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双赢谈判策略与谈判技巧

【课程编号】:MKT014243

【课程名称】:

双赢谈判策略与谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【时间安排】:2017年05月31日 到 2017年05月31日1500元/人

2016年06月08日 到 2016年06月08日1500元/人

2015年06月17日 到 2015年06月17日1500元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供双赢谈判策略与谈判技巧相关内训

【课程关键字】:广州双赢谈判培训,广州谈判技巧培训

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培训受众:

1、营销系统人员、销售人员、采购专员、商务代表

2、销售主管、采购经理

3、企业管理者

课程收益:

※ 清晰销售前的准备工作

※ 理解谈判、训练双赢思维

※ 掌握精细化谈判准备技巧

※ 学会沟通及谈判策略

※ 学会价格谈判及谈判成交

※ 掌握专业谈判高手的谈判技能

课程大纲:

上篇:谈判在销售中的地位

一. 谈出来的都是净利润

二. 是相互说服,相互妥协的过程

三. 为自己争取最大利益的途径

四. 是成交(促成)的必备决杀技能

中篇:双赢谈判18招

第一招:后开成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示:

1. 谁先开价谁先死

2. 先开不如后开

3. 后开更主动,更有利

4. 谈判就是双方刺探的过程

三. 问题:

四. 谈判专家揭密

第二招:高开成交法

一.案例:

二.经典谈判启示:

1. 当信息不对称时可以高开

2. 当对方不了解行情时可以高开

3. 当对方不会砍价时我们要高开

4. 总之必须要高开

三.问题:

四.谈判专家揭密:

第三招:对方投入成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示:

1. 只有投入才会带来关注

2. 投入多的一方更愿意成交

3. 投入得越多,期望回报的愿望就越强烈

4. 投入多的一方丧失交易后更受伤

三. 问题:怎么让客户多投入呢?

四. 谈判专家揭密

第四招:我方付出成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示:

1. 我方付出,尽显诚意,感动客户。

2. 见面三分情,只有合情才有合同。

3. 冲破你的心理防线,让你不好意思拒绝。

4. 客户如果最后不合作,他会很内疚,感觉自己是骗子,良心上谴责自己。

三. 问题

四. 谈判专家揭密

第五招:焦点对外说服成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示:

1. 换位思考是理解的最高境界;焦点对外是说服的最高境界。

2. 只有焦点对外,我们才能赢得里子,对方才能赢得面子。

三. 问题

四. 谈判专家揭密:

第六招:价值换价格成交法

一. 案例

二. 经典谈判启示:

1. 对于价格敏感型的客户必须要着重谈价值。

2. 卖产品不如卖价值。

3. 只有价值才能卖出高价格。

4. 给对方一个价值高的“美丽理由”

三. 问题

四. 谈判专家揭密:

第七招:发问成交法

一. 案例:

二. 经典谈判启示:

1. 人都喜欢倾诉,这是人性的秘密。

2. 人都喜欢愿意听自己建议/观点和感受的人。

3. 只有问,才能给到对方想要的。对方要的不是最贵的,也不是最便宜的,而是最合适的。

4. 问,才能顺利成交。

三. 问题:

四. 谈判专家揭密:

第八招:时间压力成交法

一. 案例:

1. 蚕食策略

2. 中外谈判

二. 经典谈判启示:

1. 当对方有时间压力时,我们便掌握谈判的主动权。

2. 当对方有时间压力,又没有更有力的竞争对手时,决不能降价,逼对方成交。

三. 问题:

四. 谈判专家揭密:

第九招:愿景成交法

一. 案例:

二. 经典谈判启示:

1. 将得到产品的美妙场景与幸福感受相链接

2. 令客户不知不觉沉醉其中

3. 好处要说够

4. 谈判专家都是描绘愿景的高手

三. 问题:

四. 谈判专家揭密:

第十招:避免对抗成交法

一.案例:

二.经典谈判启示:

1. 先认同,再称赞,最后解释

2. 避免对抗,认真聆听

3. 感同深受,平息怒火,共同寻找解决办法。

三.问题:

四.谈判专家揭密:

第十一招:恐怖故事成交法

一.案例:

二.经典谈判启示:

1. 恐怖故事吓你没商量

2. 好处要说够,坏处要说透

3. 越恐怖越好,但是要讲事实,把事实放大10倍

三.问题:

四.谈判专家揭密:

第十二招:不情愿成交法

一.案例:

二.经典谈判启示:

1. 在对方开价后,要表出极其震惊的样子。

2. 面部表情要极其痛苦和扭曲。

3. 声音要突然抬高,不可能的表情

4. 目的是警告和提醒对方

三.问题:

四.谈判专家揭密:

第十三招:请示领导成交法

一.案例:

二.经典谈判启示:

1. 这是一个典型的台阶策略,避免终止交易;

2. 是一个避免对抗的方法,帮他请示领导

三.问题:

四.谈判专家揭密:

第十四招:催眠暗示成交法

一.案例:

二.经典谈判启示:

1. 话术1:最适合的才是最好的

2. 话术2:那多可惜啊?

3. 销售没有真相,客户的认知就是真相

4. 只要重复,奇迹就会发生

三.问题:

四.谈判专家揭密:

第十五招:钳子成交法

一. 案例1:报社做年度广告

二.经典谈判启示:

1. 你可以做得更好

2. 逼着对方不断“自杀”。

三.问题:

四.谈判专家揭密:

第十六招:让步交换成交法

一. 案例:

二.经典谈判启示:

1. 让步必须很艰难

2. 让步可以,除非交换

3. 每一次让步,都要索要回报

三.问题:

四.谈判专家揭密:

第十七招:二选一成交法

一. 案例:

1. 买西服

2. 辣妃服饰

二. 经典谈判启示:

1. 标准话术:

(1) 一件还是两件;这款还是那款;

(2) 这个方案还是那个方案;

(3) 现金还是支票;送到公司还是家里?

2. 对方只能任选其一,哪个都会成交。

3. 我切你挑,对方感觉很自主。

三. 问题:

四. 谈判专家揭密:

第十八招:心锚成交法

一.案例:

1. 用名字种怪树

2. 用动作种怪树

二. 经典谈判启示:

1. 心锚能令客户最快的速度记住我们。

2. 脸熟了,名字熟了,自然机会就多了。

3. 心锚也需要重复,高手一次便可以种下

4. 心锚的关键是要“新、奇、怪”,差异化才被记忆

5. 语言生动幽默加之动作,会更加有效。

三. 问题:

四. 谈判专家揭密:

下篇:职业心态与职业素养

一.如何认识及做好销售工作?

二.销售工作者的三大职业心态

三.销售工作者的四大职业素养

四.销售工作者成功进阶的两大奥秘

张老师

主要背景资历:

畅销书《大雁精神》作者,热播讲座《激情工作―搓麻精神》主讲嘉宾,2006年、2007年全国十大女性讲师,中山大学MBA 营销总监班 教授,华南理工大学总裁班CEO班 教授,北京东方名家特邀高级培训导师。曾经服务过IT、办公设备、快速消费品、房地产、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业。曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监,科密集团全国经销商培训总导师,东北人餐饮集团培训总导师等职务。具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的五年,她帮助了上百家企业提升营销管理能力,发掘更多令企业利润倍增的方法,打造属于中国企业特色的行业赢利模式。

授课风格:

擅长高端管理及实战类课程,激情高亢,风趣幽默,将中国几千年古文化与国内外企业管理经典案例相结合,研发出一系列实战与互动式团队管理课程。根据企业的实际需求,开发培训课程,课程以趣味性、实用性、实效性著称。课程包括:理论体系、案例分析、实战演练。

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