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中国式大客户关系建立与维护

【课程编号】:MKT004112

【课程名称】:

中国式大客户关系建立与维护

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训|客户关系管理培训

【时间安排】:2017年01月21日 到 2017年01月22日2580元/人

2016年01月30日 到 2016年01月31日2580元/人

2015年02月07日 到 2015年02月08日2580元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供中国式大客户关系建立与维护相关内训

【课程关键字】:深圳大客户关系管理培训

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课程背景:

在中国做销售是要请客吃饭的,是要喝酒的,甚至是要陪桑拿的。这一点中国的销售人员都知道,但IBM的销售人员刚来中国的时候不知道。IBM熟知的,是经过100多年的发展西方销售市场环境:销售人员与客户的谈话,80%都是与产品技术相关的正式话题。而这一切,到了中国,不灵了!

怎么办?

1998年,IBM在中国做了一个深入的调研,详细分析了顶级销售与客户交谈时实际谈论的话题,并总结出了非正式客户沟通时的八大主题,分别是:子女教育/健康保健/八大菜系/投资理财/风水八卦/时尚科技/旅游/体育运动。

天下事怕就怕认真二字!总结出这八大主题之后,IBM专门聘请各领域的专家对顶级销售进行培训。例如对中国八大菜系的培训,就是分别请粤/鲁/川等菜系的名厨讲解,然后品尝。经过这样训练的销售,可以在餐桌上就任意一个菜系不停顿的谈论15分钟,而且让对方听的津津有味,绝对的掌握话语权。100多年西方销售的发展,结合中国的独特国情后,依然威力无比。

回过头来看我们自己的销售培训:直接照搬西方的现有理论,把大量的时间用来给销售人员培训产品知识,培训销售理念,然后就让他们去尝试,去承受压力,结果自然可想而知……

《中国式大客户关系建立与维护》就是针对这个问题开发的,完全致力于实战,以切实可行的具体操作,教会学员如何与客户建立关系,如何取得客户信任,如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。

目标学员:

初级销售顾问、销售培训管理、销售经理、以及销售爱好者

上课形式:

小班、测试、讲授、影像教学、角色演练、小组研讨、课后作业练习

课程大纲:

【模块一】:建立关系

目标:

•掌握和“点头之交”深入交往的方法

•熟记产品信息、公司信息、个人信息,树立专业性与初步好感

•有准备、有细节、有提问的赞美

•掌握在不同阶段推进客户关系的方法

•通过案例讨论,深入把握销售初期正式拜访的沟通要点,并形成模式

标题:

•销售顾问自我准备

•信息细节的准备

•销售的过程和阶段

•销售初期正式拜访案例探讨

【模块二】:赢得信任

目标:

•能够熟练应用信任公式,交换个人信息以增加信任感

•认识五个月以上,一定可以成为朋友!

•长期客户,正式沟通只占7%,其他时间谈什么?怎么谈?

•有意识运用人与人之间的感性影响力

•以上做人做事的方法,能用于内部客户和生活

标题:

•人与人的信任关系公式

•个人信息交换的演练

•非正式沟通的八大主题

•攘外必先安内

•感性影响力六条原理

【模块三】:获取尊重

目标:

•大客户销售顾问的提问能力打造,熟练掌握提问的思路与套路

•洞彻客户的个人动机,如职位稳定、获得认可、避免风险责任等

•理解采购组织内部不同角色的作用与对策

•善用客户关系三维图,下一步重点做谁的工作,取决于客户内部关系!

标题:

•理性影响力建立模式

•客户采购动机

•采购组织的不同角色

•客户关系三维图

【模块四】:小餐桌大舞台

目标:

•大幅提升邀请成功率

•点菜成竹在胸

•话题转换自如,宾主言谈尽兴

•规划每个段落的谈话主题

•结束后让客户主动再约你,凭什么?八大主题的深度运用

标题:

•请客吃饭筹划提要

•请客吃饭的必经阶段

•主持点菜的过程

•以15分钟为阶段的话题准备

【测试】

目标:

•是考核,也是加深印象

•要理解,还要强化记忆

•能考出,更能实际运用

标题:

•客观题

•问答题

•情境题

【尾声】问与答

目标:

•思考

•启发

•成长

标题:

你的思考

问题回答

赵老师

《销售与市场》杂志专栏作者、赵老师早年毕业于浙江大学理学院,曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年,历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作。

赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等,深入浅出地分析销售方法,在网络上被追捧,拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革,已由中国人民大学出版社出版。

赵老师培训特色为理性、实战、幽默,结合学员实际问题,强调实战技能提升。

到目前为止,受训学员包括来自英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等。培训效果明显,学员在一天的训练之后,就可以体会行为的改变。

受训企业多为知名企业,好评度极高,平均反馈分数在93分以上。赵老师授课之受欢迎,更体现在高达90%的重复采购率上。

赵老师主要讲三大类课程:沟通、销售和思维类。其中沟通和销售都是培训市场上最泛滥的主题,当然也是需求最旺盛最普遍的主题,很多企业都已经采购过多种此类主题的课程,但在听赵老师时,培训负责人无不耳目一新。阿里巴巴人力资源部叶小姐听过赵老师在上海的CSS公开课之后,说“在听赵老师讲课之前,我一直低估了沟通这个主题”,惠州西门子的刘经理说:“说实在的,本来以为把沟通还分成适合销售人员上的课和适合技术人员上的课,这只是个噱头,听了半天就发现赵老师的方法论很有启发。”华为战略营销部评价,同样是顾问式销售的主题,同样是SPIN,赵老师在两点上超越了同类课程,一个是洞察本质,一个是结合学员问题。

赵老师的课程经常用一些视频,但和很多老师不一样的是,视频不只是活跃气氛,他总能在分析上远远超越学员的思路,与实际问题的结合又非常贴切,从而在视频之后给到的点播总能够让学员叹为观止、喜不自胜。赵老师还可以讲授系列的《看电影学管理/学销售》课程(这个系列课程的版权所有者为营销行为学家孙路弘老师,孙路弘老师出版有《看电影学管理》、《看电影学销售》两部图书)。

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