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金牌导购特训营

【课程编号】:MKT009226

【课程名称】:

金牌导购特训营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:超市管理培训

【时间安排】:2011年12月13日 到 2011年12月14日1680元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供金牌导购特训营相关内训

【课程关键字】:北京金牌导购培训

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课程背景:

您想您的导购每天只是消极应对,碌碌无为还是积极主动,开花结果?

您是否想让您的导购从被动接招到主动引导,掌握核心技巧,快速成交?

您是否想让您的导购人员从平庸的销售卖手修炼成为客户持续认可的职业化品牌顾

课程收获:

提供门店的销售技巧、成交流程、实战战术及话术案例,为门店提升成交率、经营质量和客户忠诚度提供行之有效的现场版解决方案;

1、明晰金牌导购的金牌心态和职业化要求,并引导主动提升,自我修炼;

2、掌握门店零售的核心思想及现实应用;

3、掌握门店成交实战销售技巧,改变思维,主动引导并快速成交;

4、提炼掌握门店零售标准化成交流程,提高成交率和服务效率;

5、提供20余种销售沟通的实战战术及话术范例,现场演练,学员举一反三整理门店个性化销售话术;

6、掌握核心精髓客户沟通与服务的原则与方法,提高成交率与客户忠诚度;

7、提供产品卖点整理提炼方法,让产品能说话,提高成交率;

8、开阔视野、提升高度、拓展思维,促成从普通导购到精英品牌顾问的职业化转变;

学员对象:

优秀导购、店长、督导、市场经理、经销商老板等等。

课程大纲:

第一章 金牌导购金牌心态修炼

一、金牌导购的金牌特质

1.普通导购“病”态表现

2.金牌导购的金牌心态

1)自信自重

2)追求目标

3)关注细节

4)同理换位

5)老板心态

6)平和付出

3.金牌导购特质

二.导购需要提升的四个点

第二章 门店零售核心思想

一.顾客买的是什么?

二.顾客为什么买?

三.顾客凭什么买你的商品?

四、实战术之“由类到牌”及话术模版

五、顾客的消费规律及六个步骤

1.营业准备

2.迎宾破兵

3.了解需求

4.产品推介

5.解决异议

6.主动成交

第三章 销售靠引导-快速成交六步引导术

一.第一步 营业准备

1.准备什么?

2.专业知识

3.互动演练与课后作业

4. 产品卖点提炼方法

5.销售工具的设计与使用

6.实战术之“明升暗降” 及话术模版

二.第二步 迎宾破冰

1.门店迎宾服务标准及话术

2.导购迎宾实战细节技巧及参考话术

3.导购打破坚冰方法及参考话术

4.冷淡型客户的处理及参考话术

5.最佳接近顾客时机

6.销售开场方式及话术

7、实战术之“肯定赞美”技巧及话术模版

三. 第三步 了解需求

1.了解需求的意义及目的

2.顾客的购买动机

3.需求的分类

4.了解需求的步骤方法与技巧

观察-提问-聆听-挖掘-确认

5.SPIN法则应用及话术模版

6.实战术之“需求五问” 及话术模版

7.实战术之“卖点引导”解析及话术参考

8.实战术之“心理暗示”解析及话术参考

四.第四步 产品推介

1.FABE法则及应用技巧

2.实战例证工具

3.推介阶段注意事项

4.实战术之“利益关联”解析及话术参考

5、实战术之“设定标准”解析及话术

6.高端产品的推介方法

7.引导体验的技巧

8.导购报价技巧

五.第五步 解决异议

一.常见异议解析

1.常见异议原因

2.顾客异议的目的

3.顾客异议类型

二、门店顾客异议处理原则

三、各类异议处理技巧基本话术

四、说服顾客的六大绝招

1.实战术之“痛苦增倍”解析及话术

2. 实战术之“我重他轻”解析及话术

3.实战术之“画面联想”解析及话术

4.实战术之“算账比较”解析及话术

5.实战术之“自我示弱”解析及话术

6.实战术之“关门打狗”解析及话术

六.第六步主动成交

1.成交的时机的把握

2.达成成交的原则

3.常用的促成成交的技巧方法

4.门店提升客户单价的方法

5.达成连带销售的方法

6.不成交的应对

7.送宾服务话术

第四章 品牌顾问精英的职业化之路

品牌顾问职业化塑造关键路径

张老师

零售系统建设专家

国内著名零售系统操盘手

建材学院零售系统首席顾问 培训在线高级讲师

国际注册高级培训师 中国讲师经纪联盟认证讲师

北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家 中国教育培训协会专家委员

十余年的商业、连锁企业工作经历,曾任国美电器分部总经理、店长、采购经理、集团培训师,国内集成电器某一线品牌营销总监。能销售懂经营会管理,拥有丰富的经营管理经验,熟悉国内零售行业环境和一线实战情况,对建材、家居、家电行业零售系统建设有独特建树。完整地将国美电器零售运营体系进行整理提炼并结合行业、企业实际情况进行融合推广,被业界誉为“国美零售运营系统推广”第一人!

结合自己的实际操盘经验总结出一套适合当前店面的零售操作系统,提倡不仅从人员能力提升着手,更重要的是建立完整的系统和管理规范化提升,包括店面管理系统、业务拓展系统、销售分析系统、宣传促销系统和客户服务系统的建立和规范化提升,能够按零售企业当前市场情况和运营需要,提供个性化的解决方案。

授课风格:

培训以亲身经历和一线实战情况为基础,观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣。注重培训理论化、实战化和工具化的结合,受训学员得到的不仅仅是理论和能力的提升,更能得到一套可复制运用的门店运营系统工具。强调从心态调整和方法提升两方面对经销商团队进行打造,倡导学员有触动、方法很实用,训后才能立即行动。

擅长领域:

建材家居、家电、服装等连锁经营等行业的门店运营实务、 零售店面销售技巧 、门店销售渠道拓展 、零售活动促销和宣传、如何成为卓越店长、销售经理的销售管理、团队建设个管理

主讲课程:

《卓越店长》、《零售门店管理实务》、《现代门店管理“四化”提升之道》、《跟着国美学门店管理》、《门店销售三剑六步法》、《卓越团队训练》

服务企业:

北京建材经贸大厦、世友地板、 大唐照明、华鹤木业、国美电器、科勒橱柜、北京迪亚天天、宝兰电器、山东中烟、交通银行、皮阿诺热水器 、星艺装饰 杭州21世纪不动产、先超电器、同济阳光

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