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采购谈判的科学与艺术

【课程编号】:MKT001341

【课程名称】:

采购谈判的科学与艺术

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|采购管理培训

【时间安排】:2010年10月29日 到 2010年10月30日4950元/人

【授课城市】:苏州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供采购谈判的科学与艺术相关内训

【其它城市安排】:上海

【课程关键字】:苏州采购培训,苏州谈判技巧培训

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课程介绍

谈判前的准备工作是科学,谈判中的调控技巧是艺术。

在充分准备的基础上,如何快速而准确地探得对方的底线,引导对方到达自己设定的目标,并使双方都感觉到自己是交易的赢家?

面对不同类型的对手,应该应用哪些不同的战术?遇到强势甚至垄断型供应商,如何通过谈判建立良好的伙伴关系并达到自己的目标?

本课程就是为解决上述问题设计的。

课程特点

谈判前的准备工作是科学,谈判中的调控技巧是艺术。

在充分准备的基础上,如何快速而准确地探得对方的底线,引导对方到达自己设定的目标,并使双方都感觉到自己是交易的赢家?

面对不同类型的对手,应该应用哪些不同的战术?遇到强势甚至垄断型供应商,如何通过谈判建立良好的伙伴关系并达到自己的目标?

本课程就是为解决上述问题设计的。

课程大纲

第一部分:谈判的基本原则

  • 基本原则的建议
  • 成功的经验

第二部分:谈判风格

  • 供应商心态分析
  • 如何选择谈判风格

第三部分:影响谈判的主要因素

  • 替代力量
  • 权利和力量的使用
  • 时间的控制
  • 情报的收集和准备
  • 决定价格的要素
  • 供需关系的基本原则
  • 供需关系的六种类型

第四部分:谈判的心理学

  • 供需博弈阶段动作分解
  • 博弈道与术四层次及应用
  • 谈判中的动机分析
  • 谈判中的提问和暗示艺术

第五部分:谈判的基础知识

  • 谈判协议的最佳替代方案
  • 保留价格
  • 可能达成协议的空间
  • 通过谈判加以创造价值

第六部分:谈判的准备与过程技巧

  • 诡计(RUSE)法则
  • 谈判准备的要领?
  • 谈判议程和策略
  • 信号探测
  • 报价、议价和让步的技巧
  • 如何制造、利用、打破僵局
  • 收尾时的注意事项

第七部分:谈判方法和策略

  • 双赢谈判的三个关键要素
  • 哈佛谈判法和棋盘法则
  • 谈判和邀请招标的效用对比
  • 困难谈判的方法

第八部分:关键的谈判技巧

  • 谈判策略决定的原则与方法
  • 取舍长期与短期利益原则与标准
  • 总体损益的评估方法?
  • 让步模式与计划
  • 谈判的地点选择技巧
  • 谈判的期限及作用
  • 谈判对方信息的掌握
  • 如何协助对手进行内部谈判
  • 拟定总体战略与计划的工具与方法
  • 观察、发问与倾听的方法
  • 良好开局的方法
  • 应付对方恶劣态度的技巧与方法
  • 提案的技巧与用语
  • 回应对方提案的技巧与方法?
  • 报价的原则与技巧
  • 让步方式与议价技巧
  • 识别并解除谈判中困境的方法与技巧
  • 草拟与签署合同的技巧
  • 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

第九部分:案例分析和角色演练

吴老师

复旦大学管理学院MBA,黑带大师。曾就职于阿尔卡特、西门子中国及德尔福的国际采购部,有着近10年的供应商质量管理及国际采购经验。

吴老师不仅是供应商质量管理专家,他也是一个资深的设计工程师,有着丰富的制造业背景,尤其是在产品设计和模具设计方面,这让他更能帮助供应商从源头上解决质量问题。

吴老师为人热情开朗、风趣幽默、极富亲和力!他的培训生动活泼,妙趣横生,特别注重演练和反馈,强调学习吸收后能转化成实际行动。

吴老师曾在亚太区一百多家公司授过课,包括西门子,伊顿,奥的斯,安费诺,巴杜电机,欧司朗,惠氏制药,马瑞利,英格索兰,普莱克斯,葛兰素史克,普思电子,欧莱雅,飞利浦等。他的授课受到了客户的高度评价。

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