采购谈判技巧与成本降低

采购谈判技巧与成本降低

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培训对象：

采购总监，采购经理，采购工程师，质量总监，质量经理，质量工程师

课程大纲：

第一天：采购谈判

培训目标：谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。 如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受的条款，是采购面临的最大挑战。一个谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。

第一部分:采购谈判的综述

1.谈判和采购谈判定义

2.采购谈判的心理基础

3.采购谈判的7个要素

4.采购谈判的一般流程

第二部分:谈判的准备

1.了解采购背景

2.分析销售方（方案、供应商组织、价格和成本、涉及的人员）

3.确定谈判目标（变量目标、谈判的范围）

4.计划你的战略和战术

5.选择谈判团队

6.定出谈判的议程

7.案例分析1

第三部分:谈判过程

1.谈判步骤

2.有计划让步和让步导则

3.提问和倾听

4.从要求到需求-回顾立场和利益

5.成功谈判的阻碍

6.案例分析2

第四部分:谈判技巧

1.谈判时机

2.管理信息的技巧

3.自我利益行为和伙伴关系行为

4.谈判策略

5.增强个人“形势”的手法

6.创造性

7.案例分析3

第二天：成本降低

课程目标：采购部门的一个永恒目标就是降低成本或者防止成本上升。世界级的公司都在研究他们自己在买什么，并且如何去买。

课程中提到的方法、技巧、策略和理念可以马上运用到自己的实际采购工作中去，对采购专业人员本身可以从理念上和技能上实现双重武装，从而提高采购管理的绩效。

本课程高度互动，通过大量案例的分析，使参加者可以学习到世界级公司的价位和成本优化的传统但是有效的技巧，最新的方法，和前沿的理念。参加者马上运用到自己的实际采购工作中去，为公司带来实际的效益。

通过本课程，使采购人员能够学习到：

1.如何实施ABC分析

2.如何汇报成本节约的流程

3.成本解决的工具、方法、技巧和理念

第一部分: 采购成本节约对公司利润底线的影响

1.需要改变

2.利润中心而非成本中心

3.根本问题

4.最佳实践

5.案例分析

第二部分: 采购成本改善方法之系列一

1.战略引言

2.理解供应市场

3.组成价格的要素

4.所有权成本(TCO)

5.商品计划

6.价格和成本分析

7.采购和供 应商早期参与

8.合同定价方法

9.案例分析

第三部分: 采购成本改善方法之二

1.谈判

2.比较法

3.VA/VE

4.长期协议

5.供应商开发

6.标准化

7.废物回收利用

8.案例分析

王老师

机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人（C.P.M）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理。

工作经历：曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3M中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。

专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理

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