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方案营销战术与技能-成为优秀的售前工程师

【课程编号】:MKT015254

【课程名称】:

方案营销战术与技能-成为优秀的售前工程师

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|销售技巧培训

【时间安排】:2017年07月14日 到 2017年07月15日3600元/人

2016年07月22日 到 2016年07月23日3600元/人

2015年07月31日 到 2015年08月01日3600元/人

【授课城市】:杭州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供方案营销战术与技能-成为优秀的售前工程师相关内训

【课程关键字】:杭州售前工程师培训

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培训受众:

总裁、副总裁(分管营销或服务)、营销部总监、服务部总监、市场部总监、服务部各部门主管、服务部各区域主管、服务经理等。

课程收益:

本课程集中了目前国内外著名高科技企业普遍使用的营销推广方法,在营销思想、营销策略和营销推广技巧方面深入浅出,结合大量国内外著名企业的实际案例进行讲解和讨论,并能根据企业的具体情况和困难,进行辅导分析,使学员能快速的掌握各种先进的营销推广工具,了解大量的实战营销推广技能,迅速提高营销推广水平和实战能力,使企业快速的建立和发展一支高水平的营销推广队伍。

课程大纲:

第一部分 透彻了解和把握客户的需求

◆收集客户资料并做组织分析

◆理清客户的决策流程,掌握技术方案在决策的影响

◆客户技术层性格特点及接触方式

◆个人需求与机构需求

◆潜在需求与明确需求

◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

◆如何探询客户的解决方案、采购指标

第二部分 精细的产品策划和推广实施,让客户快速接受你的产品

◆先营后销,减少销售难度扩大销售规模

◆卖点分析与提炼,合理介绍产品的特点和益处

◆如何提炼产品的卖点,FFAB技巧和方法演练(实战案例分析和工具运用演练)

◆不同区域特点的产品商务策略

◆技术牵引与方案展示,关注客户技术层

◆实时应用拓展手段:交流研讨会、广告展览、高层论坛

第三部分 制定正确的产品竞争策略,有效的呈现产品价值

◆合理介绍产品的特点和益处

◆产品介绍的基本技巧和要领

◆如何帮助客户分析和诊断问题

◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

◆如何进行有效暗示,把机会变成销售项目

◆竞争对手优劣势分析工具和步骤

◆产品竞争策略制定方法演练(实战案例分析和工具运用演练)

第四部分 与业务经理配合,共同赢取订单

◆项目运作成功与失败的要素分析

◆制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划

◆与业务经理配合的关键要点和注意事项

赵老师

*技术营销专家

*华为公司原营销副总裁

*清华大学特聘教授

经验: 历任华为副总裁、服务产品线总裁,华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验,华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿,组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

营销项目: 主持并参与的重大营销项目:

1、1.2亿元中国电信维保项目(中国第一单服务项目)

2、8200万元泰国AIS项目

3、4000万元香港和记专项服务项目

管理项目:主持并参与的重大管理项目:

1、IBM客户关系管理项目

2、IBM市场管理(MM)项目

3、IBM工程交付端到端管理项目

4、HP华为服务体系变革项目

5、HP华为服务业务设计及运营项目

6、HP华为服务营销体系设计项目

擅长课程:《方案营销战术与技能》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》《高效的运行维护管理》《服务运营体系设计与质量管理》等(以上课程都成功的举办过内训或者公开课)

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在线报名:方案营销战术与技能-成为优秀的售前工程师(杭州)