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大客户销售技巧、金牌渠道建设与高绩效团队打造实战特训营

【课程编号】:MKT007575

【课程名称】:

大客户销售技巧、金牌渠道建设与高绩效团队打造实战特训营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训|销售渠道管理培训|大客户销售培训

【时间安排】:2017年09月03日 到 2017年09月05日3980元/人

2016年09月11日 到 2016年09月13日3980元/人

2015年09月20日 到 2015年09月22日3980元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户销售技巧、金牌渠道建设与高绩效团队打造实战特训营相关内训

【课程关键字】:北京大客户销售培训,北京渠道建设培训,北京高绩效团队打造培训

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课程背景:

在当今经济全球化的大潮下,市场竞争异常激烈;如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。在中国企业当中,我们对营销的重要性已经把握的非常透彻,然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中,我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案,我们的激励不当,团队的积极性不高;这导致我们向更高的营销战略迈进时;往往迟滞不前,困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的渠道市场开发以及公平高效的团队建设;这三个关乎企业营销制胜的重要步骤,是企业利益实现的重中之重。因此,如何在大客户营销中占有有利地位,如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的销售专业能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业关注的重要问题。为此,我中心特于8月28-30日特邀国内营销领域顶级专家程广见、崔小屹老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习!

学员受益:

熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题;

了解掌握大客户分级的必要性与方法;

学习渠道体系设计与渠道选择的方法;

掌握渠道的调整、变革与管理是手段;

有效进行策略性渠道行销,提升绩效;

学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

适合学员:

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总监等中高层管理者。

课程大纲:

《大客户销售技巧》 主讲:程广见(8月28日 周日)

一、大客户认知与信息分析

1.什么是大客户?核心客户?

2.客户销售分级的必要性与理论

3.“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

4.关注大客户采购的五个要素

5.大客户销售的六个步骤

6.大客户销售漏斗与机会管理

7.练习

二、大客户分析步骤与工具

1.案例研讨与分析技巧

a)“1+2+1”法:将优秀客户一网打尽

b)“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

c)“投其所好法”:争取决策人对我们的支持

2.提升大客户的满意度与忠诚度

客户满意与满意度

影响客户满意度的因素

提升满意度技巧

客户忠诚度与满意度的关系

客户关怀公式

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

1.拜访前如何确定问题

2.见面时如何提问

3.视频研讨:“次序技术”在销售中的运用

a)说服技术在沟通中的运用

b)力量型提问的使用

4.带来销售革命的SPIN

5.特征与收益的区别

6.如何展示产品收益

7.角色扮演

四、专题讨论:大客户销售回款管理

1.销售人员常见的两个误区:

a)赊销等于销售

b)收回货款会破坏与大客户的关系

2.收款人种类

3.债务人的种类

4.债务人怎么想?学会换位思考

5.常见客户拖延借口及建议解决办法

6.客户拖延的征兆

7.聆听客户反馈

8.收款中的POWER法则

9.若干收款案例分析

10.角色演练:收款过程综合练习

《金牌渠道建设与管理》 主讲:崔小屹(8月29日 周一)

第一章渠道管理的基本概念的基本概念

第一节渠道的定义

第二节代理商与经销商

第三节VAR的概念

第四节什么是集成商

第五节渠道发展趋势

第二章渠道选择

第一节战略目标与渠道管理

第二节为什么需要渠道——渠道的作用

第三节渠道的分级体系

第四节渠道资源从哪里来

第五节渠道选择标准与程序

第六节渠道选择的博弈

第七节互动:渠道选择模拟游戏

第三章渠道管理实务技巧

第一节渠道管理的制度与实施

第二节制裁渠道的5大手段

第三节如何防止恶性内斗第四节如何防止跨区域冲突

第五节自主营销与渠道营销的统一

第六节渠道管理的博弈

第七节互动:渠道管理模拟游戏

第四章渠道支持与发展

第一节渠道的发展阶段

第二节渠道的客户服务管理

第三节每个阶段渠道需要的支持

第四节渠道需要的培训

第五节渠道大会与客户年会

第六节荣誉与实惠

第七节现场演练:假如你给渠道做培训

第五章如何做一个优秀的渠道管理者

第一节渠道眼中的优秀销售

第二节帮助渠道获利

第三节推动渠道人员走向成功

第四节解决渠道困难

第五节现场讨论:如何做一个好的渠道管理者

《打造高绩效的营销团队》 主 讲:程广见(8月30日 周二)

第一单元:营销团队的建设与发展阶段管理对策

1.高效销售团队的金字塔模型

2.三种销售团队类型

3.销售团队的组织结构及优化

4.销售队伍发展的四个阶段

5.销售团队冲突管理

6.案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?

第二单元,销售经理的责任与角色转换

1.销售经理应该承担哪些责任?

2.销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

3.销售经理必备的9大管理技能

4.销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

5.职业警言:不抱怨的世界

6.案例研讨:筛选优秀的销售人员

第三单元,销售人员激励--调动下属积极性

1.分析营销人员士气低落的13种原因

2.测试:销售经理对于下属的了解状况

3.练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法

4.如何与内向下属沟通?5.综合激励方法的六个要素

6.为什么需要授权?

7.哪些事情需要授权?

8.有效授权的六个步骤详解

9.视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能?

第四单元:辅导销售人员

1.教练式销售经理应该担任的职责

a)辅导与咨询

b)沟通中的两个障碍

2.工作中辅导的四个步骤

3.根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

4.解决能力问题的五步骤

5.教练的四大基本技巧

a)聆听:倾听打动下属的心

b)发问:高阶提问技巧

c)区分:约哈里视窗

d)回应:如何处理焦点

6.不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

7.视频研讨:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

8.案例实战---企业管理案例分析

程老师

程广见:历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始,专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。服务过:西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。

崔小屹:清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。代表客户有:中国移动、中国联通、东方航空、交通银行、美利控股集团、长城保险、NEC、丹佛斯、韩国SK集团。

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