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销售渠道建设与渠道管理

【课程编号】:MKT012945

【课程名称】:

销售渠道建设与渠道管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【时间安排】:2017年10月24日 到 2017年10月25日4980元/人

2017年05月11日 到 2017年05月12日4980元/人

2016年11月01日 到 2016年11月02日4980元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售渠道建设与渠道管理相关内训

【课程关键字】:上海渠道建设培训,上海渠道管理培训

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课程前言:

通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”

培训受众:

组织内各部门管理者及骨干员工

课程收益:

了解除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手的差异

公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标

销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;

面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式中选择?

如何有效开发与管理经销商

公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!

公司在发展成长后渠道管理工作中应关注的三个问题:制度---均衡---人员!

课程大纲:

第一模块:渠道建设与管理中的常见问题

市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;

经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

经销商总是抱怨支持少,利润低;

经销商对于新政策/产品缺乏热情;

对不同地区的政策能否有区别?

直销公司与经销渠道冲突?

经销商对于年度任务缺乏信心;

经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户

第二模块:渠道设计的原则与要素

外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

内部的优势与劣势:我们机会与对策

渠道管理的四项原则:

渠道销售 = 经销商?

讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

第三模块:渠道的选择

讨论:经销商 = 代理商吗?

我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?

厂家对经销商的期望——

理想的经销商应该是——

选择经销商的标准是——

渠道建设中的几种思考:

销售商、代理商数量越多越好?

自建渠道网络比中间商好?

网络覆盖越大越密越好?

一定要选实力强的经销商?

合作只是暂时的?

渠道政策是越优惠越好?

我们的结论是——

经销商愿意经销的产品:

经销商对厂家的期望:

厂家应尽的义务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

对方的需求,正是你对其管理的切入点

第四模块:企业发展初期的渠道管理

企业发展的主要目标

企业发展的主要目标:生存 + 发展

企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限

企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力

渠道管理所面临的主要困难

与谁合作

应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?

经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?

与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?

哪里寻找

自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?

自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长

策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!

如何管理

业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?

客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?

今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?

渠道管理应避免的错误

贪!---求大,求多,求快

懒!---只看业绩,满足现状

变!---灵活应变,创新互惠!

坚持不变,持之以恒!

案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

第五模块:企业成熟稳定期的渠道管理

企业发展的主要目标

企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展

企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足

企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理

渠道管理所面临的主要困难

不合适的合作方

有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险

有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;

有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?

如何管理

合作方(经销商)数量太多

经销商低价销售或串货销售

客户/项目的归属权

项目报备制度的建立

为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现

建立的基础---时间优先 + 地域优先原则

如何建立---组成与细则

讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?

其他管理制度的建立

分销权及专营权政策

价格和返利政策

年终奖励政策

促销政策

客户服务政策

客户沟通和培训政策

渠道管理应避免的错误

制度! ---时机,公平,钢性,清晰

均衡! ---成熟与落后;大客户与小客户

人员! ---观念,能力,经验,纪律!

案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行

销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?

如何确定销售额

重要的可量化的信息补充

产品组合和市场渗透

评估年度业绩

销售政策的认同和执行

客户满意度

增长率的评估

市场份额的增长

讨论:渠道管理中的几个难点

第六模块:渠道冲突的管理

渠道之间有哪些冲突?

渠道冲突的实质

渠道冲突的应对

第七模块:销售队伍管理

销售队伍对于渠道合作方的正确认识

渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制

销售代表与经销商的不同作用

销售的基本素质及如何提高

销售人员的4项基本工作

销售拜访制度的建立

第八模块:渠道管理中的观念转变

在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

控制风险并不会损害销售。

现金到手之前销售并没有完成。

公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

越及时提醒客户就越早地收到货款。

客户从来都不会因被提醒付款而不满

总结

鲍老师

复旦大学学士

美国圣约瑟夫大学管理学院MBA

美国职业管理协会注册心理咨询师

10多年人力资源及行政管理经验

曾任职欧洲著名培训公司企顾司人力资源高级顾问兼教研主任。

曾任职于某香港上市公司人力资源经理

曾任职某大型投资公司,负责商务、市场、人力资源管理等多方面工作

曾担任商务经理、人力资源经理、副总经理、行政副总裁等重要职位。

培训风格:互动/实战/操作性强/逻辑性强/思维灵活

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