存量时代三四五线城市房企滞重资产快速去库存营销实战秘籍

存量时代三四五线城市房企滞重资产快速去库存营销实战秘籍

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【课程背景】

思考---高库存时代，房企如何快速去化变现？根据国家统计局数据，截至今年4月末，全国商品房待售面积5.57亿平方米，同比增长8.4%，按人均住房建筑面积39.8平方米计算，现有待售商品房面积已足够1400万人居住。目前广西防城港的楼市库存，足足需要12.7年才能消化完毕，而哈尔滨、连江、长春、呼和浩特等市的去化周期都超过了100个月，意味着需要8-10年才能卖完现有库存。库存去化难，意味着房企手中的“矿”难以变“钱”，资金压力大，最终就会暴雷，甚至破产倒闭，那么库存去化为何如此之难呢？

当前房地产市场整体低迷，其中有各种因素。开发商在等待市场的转机，客户也在观望与对比。市场上的存

量项目越来越多。很明显，继续沿用过去的方式解决问题肯定行不通。但我们也发现有的团队即使在目前这个大环境下也能创造出不菲的业绩，破局逆袭。这其中也有各种综合因素起到作用。

本课程就是通过分析问题的本质，了解改变现在的底层逻辑，再辅以成功案例进行提炼，让学员真正了解房地产库存快速去化的秘密，及早行动起来，达成目标。

课程中会采用多种营销模型让大家直接带入自己的项目及客户信息，达到会分析，有办法，能实施的作用。完全以达到实效结果为第一目标。非常时期必须采用非常规策略和打法，目前对房企最重要的是快速去化、稳住吃紧的现金流！这不是一次交流，也不是一次论坛，这是一次房企董事长解决资金问题的必胜之旅！ 我们建议企业组团参加本次学习，从上至下形成统一的营销策略和方法，在接下来众志成城打赢这场翻身仗！！！

【课程收益】

1、基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析库存楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法，让您掌握精准体现库存楼盘价值点的实战方法；

2、二三四线城市房地产营销全新模式硬核实训、我们绝不做教条的知识传递，不讲假大空的通识理论，只分享可操作的快销干货；

3、本课程授课视野广而不失深度，绕到标杆房企的身后，深入解读去库存需要练就的核心能力。是一门大开脑泂，开启快速去化存量资产的必修课。

4、了解成功去库存房企的战略路径：如何做好计划分解、如何放大产品价值、如何取得客户认同、如何快速锁定客户、如何有效促进成交（实现快速去化，提高资金周转速度）。

【课程对象】

1、房地产企业董事长、总经理、副总经理、项目公司总经理等决策层高管；

2、房地产公司营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者；

3、房地产代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

【课程大纲】

第一部分:库存产生的原因及解决方案

1.政策因素

2.营销策略方向

3.销售人员业务能力储备

4.市场购买力

5.产品定位

6.产品定价

7.项目硬伤

8.客户心态

根据每个问题现象，提出解决对策，并与学员共同挖掘其项目库存原因

案例分析：追着家乐福打游击

第二部分:库存销售的三大方向

1.营销方向反客户思维

拥抱快乐，放弃危机

服务为王，产品为辅

关系致胜，放大满足

2. 销售方向客户多

定位准确

群体客户方向

轻抗性客户方向

新媒体客户

有社会客户

社会教练建立

基础信息教练

中层分享教练

高层压力教练

转介绍率非常高

求名

求利

名利双收

不求名利

按耐不住，发自内心

3.客户销售精准度

客户个性分析

客户需求分析

客户阶段分析

4.客户信任的三大基石

?展现专业

形象

态度

能力

?关注客户

需求

个性

影响者

?解决客户问题

靠谱

及时

确定

案例分析：全朝北的房子怎么卖？

第三部分:库存去化四张图

第一张图：客户地图

1. 客群分析

习惯分析

停留点分析

时间重心分析

财务分析

意见导向分析

竞品分析

产品分析

营销手段分析

经营状况分析

团队能力分析

第二张图：客户池制定

依照客户需求制定

依照个人能力制定

依照大数据分析制定

依照能力成长度制定

产出效果：正确理解客户池定义，合理评估自身能力。现场制定出客户池框架轮廓。

第三张图：重点人际关系图

正确分析决策人

建立更好的使用者通道

让影响者产生正面影响

挖出潜在守门员

长期巩固维护教练关系

产出效果：理解营销过程中每个不同角色，以及不用角色的应对方式。现场模拟自身客户角色，清晰理解课程内容。

第四张图：精准销售技巧

客户购买阶段

有无明确需求

是否明确方向

方案认可度

引导客户对比

是否进入谈判阶段

服务与实施的完美契合

客户真实需求

短期需求（痛点）

长期需求（梦想点）

表明需求

隐藏需求

根源需求

人物个性分析

高频行为

多人行为

同质化行为

模仿行为

犹豫不决型

脾气暴躁型

谨慎小心型

自命清高型

来去匆匆型

斤斤计较型

节约惜财型

世故老练型

唠叨念经型

爱慕虚荣型

沉默不语型

抬杠好辩型

产出效果：以精准面对客户需求角度进行销售工作。理解正确的时间正确的内容正确的性格对应产生的结果。

案例分析：开盘仅卖7套，老板吐血，员工跑路。如何破局？

第四部分:客户关系建立与维护

1.客户关系发展

?关系两大要素：利益+信任

?利益的准确定义：表象利益与隐藏利益

案例讨论:暴躁的客户

?中国人建立信任路径图

?与客户建立互信关系的方法

案例讨论：墨绿色奔驰S600

2.客户忠诚度提升

?客户忠诚度给企业带来的价值

?提升客户满意度的有效途径

?管理客户期望值的方法

3.了解沟通与运用沟通--沟通的三大要素；

?一定要有一个明确的目标

?达成共同的协议

?沟通是传递；信息、思想和情感

4.获取客户好感的六大法则

?给客户良好的第一印象

?要记住并常说出客户的名字

?让你的客户有优越感

?替客户解决问题

?自己保持快乐开朗

?给客户承诺

案例分析：一人卖掉一个养老项目

第五部分：高效去库存快速成交20招

单刀直入法

绝不退让一寸成交法

家庭策略成交法

蜜月成交法

应召女郎策略成交法

退让成交法

恐惧成交法

大脚趾成交法

回敬成交法

ABC成交法

“我想考虑一下”成交法

次要问题成交法

勇士成交法

档案成交法

利益成交法

比较成交法

暂定承诺法

前提条件法

“最后咨询”法

坦白成交法

第六部分：去库存实战案例

案例一：一个滞销项目，位置偏僻，换了四个代理公司仍无解，11个月仅销售47套，如何用5个月卖光所剩600多套房源？

案例二：半年仅销售20套，代理公司撤场，如何用仅有的“一个半”置业顾问57天狂卖120套！

案例三：户型设计太糟糕，所有人都看不上，开盘快两年，其他户型所剩无几，只有一个户型总共300多套，仅卖十几套。如何用半年时间将200多套滞销户型一售而空！

案例四：整个城市最偏楼盘，一年只卖67套的滞销项目，如何一个月狂卖200套！

案例五：一个四五线城市价格天花板楼盘，比竞品至少贵1000元/㎡，一年多只卖了十几套，如何用一个月时间狂销200套！

专家老师

张老师：

资深地产营销策划实战专家，十余年世界 500 强等国内外知名企业实战经验；长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问。曾任职世界 500 强中建三局，曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监，曾任职韩国独资地安地产销售总监，浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和房地产 MBA 特聘讲师；凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。

刘老师：

鸿鹄中国董事长。从业24载，中国最早一批接触房地产港派和台派的地产老兵，并将两者取其精华，融会贯通，自创独具个人风格的、更适合大陆房地产营销人的营销知识体系；对客户接待流程、成交法则有独特见解，最擅长案场逼定杀客成交；每年下沉一线，调研考察400余项目，独自操盘项目高达180余个，项目业绩最高提升10-30倍；“买房送装修”房地产快销模式创始人；中国经济新模式创新十大领军人物；中国管理科学研究院客座教授；北大博雅元培智库专家/客座教授；华熠智库首席智库专家。

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