产供研学习系列—降低采购成本与供应商谈判技巧

产供研学习系列—降低采购成本与供应商谈判技巧

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课程介绍

科学的采购与管理能节约6-8%的成本

随着市场竞争日趋激烈，采购成本控制与供应商管理已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅是“买东西”的角色，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。如何对供应商进行有效管理，降低供应环节风险，提高响应速度，降低采购成本，成为了企业的重大课题——

如何减少所购商品和服务的采购成本？

如何降低采购营运及管理成本？

如何管理供应商，降低供应环节风险？

为此，名课堂特邀原美的集团PMC经理、香港希信集团运营与供应链总监徐鲲老师，与您一起分享学习。本课程采用咨询式内训方式，结合案例研讨、现场点评、互动演练等多种教学方式，以诊断为起点，以真正解决问题为终点，为学员解答工作上的难题。课堂上，学员也可询问实际工作当中遇到的困惑，讲师将会给予正确的指导方法，帮助学员学以致用，提升学员采购运营管理能力。

课程收益

企业收益：

1、降低企业采购商品和服务成本，建立完善的采购管理体系；

2、形成采购谈判体系，优化供应商管理，降低采购运营成本；

3、为企业培养谈判人才，通过谈判，采购物美价廉的原材料。

岗位收益：

1、找到降低采购成本的着眼点与途径；

2、运用集合采购的方法降低采购成本；

3、了解采购谈判的准备工作，为谈判做好基础；

4、掌握实施采购谈判的提问和倾听艺术；

5、学会运用采购谈判技巧，实现双赢。

课程特色

1、实战演练：通过让学员互动参与，现场实战演练，理论与实战相结合，促进学员的学习转化效果；

2、多种方式教学：运用互动讨论、案例讲解、现场点评等多种方式讲解，帮助学员更快掌握课程内容；

3、实用性强：提供采购实务操作的真知灼见和实用技能，学员学完即可直接运用于工作中，落地性强。

培训对象

高层管理者、采购/品管/设计/财务部门及其他相关部门人员。

培训大纲

一、采购成本控制

1、采购成本对企业经营成本的影响

（1）企业经营成本的构成

（2）降低采购成本是不是采购管理的伪命题？

（3）产品型公司与制造型公司采购成本管理的差异性

（4）供应链管理思想指导下的采购成本管理

实战演练：制作采购成本模型饼图

讨论：采购绩效考评中CostDown应占有的权重比例

2、降低采购成本的着眼点

（1）通过明晰采购需求避免不必要的采购成本

（2）通过市场价格构成要素分析确认成本改善空间

（3）利用采购策略的构建选择最适合降低采购成本的供应商类型

（4）供应商评估与筛选过程中采购管理成本控制

（5）利用高超的商务谈判技巧降低采购成本

（6）项目型采购过程中对采购成本实施控制

实战演练：1、MRO类物料采购价格识别

2、利用阶梯报价法估测供应商成本架构

讨论：项目型采购中利用挣值实现LeadTime与Cost之间的平衡

3、降低采购成本的途径

（1）跨部门合作：与设计、质量、生产、工程、销售、行政、财务计划等部门共同实施VA/VE

（2）跨组织合作：与客户与供应商紧密合作，适当的向上下游成本转移

（3）运用集合采购的方法降低采购成本

（4）选择合适的电子采购平台（E-Procurement）降低采购成本

（5）从设计的源头保障采购成本的降低

实战演练：云购宝电子采购平台实操练习

主题案例：1、VMI采购成本控制方式在中国的应用

2、利用特殊目的公司方式实现集合采购

二、采购谈判技巧

1、采购谈判概要

（1）采购谈判对公司的价值

（2）采购谈判的三个阶段

（3）选择采购谈判的时机

讨论：采购谈判管理存在的两个常见误区

2、采购谈判的准备工作

（1）采供双方需求分析

（2）影响采购谈判的供应市场环境

（3）企业供应战略对采购谈判的影响

（4）采供双方的相互定位与感知

（5）采购价格分析和成本模型

（6）采购谈判人员的谈判风格和特点

（7）采购双方的实力对比

（8）采购双方的SWOT分析

（9）确定谈判的目标和变量

（10）确定谈判策略

实战演练：采购管理人员谈判风格测试

3、采购谈判实施

（1）采购谈判实施的五个环节

（2）采购谈判中的提问艺术

（3）采购谈判中的倾听艺术

（4）谈判者肢体语言解读

（5）电话谈判技巧

实战演练：别对我说谎

4、采购谈判的后续工作

（1）形成正式协议

（2）监督协议的履行

（3）评价谈判的绩效

主题案例：1、千金难求一杯

2、新能源装备零部件供应商谈判技巧

讨论：双赢谈判实现应避免的“囚徒困境”

徐老师

原美的集团PMC经理、香港希信集团运营与供应链总监 徐鲲

实战经验

曾先后担任多家知名企业采购总监、供应链总监等职位。在美的期间，主要负责美的集团采购业务流程再造，领导过集团供应链业务模式设计等项目，项目预算超过3000万美金。曾主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施；规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计供应商管理模型。在全价值链业务流程、供应链、采购及物流运作管理具有丰富实战经验。

授课经验与影响力

曾应邀在广州、深圳、上海、成都等城市，举办近千场关于供应链、采购、物流管理专题的演讲，其中的部分成功实践案例已成为业界经典。

专业背景

美国供应管理协会（ISM）职业培训师、特聘讲师；

英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师；

联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”项目咨询顾问；

中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师。

主讲课程

采购招投标管理与案例分析、供应链关键流程运作管理、采购风险评估与风险控制等。

服务客户

京东、苏宁、联想、格力、美的、TCL、比亚迪、唯品会、顺丰、荷兰皇家壳牌、德国博世、东芝、广汽本田、上海大众、海信、欧派、徐福记、康师傅、三九药业、中国移动、中国电信、中石油……

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