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高端客户营销与关系管理

【课程编号】:MKT009889

【课程名称】:

高端客户营销与关系管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:客户关系管理培训

【时间安排】:2017年07月15日 到 2017年07月16日4800元/人

2016年09月10日 到 2016年09月11日4800元/人

2016年07月23日 到 2016年07月24日4800元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供高端客户营销与关系管理相关内训

【其它城市安排】:北京 广州 上海

【课程关键字】:深圳客户营销培训,深圳关系管理培训

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课程介绍:

在针对政府与大型客户的大项目或大订单销售过程中,关系的重要性不言而喻。所谓擒贼先擒王,成功拜访客户高层并与之建立互信关系,已成为快速促成订单和维系长期战略合作关系的关键因素。

如何发展与高端客户中关键人物的关系?

如何应对客户内部复杂的政治斗争?

又如何有效的与竞争对手展开关系较量?

这些问题始终困扰营销管理者和营销人员的问题。如果您也有同样的困惑,请来参加《高端客户营销与关系管理》这门课,您将会得到有效的解决方法!

课程收益:

1.建立关系营销理念,提升学员对高端客户人际关系的把握和实战运用能力

2.掌握正确判断客户内部的角色分工及政治权力的方法,聚焦关键人

3.掌握高端客户开发和关系管理的策略和方法,形成清晰的客户开发和客户关系管理的思路

4.了解高端客户的销售策略和人际关系运作模式,与高层建立长期关系,形成战略合作伙伴

培训对象:

总经理、销售总监、从事高端客户销售与攻关5年以上的高级销售经理

课程大纲:

梳理客户组织

1.政府与大型国企客户项目采购的特点

2.如何分析客户的管理层级

3.死敌、反对者、中立者、支持者、教练

4.DISC性格模型分析与应对方法

5.客户组织的管理风格与文化

6.教练帮助我们的四大理由

找到关键决策人

1.职位、管理风格、性格、专长、利益平衡

2.领导和下属的几种微妙的关系

3.如何识别真授权和假授权

4.如何识别利益平衡

5.防范骗吃骗喝的小人

6.防止被客户忽悠的四种方法

关键人关系的建立与保持

1.关系=信任+利益+情感

2.好感与信任的区别

3.商道即人道:先做人再做生意

4.会说话,会做人,会办事

5.投其所好、储蓄人情和巧用关系路线图

6.建立信任的原则——组织信任与个人信任

7.客户利益分析——个人利益和组织利益

8.如何发现客户的关键性需求

9.吃喝不是情感——培养与客户的长期情感

面向高层领导销售

1.高层领导的特点分析

2.接近高层领导的三个方法

3.高层领导在想什么?

4.与高层领导建立信任的秘诀

5.降低领导帮助你的难度:三个层次

投标前后的关系运筹

1.打击反对者,拉拢中立者,巩固支持者

2.清晰“规则”和“潜规则”

3.关系如何进行技术化处理?

4.利用好评标小组成员中的几种人

5.投标竞争中的“中庸之道”,谈“舍”与“得”

张老师

工业品营销专家 现任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;擅长工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面。

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