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全攻全守采购优势谈判体系的建立

【课程编号】:MKT005769

【课程名称】:

全攻全守采购优势谈判体系的建立

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【时间安排】:2024年07月25日 到 2024年07月26日3300元/人

2023年08月10日 到 2023年08月11日3300元/人

2022年08月04日 到 2022年08月05日3300元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供全攻全守采购优势谈判体系的建立相关内训

【课程关键字】:上海采购谈判培训

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培训目标

数据拆分能力

谈判筹码的获取

如何将成本数据转换为谈判筹码

成本分析的体系建设

合同中如何明细价格及量化价格

谈判中如何应对涨价的独门绝技

1+1+1+1…合同的撰写技能

全攻全守的谈判体系的掌握

数据的分析使用的12个要素

培训对象

(适用于采购谈判人员,而非销售)试图通过成本分析来获取筹码的采购及采购管理人员(拒绝通过课程来获取语言技巧人员)成本分析、合同管理、采购成本分析人员、采购成本核算人员、供应商管理人员、SOURCING、BUYER、及采购谈判从业者。

课程大纲

第一部分 采购谈判前的准备与执行

Part 1 Implement and prior to purchase negotiations

1、供应商谈判应注意的问题

Problems in negotiation with suppliers

2、供应商管理与供应商关系管理—供应商全面评估

Supply management and supply relation management——Suppliers evaluation

(1)总体情况 overall

(2)生产能力 manufacturing

(3)技术研发 R&D

4)质量管控 quality

(5)物流与交期 logistics Delivery

(6)财务 FINACAL

(7)计划 planning

(8)原材料采购procurement

3、如何将以上内容作为谈判的筹码

How to evaluate the results as a bargaining chip

4、How to do——Case study:BASF (single source, how to do)与BASF的博弈 ,我们应注意什么,强势供应商给我们的教训:

Changing the way of purchase is a great help to the negotiations

5、采购谈判筹码的收集

Collect bargaining power

--成本结构 structure of cost

--延期的数据 Data of delayed delivery

--质量不达标 Quality is not up to standard

6、采购谈判的工具

Tools of negotiation

--MOQ 最小订货量

--Variety, Small batch 多品种小批量

Case study-ROLE PLAY

7、突发事件的协调

Contingency control and communication with suppliers

第二部分:与供应商谈判过程中的风险问题与解决

Part 2 A fine problem with the process of supplier cooperation;How to solve the problem from the root

1、客户的罚款的原因是什么,不同的原因的应有不同的应对的措施

What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures

2、罚款是手段不是目的,备份的方案是什么

Penalty is a means is not the purpose,What is the backup program.

3、与其罚供应商不如去帮助和改善供应商,我们改怎么做

Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier

4、利用合同,采购合同的管理体系

Procurement contract management system

——什么是1+1+1合同

——Plug and play

——谈判的结果如何落实到合同上

——How to ring-fenced the terms of the contract

第三部分:价格的分析与谈判筹码

Part 3 Event of costs and bargaining power

1、成本的分析的核心是价格结构的拆分 Structure of cost(breakdown)

-材料 Raw material cost

-加工 Manufactory cost

-人工成本 labor cost

-财务费用 finical expenses

-管理费用 management expenses

-技术费用 R&D expenses

-物流费用 Logistics expenses

-税收及利润 tax and profit

2、财务成本分析的工具 Tools of analysis

-杜邦分析 Du Pont analysis

获取供应商利润、帐期和库存周转率

How to get profit、payment term and turn over about suppliers

3、如何应用到谈谈判中去

How to apply to the negotiation

第四部分:关于交期的谈判

Part 4 About OTD (on time delivery)

1、交期不达标的原因分析

Analysis of causes

-物流的原因The reason of logistics

-产能的原因The reason for the shortage of capacity

-计划的变更Rush order or change forecast

-不要忽略;由于我们本身结账不及时也会挫伤供应商送货的积极性

Don't ignore:Our own payment is not timely

2、交期要跟踪,要利用甘特图 follow delivery

-Follow map for delivery

-Tools: Gantt Table

第五部分:关于产品质量的谈判

Part 5 About quality(QA、QC、IQC、SQE)

1、质量管理的核心是防患于未然

Nip in the bud is the core of quality of product

2、谈判要尊重数据

Negotiation should respect data

3、数据要尊重工具,数据获取很重要

How do I get data through tool?

4、如何展示质量数据

How to show data to suppliers?

第六部分:采购谈判技巧

Part 6 Skill of Negotiation

1、采购谈判应具备的硬件和软件

We need jetton of negotiation, how to do?

2、定位,不同的供应商的SWOT 分析

SWOT analysis of negotiating parties

3、采购谈判的方法 Skill of negotiation

----听的技巧 listening

Case study:卡特的文档管理让供应商彻底妥协

----以退为进 Retreat in order to advance

•有效谈判的实施要点,要退的有威胁

Main points of the implementation of the three stages in negotiations

•应对于供应商进的技巧

Negotiation strategies and techniques for dealing with them

•如何让他有效

Negotiating effectively

----谁先报价 who is first quote?

----角色扮演 Use tools: Role-play

Case study

4、谈判的收尾与谈判后的总结

Ending of negotiation

总结:谈判是筹码的结晶,不单纯是技巧……

RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill......

马老师

工作经历 埃森哲中国公司、普华永道上海公司物流顾问

复旦大学国际经营讲习所讲师

上海市劳动局物流项目培训发起人之一

上海紧缺人才办公室指定物流培训师

上海社会科学院生产管理、物流、项目讲师

复旦大学国际经营技术讲习所ILT和CIPS专业讲师

上海德才教育培训中心客座教授

曾任中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监

上海张江高科控股公司机械电脑有限公司MRP系统实施主管

德国汉堡大学供应链管理、复旦大学博士

美国华盛顿大学访问学者、资深采购及物流领域专家

美国运输工程师协会会员、美国物流管理协会会员、美国工程采购协会会员

中欧商学院外聘教授,前沿讲座特邀嘉宾,携训网特邀讲师

现任世界著名500强企业中国区物流总监,全面负责各工厂的物流系统的改善和优化。之前任2家世界500强企业采购经理、物流经理;中国第三方物流有限公司首席技术官,上海司达物流信息系统管理有限公司[1-2]总经理。曾任中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监,上海张江高科控股公司MRP系统实施主管,并曾担任IBM公司战略咨询部(原普华永道咨询公司)供应链设计的高级顾问。并先后受聘托马森中国公司、埃森哲中国公司物流顾问。

马晓峰先生曾接受国际最先进的供应链和物流管理的系统学习,擅长供应链和物流系统,工厂制造系统、具有丰富的ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、PM的实践经验,其丰富的实践和咨询案例分享结合开放互动授课风格,获得了极高的课程满意率。其出色的问题分析和解决能力为所服务企业获得一致赞赏和认可。

授课风格:

1、战略性和实用性相结合的生动传授方式,促使学员全神贯注;

2、经验与您分享;精彩案例穿插,生动形象

擅长领域:精益物流、采购、库存控制、供应链管理、谈判、供应商管理、生产、JIT等

出版书籍:《物流人才浅论》、《企业信息化的实施准则》、《第三方物流管理的集与散》

《供应链管理的误区》、《 JIT 系统》等。

服务客户:

上海申贝投资集团有限公司、上海申丝物流有限公司、上海汉明司家具制造有限公司、上海雷允上药业股份有限公司、上海锦江股份有限公司、APL上海公司、K-LINE中国有限公司、天津史克、高乐高、嘉通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、NYK、美特斯邦威、杭州建设银行、萧山国际机场、百信药业、贵州益伯、上药物流、神州物流、北京嘉里物流中心、NEC、九九星物流、正兴集团………

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