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经销商渠道建设与管理研修班

【课程编号】:MKT007715

【课程名称】:

经销商渠道建设与管理研修班

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【时间安排】:2017年10月14日 到 2017年10月15日2800元/人

2016年10月08日 到 2016年10月09日2800元/人

2015年10月10日 到 2015年10月11日2800元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供经销商渠道建设与管理研修班相关内训

【课程关键字】:广州经销商渠道建设培训,广州渠道管理培训

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适合对象:

厂家总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道主管、渠道销售人员;

培训形式:

培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。

课程收益:

基于行业现状,根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系

掌握渠道管理思维,根据自身的战略选择合适的渠道管理方式

掌握经销商渠道日常维护与管理技巧,打造稳固的厂商关系

获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法

获得区域经销商开发的具体思路及技巧

获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧

掌握深度分销策略与方法,提升区域市场业绩的具体思路,实现区域市场的精耕细作

资格认证:

中级600元,高级800元

备注:1. 凡参加认证的学员,颁发证书:经研修考评通过后颁发全国职业资格考试认证中心(网址:http://www.zgks.org) 《高级营销策划师》/《营销策划师》注册职业资格证书(国际国内认证/全球通行/雇主认可/官方网上查询);

2.凡参加认证的学员须提交本人身份证复印件、学历复印件及一寸数码蓝底照片; 3.课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员; 4. 增值服务:参会2人以上,赠送价值120元《经销商实战营销》教材一本。

(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)

课程内容:

第一部分:渠道筹划与设计

第一章 如何有效的进行渠道筹划与设计

一、如何高效进行营销势能

1、 营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能

2、经销商的基本功能与分类

二、如何进行企业渠道的设计

三、几种典型行业渠道设计

1、 食品等快消品行业渠道设计

案例解析:传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式

2、 家电行业典型渠道设计

案例解析:美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式

3、 服装建材行业典型渠道设计

4、 渠道设计的变化性 案例解析:格力、海尔、联想

四、多产品营销企业组织设计

五、中国零售销售环境变化

第二部分:经销商开发

第二章 如何有效开发经销商

一、认识经销商以及经销商分类

1. 资源型经销商的类型与发展思路

2. 营销型经销商的对厂家的期待

二、寻找经销商的有效途径

1. 从同行业的渠道中搜寻;

2. 刊登报纸招聘广告;

3. 从相近行业经销商中寻找;

4. 从终端客户的合作渠道中发展

5. 自己培养

三、如何有效的评估经销商

1、调查方法与调查内容;

2、如何有效的进行现场考察;

3、综合评估

案例:快消品行业评估经销商的方法

四、签订经销商合同注意的思想

五、其他几种有效的招商方式

1、如何用好广告招商

2、会展招商

3、会议招商

4、网络招商

六、经销商区域开发顺序

第三部分:经销商日常管理

第三章 如何做好经销商日常拜访

一、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控

二、如何确定拜访目标

三、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作

四、区域经理经销商拜访标准工作流程

五、区域经理获得经销商认可的技巧

小结:区域经理日常拜访八个步骤

六、如何做好公司高层的经销商拜访工作

第四章 经销商政策管理与控制

一、建立沟通平台

二、如何开展销售竞赛

三、如何做好经销商的利益激励

1. 短期利益

2. 自愿与利益

3. 过程利益控制

4. 共同利益,年终返利与合营公司

四、做好精神激励

案例:特别祝福 特别的生日

五、如何开展经销商大会

六、如何进行经销商的掌控

第五章 经销商促销与支持

一、促销目的

二、对分销商促销的重新认识

三、分销商促销方式

1. 产品促销

2. 饥饿营销

3. 促销补贴

4. 协作性广告

四、不同产品的促销方式

五、 厂商支持零售商的方式

案例:瓷砖行业常用的厂家支持方式

第六章 如何做好经销商的培训

一、厂家培训分销商的层次

1、如何基础培训

2. 如何做好技能培训

3. 如何做好经销商愿景培训

二、厂家培训分销商的形式

案例:如何做好经销商之间样板市场考察

三、如何确定培训讲师

第七章 经销商冲突与协调

一、渠道冲突的类型与原因

1,渠道冲突和竞争的类型

2,渠道冲突的原因

3,几种管理冲突的机制

二、串货原因以及系统解决

1. 串货危害

2. 串货原因

3. 串货解决方法

三、价格体系维护以及系统解决

1. 价格体系波动的原因

2. 不同阶段对经销商控制目的以及手段不同

高老师

实战派经销商培训专家

经销商盈利系统研究国内第一人

全国20强优秀培训师

建材学院院长

倡导“做我所说,说我所做”的培训境界!

国外先进管理技术的代表、推广者:通用电气人才培养理论国际LPI培训设计的中国推广者,以色列高德拉特瓶颈理论TOC的实践者与推崇者! 深入研究中国营销型企业、经销商,把最先进国际理论与中国经销商现状有机结合,同时不断借鉴优秀产业的管理经验,真正为客户提供实用有效的培训!

擅长领域:高效实战营销策划与实施、经销商实战营销系统打造、经销商盈利系统打造、经销商公司化经营、如何成为卓越的经销商;建材行业经销商大会、年会、招商会;调和厂商矛盾,打造一流经销商团队!

背景经历: 武汉大学理学硕士,获得美国VCU大学全额博士奖学金;历任华电集团工程项目经理、中国证券研究设计中心行业研究经理,对国内的家电、建材、汽车等行业进行过深入研究。拥有近十年的创业经历,创办两家企业,分别将两家公司带到行业领先。从06年开始潜心研究经销商公司化经营管理,现任建材学院院长、数字中商总裁,同时为北大、清华、人大、武汉大学、南开大学、中国教育培训协会、美的商学院、北京市商务委等多家机构聘为专家讲师。

服务企业

【家居建材】法恩莎卫浴、九牧卫浴、马可波罗瓷砖、L&D陶瓷、航标卫浴、金牌亚洲陶瓷、深思电工、雅洁五金、蜜蜂瓷砖、宏岳集团、南京荣欧建材、华鹤木门、金凯德门业、富友木门、福易门业、月兔橱柜、众喜门业、东亚钢门、新明珠、欧派橱柜、卡地尔、友邦集成吊顶、世友地板、华耐立家、曲美家具、欧帝尔、北京建材经贸大厦、灯饰协会、德泰亚明、闻洲瓷砖、升达地板、雷诺四季风家具……

【电子电器】松下电工、美的集团、三星手机、五羊本田、皇明太阳能集团、健尔马贸易、峰力集团、顺德电器、杰克控股集团、风田厨房电器、广东硕美科……

【服饰及其他】九牧王、百丽鞋业、中粮集团、华耐种业、和服制衣、女娲珠宝、法国卓碧泉、韩国金丽姿……

学员感言:

“门店七月份的销售额是十七万,学了高老师的总裁班课程之后,八月份我们做到了100万,感谢高老师给我们的指导!!” ――总裁班一期学员大唐照明总经理杨伟平

“我听过很多课,只有两个老师的课最有感受,一个是刘一秒,他的课给我很多启迪;一个就是高老师,课程非常实用!” ――卡尔玛地板唐山总代刘亚林

“说实话,如果高老师讲的课不好,我准备以后都不再听课;我听过很多大师的课,觉得并没有实质的帮助。当听完高老师的课,回来我们每天都在忙,已经好几天都没休息,高老师的课程,特别是课程中的工具非常实用!” ――万豪楼梯总经理王海兰

“我们用了很多知名的培训大师,我们对老师要求很挑剔,高老师的课程非常不错,我们下一步要加大合作!” ――金凯德门业董事长陈利新

著作:畅销书《让聪明人替你赚钱》、《经销商实战营销》

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