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大客户销售技巧与中国式客户关系管理

【课程编号】:MKT014293

【课程名称】:

大客户销售技巧与中国式客户关系管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训|大客户销售培训|客户关系管理培训

【时间安排】:2017年06月11日 到 2017年06月12日3800元/人

2016年06月19日 到 2016年06月20日3800元/人

2015年06月28日 到 2015年06月29日3800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户销售技巧与中国式客户关系管理相关内训

【课程关键字】:北京大客户销售培训,北京销售技巧培训

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课程大纲

第一讲 定义大客户

主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?

大客户的定义:二八法则

典型大客户的四个特征

大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?

客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗

客户生命周期价值的概念

大客户销售管理的两大任务

第二讲 大客户开发第一式:潜在客户

主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?

潜在客户的定义

销售线索和潜在客户之间的关系:10-5-3-1

寻找潜在客户的结网法

潜在客户的遴选:MAN原则

案例:美女征婚记

第三讲 大客户开发第二式:初步接触

主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人

客户采购组织构架与决策链分析

客户的管理层次分析

案例:美女销售的困惑

采购小组成员立场分析

采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)

采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)

客户现状与需求分析

什么是需求?

了解客户需求的技巧:提问与倾听

需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求

引申:从销售产品到销售解决方案

教练与线人的定义

教练和线人能为我们做什么?

教练为什么帮助我们?

如何保护教练?

案例:范蠡救子

明确采购决策关键人的四个原则

三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权

案例:一锤定音

竞争分析:谁是我们的竞争对手

互动:主要竞争对手的优势与劣势分析

德国销售经理的故事

第四讲 大客户开发第三式:中国式关系维护 成功入围

主要议题:了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。

客户关系的定义:信任+利益+情感=关系

客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

建立品牌认知的六种方法

信任模型:信任=组织信任+个人信任

建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事

赞美客户的技巧与五重境界

中国式关系发展第一步:建立信任

中国式关系发展第二步:了解需求

女生修电脑 ?中国式关系发展第三步:满足需求

中国式关系发展第四步:发展情感

人际关系深入的四个秘诀:投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

案例:老大来了

让客户建立品牌认知的六种方法

哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略

互动:你给客户带来多少价值?

参观考察策略要点

产品展示与测试策略要点

技术交流策略要点

权威推荐策略要点

案例:湖北销售人员的秘诀

关系的技术化处理:我定规则、我定对手、我定评委

让客户痛苦:引导客户的SPIN策略

第五讲 大客户开发第四式:成功签约

主要议题:接触的客户层次决定了订单的大小,应该如何进行高层销售以扩大订单金额?怎样的谈判才是成功的谈判?谈判目标怎么制定才合理?怎样在谈判开始前积累筹码,有怎样在谈判桌前与对手你来我往?最终怎样让对手感觉到赢?

面向高层领导销售

高层决策者的特点

他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。

接近高层决策者的四种方法

案例:某电信局销售案例

什么是双赢谈判?

双赢谈判的四个原则

双赢谈判的四个要素:谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

我们的筹码与客户的筹码

谈判的开局策略:高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

谈判的中场策略:更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略

谈判终局策略

案例:谈判情景练习

第六讲 中国式客户关系管理

主要议题:与大客户达成第一笔订单后,就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么?

客户关系维护第一步:客户分析

客户关系管理的目的—提升客户忠诚度

大客户发展的五个阶段——生命周期图

客户需求现状与需求发展趋势分析

客户满意度分析与满意度分析的方法

什么是客户钱包份额分析

订单结构分析

确定客户关系发展阶段

客户关系维护第二步:策略制定

客户关系维护的目标和原则

客户关系维护的三种经典战术:纵深防御、壁垒防御和战略防御

客情关系维护四法

案例:毛主席铜像的故事

提升客户忠诚:从产品价值到战略伙伴

与客户建立战略合作关系的四个要点

案例:索尼与BTV的战略合作案例

客户关系维护第三步:策略执行

大客户销售是整个公司的事情

客户关系管理的组织设计

客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具

张老师

实战型营销培训专家;工业品实战营销专家

英国威尔士大学(The University of Wales)管理硕士、上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、原首钢国际(香港)控股销售经理;

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,5年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派营销专家;

1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;

张老师目前是《销售与市场》杂志、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》、《五步夺标》(新出版)等专著

擅长课程:《政府与集团客户项目型销售策略与技巧》、《工业品大客户销售策略与技巧》、《中国式关系营销》《营销团队管理者的领导力塑造》、《大客户实战销售技巧与策略》、《工业品营销战略新思维》等

培训特色:以互动、情景式培训见长,注重受训人员的感悟及参与,培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强,通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

曾培训或咨询过的企业有:

电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马

工程机械:卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械

钢铁化工:湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油

交通物流:中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特

工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空调:开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵

IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康

其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火等

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