大客户的战略与战术实战技巧

大客户的战略与战术实战技巧

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课程目标

企业销售业绩的波动80%的要因是由20%的大客户引发的。其根本原因在于大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，必须把工作的重点放到大客户的寻找，开发和维护方面。大客户销售人员在销售过程中面临着一些共性问题，如大客户的拒绝频率较高，客户资料和实际状况不符；大客户的开发周期过长，大客户的谈判要价过高；大客户的销售定单数量减少……

本课程是国内首创战略管理与战术销售技巧有效地整合配套运用，课程将通过案例讨论、测试、分析工具、图表分析、角色扮演、实战演练等各种学习方式帮助您熟悉大客户战略开发与战术实践，并为您提供一套完整而实用的战略工具，在任何陌生的环境下开展业务，也会信心十足！。

课程反馈

这一课程给我提供了一个提升重要客户质量的机制，同时给了我一系列建立有计划的，专业的客户拜访的工具……

课程中我们规划的战略太实用了，我们向一个几个月都无功而返的客户成功销售了新产品…… 我现在已经知道如何使对客户的直觉更加系统化…… 我原本以为参加的又是一个讲授先进销售技能的课程，看到如此具有分析性的、战略性的方法真令我喜出望外……

这一课程给了我一个理性地、系统地去分析与评估新销售机会的架构……

培训受众:

企业大客户各级经理:销售总监、销售经理、销售团队负责人、分公司经理,高级销售、销售代表以及与大客户销售有关的人员

课程收益:

明确自己在重要客户开发中扮演的角色，建立起作为重要客户开发人员的崇高使命感

学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得重要客户的方法

通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握重要客户开发的战略及技巧

借助于科学的分析工具不断发掘重要客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献

通过系统化、实习式的训练，迅速获得重要客户开发技能的全面提升

课程大纲:

单元一、如何面对大客户的销售与管理

1.大客户的概念与需求

2.大客户的目标与建立

3.大客户经理的职责与角色

4.大客户管理的团队建设

单元二、大客户的战略销售计划

1.大客户战略计划的工具与方法

2.如何实现大客户战略开发的蓝图？

单元三、针对大客户的实战战略

1.战略VS.战术

2.大客户关键战略：联盟、结交、资源整合

3.联盟战略目标与联盟的五个层次

4.如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

5.联盟次战略的运用

6.结交战略目标

7.分析关键人物与决策者

单元四、针对大客户的资源战略

1.分析客户的有价值数据

2.大客户营销目标：（模型分析）

3.分析评估我们提供给客户的价值

4.整合给客户资源的详细清单

5.评估资源价值 与价值计算法

6.学习和运用资源整合次战略

单元五 大客户的综合战术技巧

☆ 销售沟通技巧(影响客户的三项基本功)

1.销售沟通与谈判技巧在销售中的有效应用

2.销售谈判行为风格与影响力

3.销售谈判赢家的策略与技巧

☆ 关系销售技巧(如何与各种人建立良好的关系)

1.灵活应变的沟通技巧

2.了解你自己与客户的不同风格及应对策略

3.在竞争中与客户建立良好关系

☆ 影响销售策略(如何影响客户的决策过程)

1.客户购买行为与不同阶段的心理状态分解

2.影响客户需求产生与购买决策的策略

3.应对客户决策标准的四种策略与四种技巧

☆ 高层销售技巧(如何影响决策人)

1.了解高层决策的驱动因素,培养面向高层销售的信心和技能

2.如何成功穿越高层身边人士，克服和高层约见的障碍

3.建立良好的高层关系，从而产生新业务, 更快地完成销售

☆ 销售演示技巧(如何影响决策团队)

1.了解自己的演讲能力

2.组织讲话思路、演讲结构,辅助工具巧妙运用

3.明确在决策团队面前演讲的目的,应对决策团队的问题和反应

姜老师

毕业于上海工程技术大学企业管理专业。在其超过20年的职业生涯中，姜先生分别从事过化工原料、快速消费品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业，分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作，业绩出色。陆续担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。

其间姜先生积累了丰富的销售工作经验和企业管理经验。而且姜先生的职业经历中曾经先后加盟国营企业、外资企业、民营企业等不同类型的企业以及具有自身创业的实践，丰富的阅历，成就了姜先生成功的企业培训顾问角色。姜先生有着丰富的培训经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷，逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的管理与销售方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。同时，姜先生擅长将经典课件，结合客户的行业特点，企业特点，产品特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且在培训过程当中。姜老师善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。

主讲的课程有：领导能力与团队管理、成功管理者修炼、新任主管的管理技能、有效地管理销售队伍、冲突管理、职业销售技巧、大客户管理、顾问式销售、强化销售中的谈判能力、高效销售。

服务部分客户：圣戈班、大众汽车、纳西姆工业、阿尔卡特、金陵帝斯曼、扬子伊士曼、华纳兄弟、泰尔文特、汉高、雷迪埃电子、扬子石化－巴斯夫、英格索兰、道达尔、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水处理服务、卡特彼勒、SIEMENS（西门子）、欧尚、BV（法国国际检验局）、中国电信、佛吉亚

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