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专业销售技巧——销售角色认知与流程关键

【课程编号】:MKT015281

【课程名称】:

专业销售技巧——销售角色认知与流程关键

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2017年07月26日 到 2017年07月27日3200元/人

2016年08月03日 到 2016年08月04日3200元/人

2015年08月12日 到 2015年08月13日3200元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供专业销售技巧——销售角色认知与流程关键相关内训

【其它城市安排】:深圳

【课程关键字】:广州销售技巧培训,广州销售角色认知培训

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课程前言

专业销售技巧(PSS)为市场开拓人士提供了有法可依、有章可循的业务拓展实施步骤,它使销售过程不再盲目、具有策略,能够快速帮助相关人士达成业绩目标。然而,对于如何把控专业销售的关键环节,仍存在以下问题——

*如何做好充分的销售准备和目标设定?

*如何获取客户关键信息并发掘其需求、关注点及购买动机?

*如何专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法?

*如何识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺?

针对以上问题,我们特邀原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生,与我们一同分享《专业销售技巧-销售角色认知与流程关键》的精彩课程,详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例,帮助您认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节,从而在多变的销售过程中步步为营,成功签单。

培训受众:

本课程适合希望提升对销售体系认知的职业人士,比如区域经理、销售经理/主管、业务发展经理、市场经理/专员、资深销售代表等

课程收益:

*陈述成功销售人员的五项特质

*运用编制销售路径与访谈计划的方法

*运用产品说明与演示的方法

*陈述处理异议的原则与误区

课程大纲:

【第一天上午】

一、专业销售核心

1、成功销售人员五项特质

2、客户购买心理模式分析

3、专业销售流程–七个阶段与四种角色

二、销售准备与目标

1、寻找潜在客户的两大途径

2、编制销售路径与访谈计划

3、设定销售目标–搜集信息与引发决定

【第一天下午】

三、接近客户与开场

1、有效接近客户的步骤要领

2、销售访谈开场的内容设计

3、四种引起注意的开场

4、角色演练:获得好感与引起注意

四、客户需求调查

1、理性需求与感性需求分析

2、调查四步–观察、提问、倾听、记录

3、提问的三种类型–调查、探究和确认

4、案例分析:问题策划与倾听技巧

【第二天上午】

五、产品说明与演示

1、FAB–特征利益转化法则

2、产品利益证明的三种手法

3、产品演示流程与关键事项

4、角色演练:产品FAB三段论陈述

六、提案建议与跟进

1、销售跟进与客户渗透策略

2、提案体系结构和制作要领

3、案例分析:策划销售提案

【第二天下午】

七、客户异议处理

1、客户异议的六大真相和应对原则

2、异议处理技巧和操作误区

3、角色演练:如何与难缠买主沟通?

八、销售访谈缔结

1、识别购买信号–关注买方反应

2、激发购买欲望–善用成功案例

3、提出购买建议–遵循主动原则

4、案例分析:达成交易的关键行为

王老师

原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴

实战经验

曾任世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售和管理实战经验。他精于大客户销售策略、销售团队管理与潜能发掘领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售策略与团队管理培训与咨询,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中实施有效的销售策略、销售流程、销售人才管理。

专业背景

获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。

授课特点

授课风格沉稳、严谨,采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程,课堂互动的参与性极强。

主要课程

专业销售技巧、有效管理销售团队、大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策……

服务客户

艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行……

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在线报名:专业销售技巧——销售角色认知与流程关键(广州)