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项目销售工程师的专业课程

【课程编号】:MKT009403

【课程名称】:

项目销售工程师的专业课程

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2011年12月26日 到 2011年12月27日3900元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供项目销售工程师的专业课程相关内训

【课程关键字】:北京销售工程师培训

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培训受众:

高级销售工程师及在企业中担任重大项目的销售人员

课程收益:

本课程将帮助您掌握如何从战略和战术两个层面开展业务,如何制定满足公司收益最大化且对客户极具吸引力的计划书,如何更好的分析、定义和开发商业决策流程,以及如何进行有效地商业表达与谈判,从而全面提升销售能力和与客户交流的能力,在激烈的市场竞争中赢取更多的大客户。

课程大纲:

第一部分  展开和负责一项业务

1. 项目销售工程师的任务

* 项目销售的特点

* 成功的关键因素及应避免的风险

2. 启动业务:“战略”层

* 从公司目标出发,集中力量实现最有收益的计划

* 分析业务值得与否

3. 开展业务:“战术”层

* 协调关系,努力使客户变为伙伴

* 有备而去,拜访好新顾客

* 从客户角度审度计划书,以做出最具吸引力的计划书

* 对客户方的决策流程图,进行分析定义

第二部分  成功地发展业务

1. 自我管理:获取长远发展的要素

* 将所有环节按主次分类,以利于应变

2. 制备书面计划,突出关键环节

* 准备和起草计划书时,尽量让客户发表意见

* 将计划书分结构

* 选择和制作方案展示时的辅助工具和资料

* 平衡把握公司盈利和客户预算

第三部分  有效地介绍方案,谈判出双赢的业务

1. 在公众或评审小组面前介绍方案

2. 平等商谈

* 谈判的领域:技术、商业、金融

* 有效筹码和力量较量

* 确定战略:作出可享资源的矩阵图

3. 准备阶段

* 预测对方对的预算、技术、法规等方面可能提出的反对意见

* 确定目标以及自己在谈判中的回旋余地

* 制定不同的对应方案

4. 进行面对面的谈判

* 掌握谈判的进程

* 对付客户的要求和批评

* 把握让步的尺度

* 在最困难的情况下,坚持自己的权益

Outline:

PART I  Starting and monitoring a project

1. The tasks of a sales engineer

* Characteristics of projects sales

* Key factors of success and risks to avoid

2. How to start a business: strategic aspects

* Concentrating on the most effective plan based on the company’s objective

* Analyzing the project (worthwhile or not)

3.Going on a business: tactical aspect

* Getting your customer on side through good coordination

* Paying a visit to your new customer with good preparation

* Analyzing our offer from the point of view of customers in order to make it more attractive.

* Analyzing, qualifying and exploiting the decision making process

PART II  Making a successful business

1. Personal organization: A key point to achieve long-term performance 

* Organizing the priorities into hierarchy and dealing with the unexpected

2. Constructing written proposals and highlighting key points

* implicating customers in the preparation and drafting

* Structuring the proposal

* Choosing and preparing aids of presentation

* Mastering the balance between your own margin and budget of your customers

PART III  Presenting and negotiating beneficial business

1. Presenting your proposal in front of a group or a panel

2. Negotiating as equals

* Fields touched upon in negotiation: technical, commercial, financial

* Stakes and power struggle

* Defining the strategy: making a matrix of available resources

3. Preparing for negotiation

* Forecasting possible objections to budget, technique or legal clauses

* Defining our aims and the room  to maneuver

* Elaborating several possible scenarios

4. Leading the negotiation face to face

* Controlling the progress of the negotiation

* Facing up to the requirements and critics of customers

* Mastering concessions

* Asserting yourself from a weak position

杨老师

由知名专家讲授,运用众多实战案例,深入浅出剖析难点问题,欲了解老师更多详情,敬请致电咨询。
 

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