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顾问式销售:以客户为中心的销售

【课程编号】:MKT001397

【课程名称】:

顾问式销售:以客户为中心的销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年03月14日 到 2017年03月15日3980元/人

2016年01月26日 到 2016年01月27日3980元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供顾问式销售:以客户为中心的销售相关内训

【课程关键字】:上海顾问式销售培训

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课程收益:

从产品型销售转变为顾问式销售

学习并掌握顾问式销售的核心技巧

加强在客户心中的地位,提升业绩

培训对象:

销售经理、销售专员、HR和培训管理负责人

课程大纲:

第一模块:顾问式销售概述

课程目的与收益

销售成长的路经图

体验分享:一次亲身购买的经历

案例视频:一次不成功的拜访

销售的角色定位与挑战

客户的四个缺乏:缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意

顾问式销售模型

第二模块:顾问式销售步骤一:建立信任

体验练习:建立信任的挑战

时间关系的压力模型

建立信任的四个关键因素

练习:建立信任四个关键因素在工作中的行为表现

表达会面意图的方法

如何做到设身处地

单元模拟练习和技巧点评:建立信任的销售技巧实战模拟练习和反馈点评

第三模块:顾问式销售步骤二:发掘需求

录像:发掘需求的挑战

需求差距模型

探寻需求背后的动机

挖掘需求的工具模板

挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法

挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯

单元模拟练习和技巧点评:挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点评

第四模块:顾问式销售步骤三:有效推荐

录像:有效推荐的挑战

有效推荐技巧体验练习

有效推荐的核心技巧

有效推荐五步法

购买信号和促成的三种方法

推荐过程中处理异议的步骤与关键点

单元模拟练习和技巧点评:有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评

第五模块:顾问式销售步骤四:巩固信心

巩固合作客户的信心挑战

巩固信心针对的客户群

巩固客户信心的四种有效措施

练习分享:巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现

第六模块:课程回顾与总结

回顾两天课程要点

制定课后行动改善方案

雒老师

2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA;1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位

曾在施乐等世界500强跨国公司工作十多年,担任销售、营运等高级管理职位;最近十多年来,更一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1600天。因此他熟悉企业内部培训的需求与流程,了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标。他是宝马(BMW)中国培训学院指定的销售培训师,并担任全国销售顾问认证工作;也兼任富士施乐(FUJI XEROX)中国的销售培训工作

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