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大客户销售技能提升实战训练

【课程编号】:MKT014553

【课程名称】:

大客户销售技能提升实战训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训|大客户销售培训

【时间安排】:2017年06月10日 到 2017年06月11日2800元/人

2016年06月18日 到 2016年06月19日2800元/人

2015年06月27日 到 2015年06月28日2800元/人

【授课城市】:东莞

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户销售技能提升实战训练相关内训

【课程关键字】:东莞大客户销售培训

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培训导言

为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户,那才是我们企业真正的上帝,既然是上帝就必须要有特殊的对待,针对这类客户的管理与销售无比采取特殊的管理和服务,并且要形成系统化和规划化的运作,这样企业才能长治久安。

课程特色

1、拿实战案例、问题演练;

2、现场点评,给出改进方法;

3、指导销售技巧,现场互动。

培训技巧

1、主题讲授;

2、案例研讨;

3、角色扮演;

4、实操练习;

5、多媒体教学;

6、互动演练等有机结合

7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃

培训受众:

片区经理,销售主管/经理,销售总监

课程收益:

1、 了解并学会如何管理大客户,掌握针对大客户的销售过程和技巧,学会与大客户建立伙伴关系。

2、掌握大客户销售流程,学会对大客户进行有效管理

3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判,缔结成交

4、项目招标的技巧把握,巧妙进行围标

课程大纲:

【课程时间】5月19-20日 东莞 2天(确定开课)

【学习投资】 2800元(培训费、教材费、税费,茶点)

序言:销售人员的自我修炼

第一讲:大客户管理

什么是大客户管理?

80/20 原则

大客户销售的方式与特点

寻找真正的利润源

第二讲:客户导向的销售

什么是客户导向的销售

客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

客户社会类型测试与分析

不同社会类型的沟通方式

建立客户档案体系

第三讲:大客户的销售过程

大客户信息收集与分类

为大客户制订发展目标

建立大客户管理战略及计划

顾问式的销售行动

成效回顾

案例分析:如何攻下省政府的项目

第四讲:大客户营销流程

1、收集信息,客户评估

2、理清角色,建立关系

3、技术交流,影响标准

4、准备文件,参加投标

5、商务谈判,签订合同

6、合同收款,售后服务

第五讲:大客户的销售技巧

第一步:客户需求分析

1) 作为营销人员你的“钱”在哪?

2) 如何分析客户的需求?

3) 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次

4) 不同性质的客户各层次决策权限分析

第二步:客户访谈

1) 客户信息收集的技巧7法;

2) 约谈客户5招

3) 客户拜访前的准备

4) 如何有效的寒暄

5) 因势利导,扩大客户需求

6) 把握客户的思路

7) 强调利益,克服缺点

案例分享:拜访市建委主任成功签约

第三步:把握潜规则

1) 分析客户决策程序

2) 了解相关产品的影响因素

3) 决策人的性格分析

4) 在潜规则游戏的成本控制

5) 如何提高潜规则的效益

案例分享:如何避免赤裸裸的潜规则

第四步:我们如何让客户成交

1) 正常成交4 步法(方案、谈判、送礼、服务)

2) 规避“四千三转”成交

3) 如何通过客户的客户成交

4) 如何通过相关产品促进客户成交

5) 如何通过客户管理内部矛盾成交

6) 如何通过竞争对手促进客户成交

第六讲:工程项目投标策略

1)工程项目信息把握

2)工程项目客户需求把握

3)工程投标方案设计

4)案例分享:凡事有三拿下江西60%的工程项目

5)如何进行围标

6)工程项目公关策略

案例分享:“野兔”帮忙成交大客户

甘老师

专业资历

* 美国新泽西州立大学EMBA

* 清华大学MBA客座教授

* 国学应用实战专家

* 中国“教化式”培训创始人

* “企业五阶层系统培训”创始人

* 营销咨询“五步法”创始人

* 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问

* 中商国际管理研究院高级研究员

* 深圳营销学会秘书长

* 吉林大学、四川大学客座教授

* 中国职业经理人杂志指导委员

* 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑

* 9+2国际经济研究中心副主任

* 曾任参考消息江西站记者

工作经历

曾任复星实业华南区总监(上市公司),上海张江高科华南区总监(上市公司),辽宁华翔集团副总(大庆油田下属企业)。

专精领域

出道十五载,恰逢中国民族之盛世,弃官从商四五年;钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技,逐西出美利坚学习西方管理,不忘故土情,回国参与国内企业的战略扩张,随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病,著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起,可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后,于是投身管理咨询,历时五载,斩获不少,操作了63个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想,整合企业的不同资源,塑造企业经营与管理模型,打造企业各个管理子模块,提升企业整体竞争力和核心优势。

核心课程

《道德经与战略管理》(已录制光碟)、《孙子兵法与营销战略管理》(已录制光碟)、

《顾问式销售技巧》《策划式销售技巧》《客户服务与沟通技巧》《工业品销售(项目性销售)》《销售沟通与谈判技巧》《门店管理与店长训练》《如何推广新产品和拓展二级市场》《客户服务与客户管理》《消费者心理与行为分析》《营销沟通》《经销商管理》《品牌管理与品牌营销》《顾客心理研究》《双赢谈判技巧》《大客户销售与管理》《营销计划的制定与实施》《电话销售技巧》《沟通与表达技巧》《渠道销售与渠道管理》《销售技巧与服务礼仪》《营销管理与销售技巧》

培训风格

甘老师知识渊博,博古论今,学贯中西;对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运用娴熟,拨云见日。对人性心理、行为有深刻的研究,语言幽默而富有深意,授课条理分明、结构严谨,通过实时、实地、实际的获取案例,结合工作生活中的故事以及企业实际,引用大量案例,深入浅出,从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营销学原理、技术、方法,并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评,满意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余场几万人次课程经验,服务过世界500强的企业有13家,中国500强的企业有16家;为政府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验,形成以点带面、点面结合的授课风格。

培训服务过的企业有:

世界500强企业(23家):

爱普生公司,佳通轮胎,佳能公司,富士电机,旭硝子AGC,永旺商业公司(吉之岛),日本兄弟公司,中国移动,日本理光公司,马自达汽车,中国银行,韩国三星,东芝复印机

大金空调,富士能,中国石油、菲亚特汽车、普林斯通轮胎、通用汽车、家乐福、沃尔玛、紫翔电子,

中国500强企业(32家):

大亚湾核电集团(连续服务四年),南方电网研究所、珠海发电厂,重庆科瑞制药有限公司,中国网通,中国电信福田公司/龙岗公司,中国移动深圳分公司,中国邮政石家庄公司,康佳集团,深圳航空,中国人才热线,太平洋保险,百度公司,驰宏锌锗股份,中兴新通讯,广西花红药业,七匹狼,敏华控股,东鹏陶瓷,兴发股份,凤铝铝材,南方电网,克拉玛依油田,香港中旅,深圳航空,天津天士力,广东新粤集团,富士康集团

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