟通的“四不要”和“七要”

i. 拜访后的邮件设计

总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行

3、 技术购买影响者（TB）--守门员

a. 遇到的挑战 练习：谁是技术购买影响者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么？

e. 要“利用”，但是不能得罪

f. “成事不足，败事有余”

总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行

4、 使用购买影响者（UB）--使用方

a. 遇到的挑战 练习：谁是使用购买影响者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

d. 啥都想要，还嫌贵

5、内线，教练（coach）

a.Coach的三大标准与三大作用

b.Coach的种类

c.如何发现coach

d.如何培养coach

e.如何保护coach

6、客户关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟 案例：客户关系进阶演练

总结：复盘改善与行动计划

刘老师

刘飞 老师（北京/合肥）

——销售技能提升专家

国祯商学院特聘讲师

原某上市公司营销学院院长

现任科创中光（大气监测领域全国前十）销售顾问

原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监

爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油、中国石化、中国建筑等多家知名企业大客户销售顾问

北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘讲师

SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师

【个人简介】

刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。

在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。

作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次1000+，受训人次30000+，支撑企业营销额突破百亿。

帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。

刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。

刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：中国石化，中国建筑、爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、闼闼木门、北京燃气集团、同兴环保、安徽科创中光、国祯环保、新奥燃气、青岛啤酒等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，自创的学习四步法：知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

大客户销售类

《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程

《虎口夺单》—大客户深度营销

《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧 《谈判“胜”经》—双赢商务谈判策略

《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立

《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑

《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧 《商务礼仪与高效拜访》

《企业应收账款催收与谈判技巧》

销售管理类

《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理

《销售目标管理与高效执行》

行动学习工作坊类

《销售团队问题分析与解决》

【学员评价】

刘老师是我见过销售培训最落地的培训讲师，语言幽默风趣、案例精彩，学员听的津津有味。

——依立腾总经理助理及HRD 乔彰龙

刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售更加有了共同语言！ ——科创中光 董事长 汪思保

刘老师的课程丰富多彩。案例也是很精彩，我们全程都是全神贯注，认证聆听，收获很大。

——爱普生大客户销售经理 张经理

刘老师的课程有理有料，有趣实用。语言幽默，课堂氛围很好。 ——碧水源集团 段总

刘老师，今天很有幸参加您的课，课上案例非常生动精彩，让我印象深刻，下次还有刘老师您的课一定要去参加，非常感谢 ——浙江力士霸泵业销售经理 何丹阳

【客户评价】

（依立腾HRD 乔总） （爱普生中国 张经理） （浙江力士霸泵业销售经理 何丹阳）

【部分授课案例】

序号客户公司名主讲课题期数

1中国石油《大客户策略销售》42期

2中国石化《深度大客户营销》13期

3国家电网《商务谈判》《大客户营销》5期

4中国建筑《大客户深度营销》8期

5科创中光《政企大客户高层公关》4期

6欧派橱柜《顾问式销售》6期

7爱普生（中国）《顾问式销售》《赢单六问》8期

8同兴环保《大客户深度营销》3期

9北京大学《销售目标管理与高效执行》9期

10北大博雅《大客户销售流程管理》7期

11中科大EDP《顾问式销售》《销售团队管理》11期

12哈工大《打造虎狼之师》3期

【服务部分客户】

生产企业：闼闼木门、奇瑞汽车、欧派橱柜、古井集团、谢裕大茶叶、国祯电力、正大集团、天津中电普华、福建浔兴拉链、厦门海为集团、厦门光弘电子、河南畅享科技等

建筑装饰：中国建筑、中国铁建、东易日盛、业之峰装饰、中国建筑装饰集团

互联网科技：杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、搜狐、抖音

总裁班：中科大EDP中心、北大、清华、哈工大、河北工程大学等

其他：中石油、中石化、中国建筑、东方电力、国家电网、安通服、吉大通信、国药集团、合众人寿、厦门海荭兴、河南金山化工、山西铁塔、中国铁塔、耀安集团、广东有线、碧水源科技、中大咨询、河北邯郸总裁班、首创经中、安徽水利集团、亿帆医药、洽洽食品、环球集团、安徽天然气集团、新奥燃气、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团、上海勋策贸易、上海海泰集团、格局商学院、江苏中博通信、北京绿人科技、上海海尼药业、中信银行、中信银行信用卡中心、北京首都发展集团、成都创意信息、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、河南煤炭、施耐德电气（法）、德力西电气、特变电工、北元电器、中控仪表、中国燃气集团、新兴铸管、上海沃克风机、潍柴动力、天楚医药、沃尔奔达等

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